不管是傳統(tǒng)商業(yè)模式也罷，還是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式也罷，只要是營(yíng)銷，你就要考慮最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：
我針對(duì)的用戶是誰(shuí)？我能解決對(duì)方什么問(wèn)題？核心場(chǎng)景是什么？
一個(gè)暴款產(chǎn)品也是深度用戶支撐著的產(chǎn)品，讓陌生客戶變成死黨，用高大上的話說(shuō)就是用戶粘性的培養(yǎng)。
現(xiàn)在是用戶為王的時(shí)代，大多數(shù)電商為了快速搶占市場(chǎng)，低價(jià)燒錢方式好像是最容易想起來(lái)的方法。這種吃虧式營(yíng)銷背后的邏輯是，燒錢可以吸引客戶眼球，能引導(dǎo)消費(fèi)者，認(rèn)為只要是覆蓋更多的人群，就能占有更多的市場(chǎng)份額。大面積撒網(wǎng)，多少能套利到愿者上鉤的客戶。
我說(shuō)過(guò)，商業(yè)有規(guī)律，但這種規(guī)律真的不是像數(shù)學(xué)法則那樣有板有眼。尤其是這個(gè)轉(zhuǎn)化率，更是不靠譜的歸納。影響這個(gè)轉(zhuǎn)化率的因素很多，市場(chǎng)的成熟度，環(huán)境的市風(fēng)民俗，地區(qū)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，文化基因等等，根本不像營(yíng)銷成功學(xué)上所鼓吹的那樣，只要你叩過(guò)多少扇門后，按比率總會(huì)有多少扇門為你打開。
事實(shí)是，商業(yè)逐漸成熟的今天，客戶永遠(yuǎn)和營(yíng)銷者進(jìn)行著博弈，對(duì)于大多數(shù)的營(yíng)銷模式來(lái)說(shuō)，越往后走，用戶的免疫能力越強(qiáng)。一個(gè)拿著襪子或菜刀走街串戶，逐門推銷的營(yíng)銷員，改革開放初，我們可以厚著臉，演繹出無(wú)數(shù)成功案例。而是在現(xiàn)有的商業(yè)環(huán)境下，更可能的血淋淋的現(xiàn)實(shí)是，人們只是把你和圖謀不軌者聯(lián)系在一起，拒絕你只比以前更溫文爾雅些，但態(tài)度肯定是冷血的決絕。就別臆想，能被你的真心打動(dòng)，誠(chéng)邀入門，共同暢想未來(lái)的成功的美妙意境了。
讓客戶無(wú)痛消費(fèi)，不否認(rèn)可迅速吸引一批趨之若鶩者，而且規(guī)?？捎^，我們常常看見(jiàn)商場(chǎng)促銷日，為了便宜二角錢的一斤雞蛋，在商場(chǎng)早場(chǎng)營(yíng)業(yè)前就兢兢業(yè)業(yè)排隊(duì)等候2小時(shí)的一批老爺子和大媽。
但你別期望那些有價(jià)值的消費(fèi)者會(huì)那么虔誠(chéng)地等你?，F(xiàn)在社會(huì)什么最值錢？不是產(chǎn)品，而是時(shí)間?？蛻舨贿x擇你常常不是不愿意為你付出金錢，而是在體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)時(shí)傷不起時(shí)間。
你用腳都能想明白，犧牲起大把時(shí)間換取零頭碎腦利益的消費(fèi)者，也就自然聯(lián)想到他們的經(jīng)濟(jì)空間了。
事實(shí)上確實(shí)也是如此。關(guān)心無(wú)痛消費(fèi)的客戶群體，他們從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真思索過(guò)你產(chǎn)品的性能，或者關(guān)心過(guò)你產(chǎn)品的信息。他們只是關(guān)心著酣暢淋漓的免費(fèi)體驗(yàn)。除非，這種模式底下，你還巧妙地潛藏著你的產(chǎn)品本質(zhì)的商業(yè)價(jià)值，讓他們體驗(yàn)過(guò)后如鴉片般上癮，從此不離不棄。但這種可能性有多大？在產(chǎn)品功能嚴(yán)重同質(zhì)化、產(chǎn)品性能嚴(yán)重競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，絕對(duì)顛覆式創(chuàng)新的機(jī)率越來(lái)越小。果如此，你也不會(huì)在那里煞費(fèi)苦心，苦逼地去做那些放血的營(yíng)銷了。
