得到APP中《5分鐘商學(xué)院》專欄筆記。劉潤，中國最貴的商業(yè)顧問之一。
01 概念
供需理論是經(jīng)濟(jì)學(xué)中最基本的概念之一。薩繆爾森曾說，你只要教懂一只鸚鵡說”供給“和”需求“，它就能成為經(jīng)濟(jì)學(xué)家。所以，我們現(xiàn)在都是經(jīng)濟(jì)學(xué)家了。
供需理論是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)模型，是說在競爭性市場中，供給和需求的相對(duì)稀缺性，決定了商品的價(jià)格和產(chǎn)量。
這種供需關(guān)系通過價(jià)格和競爭自我調(diào)節(jié)的現(xiàn)象，就是亞當(dāng)·斯密說的“看不見的手”。
如何利用供需關(guān)系調(diào)節(jié)商業(yè)策略，劉潤給了兩點(diǎn)建議：
提供稀缺的商品或內(nèi)容。
提供稀缺的能力和方法。比功能更稀缺的是體驗(yàn)，比體驗(yàn)更稀缺的是個(gè)性化。
02 分析
其實(shí)學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的都會(huì)記得供需關(guān)系模型，不同產(chǎn)品的供給曲線和需求曲線還有所區(qū)別，但都會(huì)有個(gè)平衡點(diǎn)，價(jià)格和產(chǎn)量的平衡。
劉潤老師在這里其實(shí)只是想通過供需理論來解讀一些商業(yè)策略，對(duì)于廠家來說就是創(chuàng)造稀缺性。我想到前段時(shí)間讀到的一個(gè)案例，就是鉆石是怎么變得這么貴的。
鉆石是20世紀(jì)全球最精彩的營銷騙局。其實(shí)鉆石真的沒啥實(shí)際作用，但是只要營銷做得好，沒用的東西也賣出了天價(jià)。鉆石在被發(fā)現(xiàn)以后很長一段時(shí)間只是皇家和貴族炫耀財(cái)富的飾品，產(chǎn)地固定而且產(chǎn)量稀缺。十九世紀(jì)后期南非發(fā)現(xiàn)了一座儲(chǔ)量巨大的鉆石礦，對(duì)鉆石的稀缺性造成了影響?？刂沏@石生產(chǎn)的戴比爾斯一咬牙買下了整個(gè)鉆石礦，壟斷了整個(gè)鉆石的供貨市場，最高時(shí)候戴比爾斯掌控著市場上90％的交易量。為了防止消費(fèi)者再把買到的鉆石賣出去，戴比爾斯制造了最“不要臉”的營銷手段，把鉆石等同于愛情。“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”。所以買了基本不賣，而且即使賣，你賣的價(jià)格也非常低。于是鉆石的供給量就一直被控制著，鉆石就一直成為毫無價(jià)值的昂貴商品。
如果上面的故事有疑問，我們再看看彩鉆。原來彩鉆是不值錢的，大家都看不起彩鉆，怎么辦？從業(yè)者又編出各種理由，證明彩鉆是更稀有的，于是現(xiàn)在更多的小白們對(duì)彩鉆趨之若鶩，愿意為之支付更高的價(jià)格。還針對(duì)顏色也做出了標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的顏色才算更純，都是被引導(dǎo)的需求。
其實(shí)，鉆石這東西，就是花巨資買過來，做一次炫耀性消費(fèi)（詳見劉潤老師的凡勃倫效應(yīng)），真的沒啥用。但是，各位男士朋友們，如果你跟你女朋友/媳婦說這個(gè)，她肯定嗤之以鼻，能買得起就給老娘買，買不起就別BB。該買還是要買吧。
這樣的案例其實(shí)很多，在藝術(shù)品、古董等收藏品的市場更多見。還曾經(jīng)聽見這樣一個(gè)故事，說一個(gè)人有一個(gè)獨(dú)一無二的玩意兒（具體是啥忘了），真是無價(jià)之寶，后面市面上又出現(xiàn)了一個(gè)，他花巨資買了過來，然后把后來那個(gè)玩意兒從肉體上消滅了，因?yàn)橹挥芯S持他的唯一性，才會(huì)在價(jià)格上有無法想象的上升空間。
所以，在劉潤老師的兩點(diǎn)建議上，還應(yīng)該增加一條，為相對(duì)稀缺的產(chǎn)品創(chuàng)造出巨大的需求。比如鉆石的案例，鉆石相對(duì)稀缺，但原來的需求并不大，平民的階層對(duì)鉆石并沒有需求。而在戴比爾斯為鉆石賦予了愛情象征這個(gè)意義之后，鉆石的需求量一下子就增加了。需求增加了，就更突顯出供給的稀缺性。
03 收獲
最稀缺的其實(shí)是每個(gè)人獨(dú)特的思想。但是如何創(chuàng)造出你供給的產(chǎn)品，如何創(chuàng)造出你提供產(chǎn)品的需求，這是一個(gè)問題。我覺得羅輯思維在得到上創(chuàng)立的專欄，其實(shí)就是一種稀缺產(chǎn)品，每位老師的分享都是獨(dú)一無二的，帶著濃濃的個(gè)人睿智，具有完全的個(gè)性化。所以，這個(gè)市場被充分調(diào)動(dòng)，再利用很低的邊際成本，確定相對(duì)低廉的價(jià)格，創(chuàng)造出了很大的訂閱量。這個(gè)思路起碼在一段時(shí)間內(nèi)能夠取得成功。
這個(gè)模式可以模仿，你可以成為提供內(nèi)容大神，變成供應(yīng)者；也可以使用“長尾理論”尋找那些被忽視的小眾市場，找到能夠?yàn)檫@個(gè)市場提供一流內(nèi)容的供應(yīng)商，就能成為一個(gè)小的平臺(tái)。但是，你要做好營銷。
