photo by Annie Spratt

最近在看邁爾克·博斯沃思的《解決方案銷售》和重看明道團(tuán)隊(duì)翻譯的《銷售漏斗學(xué)院》，收獲很大，簡(jiǎn)單摘錄和梳理如下。

什么是銷售：幫助他人購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。
人只會(huì)向人購買，什么樣的人：真誠且富有能力的人。

明確需要和購買流程：
1、用自己的產(chǎn)品或者服務(wù)定義買方的需要。當(dāng)買方?jīng)]有期待的時(shí)候，我們要?jiǎng)?chuàng)建期待；有期待時(shí)，我們要加以再造。如果按照別人的規(guī)則玩，你很可能會(huì)失敗。更簡(jiǎn)單和有效的方法就是花更多的時(shí)間幫客戶形成一個(gè)觀念，而不是坐等客戶觀念形成之后去改變它。
（這是個(gè)診斷以及再造的過程，一定不要慌，要準(zhǔn)備充分，要游刃有余）
2、明確購買的流程。

最好的銷售人員不靠公司或產(chǎn)品取勝。
銷售人員最大的危險(xiǎn)之一是公司讓他們的頭腦充滿大量的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，然后像提線木偶一樣跟潛在客戶分享這些海量知識(shí)。 ????

特性陳述無論在銷售流程的開始還是中間、結(jié)尾階段都鮮有或根本就沒有價(jià)值。

做一張自身產(chǎn)品的痛點(diǎn)表。
你了解他的業(yè)務(wù)形態(tài)嗎？你能在現(xiàn)有的客戶中找到參考故事匹配他們潛在的問題嗎？你能從資料庫中整理一份與買方問題類似的痛點(diǎn)表嗎？你會(huì)在打電話之前與辦公室同事演練九宮格模型嗎？

電話拜訪成功率如此之低的原因，是賣方在制造緊張而不是興趣。
準(zhǔn)備20秒內(nèi)可以說完的腳本，關(guān)鍵只有一點(diǎn)，激發(fā)買方的好奇心。
打給高層，一旦發(fā)現(xiàn)自己被困在中基層時(shí)，你就需要立刻打電話給高層，告訴他們中基層的問題。（從上往下聯(lián)系，而不是從下往上找人）

銷售已經(jīng)是并且永遠(yuǎn)是個(gè)概率游戲，無論你有多好，不是每個(gè)人都會(huì)向你購買。
春種秋收，對(duì)于銷售人員來說，每天都必須是春天。事實(shí)是我們不能控制結(jié)果，我們只能管理自己的行為。我們每人每天都有相等的24小時(shí)，我們選擇如何度過將直接影響我們的銷售結(jié)果。

每天每周，你都需要安排固定的時(shí)間去給新客戶打電話。你挖掘新客戶的時(shí)間，應(yīng)該形成一個(gè)堅(jiān)若磐石、雷打不動(dòng)的習(xí)慣。這是唯一一種避免被平日里各種各樣的瑣事打擾到自己挖掘新客戶的方法。保持良好的工作狀態(tài)，這只是時(shí)間問題。

堅(jiān)持很寶貴沒錯(cuò)，但聚焦才能真正讓你賺到錢。將你的注意力放在高意向客戶身上，并且保證在銷售漏斗中不斷推進(jìn)他們。正確的精力分配，加上好的工作習(xí)慣以及堅(jiān)持不懈的努力，你會(huì)迎來源源不斷的訂單。

對(duì)買方的任何請(qǐng)求，既不要答應(yīng)，也不要拒絕。給客戶重復(fù)這些請(qǐng)求并加以記錄。這種方式讓買方知道你聽清了其請(qǐng)求。

銷售方法的不同，足以讓你脫穎而出。

每一個(gè)成功人士的成功秘訣就是他們習(xí)慣于做失敗者不喜歡做的事。成功的銷售就是迎難而上。無論你感覺如何，堅(jiān)持下去，不要中斷。