營(yíng)銷的著眼點(diǎn)是固定人群的需求，而不是普遍人群的需求。那些無(wú)痛消費(fèi)的客戶，有多少是曇花一現(xiàn)即現(xiàn)即散？對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)，終是百花叢中過(guò)，片葉不沾身。
增加用戶粘性，模式很最要，最主要的是設(shè)計(jì)一種避免越往下走，用戶越少的商業(yè)體驗(yàn)?？捎脙蓚€(gè)詞概括：“剛需與高頻”。
關(guān)于剛需，就是聚焦需求，提供用戶需要的內(nèi)容和價(jià)值，或給一個(gè)說(shuō)得過(guò)去的讓他去選擇你的理由。
記住，用戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是他需要的，而不是你能提供的。不管是至簡(jiǎn)的產(chǎn)品也罷，還是極致的體驗(yàn)也罷，歸根到底你要給客戶省下時(shí)間，解決痛點(diǎn)，或簡(jiǎn)單方面，或有社交貨幣般的體驗(yàn)。
鎖定產(chǎn)品的剛需功能，唐巖及陌陌還是可圈可點(diǎn)的。打通職場(chǎng)人脈關(guān)系是入職新人最關(guān)心的問(wèn)題，陌陌社交平臺(tái)的應(yīng)用就是幫助客戶解決此類問(wèn)題，所以，從創(chuàng)業(yè)到上市，陌陌只用了三年時(shí)間，就成長(zhǎng)為僅次于手機(jī)QQ和微信的中國(guó)第三大移動(dòng)社交應(yīng)用。
即使抓住了用戶剛性需求，也并不意味著你已經(jīng)粘住了用戶。用戶粘性，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的體驗(yàn)是一部分，但更多的是一種場(chǎng)景下的共鳴，所以，通過(guò)藝術(shù)和技術(shù)結(jié)合的手法，將小而美的用戶場(chǎng)景與產(chǎn)品功能價(jià)值相融合，觸發(fā)用戶的溫馨共振與交互，也許你就成功了，這種場(chǎng)景的預(yù)設(shè)，遠(yuǎn)比那種漫無(wú)目的毫無(wú)針對(duì)性的暴力推廣更容易構(gòu)筑起與客戶間的聯(lián)系。
所以，剛需還需要高頻。疊加了用戶的場(chǎng)景，你才能在用戶的眼球前攫取到高頻。
未來(lái)，隨著時(shí)間的越來(lái)越碎片化，營(yíng)銷者如果不能在短時(shí)間內(nèi)融入用戶場(chǎng)景，創(chuàng)造直擊痛點(diǎn)用戶需求的消費(fèi)體驗(yàn)，就失去了與用戶的極速連接的最佳機(jī)會(huì)。所以，場(chǎng)景就是有極致體驗(yàn)的、鮮活的、及時(shí)的、可以互動(dòng)的、還可以打動(dòng)你毫不猶豫的去朋友圈分享給好朋友的沖動(dòng)，這就是核心場(chǎng)景。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌的價(jià)值，已不是基于客戶的信任，而是基于情感的忠誠(chéng)，有了用戶忠誠(chéng)，他就更樂(lè)意于增加對(duì)你的關(guān)注頻次。
所以，用戶粘性，就必須在產(chǎn)品與服務(wù)中把客戶的情感整合進(jìn)來(lái)。要圍繞產(chǎn)品或服務(wù)打造一個(gè)社交圈子。在這個(gè)社交圈子里整合共同的關(guān)注點(diǎn)，發(fā)起共同的消費(fèi)話題與體驗(yàn)。
最好的方式還是要有一個(gè)共同的平臺(tái)，營(yíng)銷者可以通過(guò)平臺(tái)彼此鏈接。所以，作為一名營(yíng)銷者，建造平臺(tái)和營(yíng)銷產(chǎn)品同等重要，或者說(shuō)搭建平臺(tái)本身就是一種產(chǎn)品營(yíng)銷。只有共同價(jià)值觀的平臺(tái)，也就容易把你的價(jià)值主張與客戶的價(jià)值需求充分對(duì)接，讓客戶的興趣點(diǎn)能通過(guò)你的技術(shù)性服務(wù)整合到你營(yíng)銷的價(jià)值鏈上，這才是放大和凝聚用戶粘性的紐帶。
所以，真正的死黨。就是讓客戶覺(jué)得他沒(méi)有消費(fèi)你的產(chǎn)品，而是實(shí)現(xiàn)他自己的一個(gè)訴求。我做我的事，你的產(chǎn)品或服務(wù)就是我的一個(gè)工具或者是我人生主張的一個(gè)輔助。只有把你的產(chǎn)品或服務(wù)融入消費(fèi)者心里，認(rèn)為這就是他自己生活的一部分，或者是自己過(guò)去的故事。這才是死黨，才是鐵桿粉絲，也就是營(yíng)銷瘋傳的基礎(chǔ)所說(shuō)的粘性！
