1高效源于對客戶“挑剔”
一個(gè)不懂得say no的銷售不是一個(gè)好的銷售，一個(gè)不懂得如何拒絕客戶的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也絕對不是一個(gè)好的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。銷售冠軍程勤壽，在篩選客戶的時(shí)候相當(dāng)“挑剔”。廣撒網(wǎng)精挑選是他的作風(fēng)。
“有舍才有得，不是所有的客戶我都會(huì)帶看的”他說。通過與客戶的電話詳談，程勤壽從購房意向是否明確，是否急著購買，有沒有看過房，資金是否充足等各個(gè)方面判斷和拿捏，嚴(yán)格地將客戶分成三個(gè)等級：
A類客戶
A類客戶：著急買房，之前在其他中介看過房，知道自己想要什么樣的房子，有目標(biāo)區(qū)域的客戶。例如：客戶表示其他中介帶看過好幾次紅谷灘的房子，但是始終找不到自己想要的帶大陽臺的三居室，南北通透，110平，價(jià)格在120-130萬左右。這樣的客戶就屬于近期很可能成交的客戶。程勤壽對待這樣的客戶是重點(diǎn)跟進(jìn)，時(shí)時(shí)帶看，爭取幾天內(nèi)成交。
B類客戶
B類客戶：有買房打算，但是目前還沒看過房子，不知道自己想要什么樣的房子，對自己的目標(biāo)區(qū)域和房子特性要求毫無想法的客戶。例如：客戶說自己打算買一套房子，因?yàn)橹皼]有看過房子，所以也不知道哪個(gè)區(qū)域的房子好，要好戶型，無擋光的房子。這樣的客戶，自己都分不清楚什么樣的房子好，什么樣的房子不好。需要一段時(shí)間去了解更多的房產(chǎn)知識，因此，需要持久的跟進(jìn)，慢慢喂養(yǎng)才能逐見成效。大部分的客戶都要在對比看了多套房子以后才知道什么樣的房子好，什么樣的房子自己不喜歡。B類客戶相對A類客戶來說，需要更多的耐心和精力，付出和投入相對較大。想要迅速出單，并非易事。對待B類客戶，程勤壽采取的策略是熱情積極適時(shí)跟進(jìn)，偶爾帶看，等到客戶在其他地方看房積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，有了自己的判斷之后，也就變成A類客戶了。
C類客戶
C類客戶：購買意向不明確，購買時(shí)間不明確，首付不夠的咨詢類客戶。例如：客戶說自己想了解一下房價(jià)，以后有買房的打算，自己想買一套總價(jià)80萬左右的房子，目前正在湊首付。這樣的客戶可以稱之為重要潛在客戶，他們有購房的需求和意向，并且已經(jīng)采取行動(dòng)開始主動(dòng)了解，但是他們近期不可能買房或者買不起房。C類客戶跟進(jìn)起來比B類客戶更加耗時(shí)耗力，而且，產(chǎn)出無保證。針對C類客戶，程勤壽聯(lián)系相對較少，試探為主，非必要時(shí)刻，絕不帶看。
2不怕委屈----接 客戶
不是所有的客戶程勤壽都會(huì)帶看，但是，選擇帶看的客戶他就絕不怠慢。約看好以后，無論多忙，能夠去接的客戶他都會(huì)親自去接，寧愿委屈了自己也不能委屈了客戶。他說：“其實(shí)，親自去接客戶有兩點(diǎn)好處。第一、客戶會(huì)感覺我們更用心，更貼心。第二、其實(shí)這樣做，我們一點(diǎn)也不吃虧，接客戶的路上能和客戶單獨(dú)相處，聊聊天，可以增進(jìn)感情。在小編看來，程勤壽是個(gè)機(jī)靈鬼，他從來不做賠本的生意。
3不卑不亢----逼客戶
做業(yè)務(wù)的，光有服務(wù)的精神是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，程勤壽說：“自己付出了就肯定會(huì)期待有好的結(jié)果。因此，無論是帶看什么樣的客戶，我都會(huì)從他/她那里逼出一個(gè)結(jié)果?！?/p>
其實(shí)，他口中的“逼客戶要結(jié)果”就是帶看以后一定不容許客戶緘默不語，不予評論。每次帶看完他必問的問題是：“這套房子滿意嗎？……哪里不滿意？……想要什么樣的房子？”“滿意的話，XX時(shí)候約房東出來談下咯？”，倘若客戶含糊不清，模棱兩可，他也能張弛有度，拿捏到位的反問客戶是否真的想買房，想買房的話，好歹表達(dá)一下意見。他就是這樣，剛?cè)岵?jì)，不卑不亢的步步緊逼，為自己的勞動(dòng)爭取一個(gè)結(jié)果。
在他看來，自己付出了，就一定要得到客戶的反饋，無論積極的還是消極的。有了客戶的反饋他才能知道下一步工作該如何開展：是繼續(xù)配房還是開始議價(jià)。這樣才能將主動(dòng)權(quán)緊緊的攥在自己手里。
給新人的小建議：
第一、開單第一要訣：做好基礎(chǔ)工作，熟悉樓盤和房源知識。
第二、房源廣告用心做，多變更，多嘗試。
第三、多開端口可以讓自己的客源更充足。
第四、不要怕吃虧，付出的總能有不經(jīng)意的收獲。
第五、客戶分類有利有弊，客源充足的前提，帶看分主次，先抓精準(zhǔn)客戶。
第六、沒有結(jié)果的帶看等于白看，無論好壞，帶看后一定要讓客戶給個(gè)反饋。
～ ～ ～ ～ ～～ ～ ～ ～
