第十四章 紅黃綠地帶

鐵登從博卡拉頓灘商場一個五光十色的攤位買了冷藏酸奶，他的女友對他的身材有看法，所以他得減少他的冰激凌消費量，無論如何，藍莓——杏仁——牛奶旋渦是何其美味，又送一滿匙進嘴里，他聽到兩個熟悉的聲音正向美食廣場走來。

“上星期五下班后，我經(jīng)過那新商場?！痹σ辽愓f，“有三家新的百貨店將進駐，

我確信會用上像你那么有經(jīng)驗的銷售人員的?！?/p>

“謝謝，”伊莎貝說，“我會考慮考慮。你和珍妮找到了什么實實在在的頭緒來嗎?”

鐵登驚訝地聽見，商店三個部門經(jīng)理正在尋找新工作崗位。

他向他們走去，問．“你們在說什么?”

伊莎貝支支吾吾，最后回答說：“我們認定，商店不久將關(guān)門了，先另謀高就是好主意?！?/p>

“商店不會關(guān)門的。”鐵登平靜地說，“如果真的要關(guān)門，那淮德會有所宣示的，他這個人比尺子還要直，更重要的是，我們還沒有搞‘結(jié)業(yè)減價大促銷’呢。”

“事實勝于雄辯。”渣威回應，“兩個星期前，下層各儲物室已經(jīng)可以重新進入了，甚至受創(chuàng)最重的卡飛書店也已恢復正常了。”

“只有我們這家的儲物室仍然是空的，我們是唯一一家商店頭頂儲物空間空空如也。”伊莎貝說，“淮德還沒有把商店的庫存要回來，這只能有兩個解釋，要么商店是想走高檔顧客路線，要么是想關(guān)門。我們知道的只是，貨品類別并沒有改，最多一個月，‘結(jié)業(yè)’告示就會張貼出來了?！?/p>

“我不認為我們即將關(guān)門?！辫F登說，雖然他已不像今早起床時那么肯定。“但是，說話請小聲一點，這種謠言會毀了商店的聲譽。”

“清譽，還是可恥的聲譽?！痹f，“我應不應該也留意一下有沒有商店經(jīng)理助理的職位?”

鐵登敲淮德辦公室的門，淮德從寫滿潦草的數(shù)字的紙張中抬起頭來。

“我是否打斷了你在忙著的事情?”鐵登問，“我無意干擾你或什么的?！?/p>

“不，不?！被吹率疽馑牡昝娼?jīng)理進來，“恰恰相反，我很樂意聽聽你對我正在思考中的事項的意見?！?/p>

鐵登很欣賞這隱含的恭維，昂然走進。

“我想你幫我考量一下，如何減少我們的庫存?！被吹抡f。

鐵登一聽，肩膀垂了下來。

“減少庫存?”他感到震驚，“那么，部門經(jīng)理們的說法是正確的?你打算關(guān)閉商店?”

淮德笑了起來：“關(guān)閉這商店?你在說什么?在整個集團中，我們是最賺錢及最有效率的商店!為什么有人會想這樣做呢?”

鐵登紅著臉，十分尷尬，淮德示意他的店面經(jīng)理坐下，然后說：“但這才是真正的課題，我知道我們可以更有效率，當我同意持有20 天銷售量的庫存時，我知道這還是太多了，唯一的問題是，我應該削減多少?！?/p>

“但減少庫存有什么用?”鐵登不明白，“如果我們沒有我們需要的貨，只會降低銷售，而銷售沒了，我們肯定會失去第一名的寶座。”

“只有當我們削減的是我們需要持有的貨品時，你的說法才是正確的。”淮德試圖澄清，“你說得對，減少庫存，不會幫助我們提高贏利能力，但會改善我們的庫存轉(zhuǎn)數(shù)?！?/p>

看到他的下屬疑惑的樣子，淮德嘗試了不同的解釋方法。

“你是否同意，商人應該試圖增加其庫存轉(zhuǎn)數(shù)?”

“是的，當然?！?/p>

“為什么?我們都知道答案，但仍然試試把明顯的道理用文字表達吧?！?/p>

鐵登發(fā)覺這比他想象中難，經(jīng)過幾次碰壁，他可以清楚地說出來了：“作為零售商，我們買入，并賣出我們買入的。當我們買時，就是將我們的錢作投資，只有當我們賣時，才能產(chǎn)生利潤。”

“正確。”淮德鼓勵他繼續(xù)。

“假設我們在年頭買，在年終才賣，我們只賺一次錢?！?/p>

淮德補充：“在你的例子中，庫存在一年中只周轉(zhuǎn)了一次，

現(xiàn)在假設這位商人更有效地營運了，他能夠在六個月內(nèi)就完成買和賣的循環(huán)，那么，會發(fā)生什么事情?”

“他以同一的投資，取得雙倍利潤。”

“沒錯。”

鐵登好奇地問：“我們的商店，庫存轉(zhuǎn)數(shù)是多少?”

“為了計算庫存轉(zhuǎn)數(shù)，財務部將商店全年的總銷售除以我們持有的庫存的平均成本，由于我們持有四個月庫存，而我們的標高售價(markup)大概是100％，我們的傳統(tǒng)庫存轉(zhuǎn)數(shù)約為每年六次?！?/p>

鐵登兩眼發(fā)亮，說：“而現(xiàn)在，我們將庫存降至大概以前的1／5，銷售也增加了。哇，我們的庫存轉(zhuǎn)數(shù)高于每年30次，不久，我們將達到只有超級市場才能達到的數(shù)字。”

“是的，鐵登。”淮德回答，他微笑地看著鐵登幾乎從他的椅子上跳起來，“我們現(xiàn)在正營運集團中最有效率的商店，但我認為我們?nèi)匀豢梢赃M一步改善，我們?nèi)匀怀钟写罅窟^剩的庫存。

“但是，老板，我們可以增加我們的庫存轉(zhuǎn)數(shù)，而不必令全體銷售人員如此氣餒?！辫F登可以清楚地看到淮德的想法會遇到抗拒——他必須處理的抗拒，“讓我們增加銷售，而不是降低庫存?！?/p>

“怎么做?”淮德頂回去，“不要告訴我，說我們需要發(fā)動另一次昂貴的促銷。我們的利潤增長了，是因為我們并沒有增加開支?！?/p>

“我不是講增加的開支，我希望我們能夠進一步減少缺貨。”

“我們?nèi)绾无k到呢?”淮德問，“感謝魯澤，我們幾乎沒有任何缺貨，我們把這頭牛的奶擠光了，可以這樣說吧?！?/p>

店面經(jīng)理說，非常小心他的用字：“哦，老板，你說我們幾乎沒有任何缺貨，但說實話，我們還有一點?！?/p>

“是的，當然?！被吹聰[擺手，不接受他的說法，“有些SKU連魯澤也沒有貨，我們當然也缺貨，但這些情況我們是無能為力的。”

“我不是說這些，我說的是那些魯澤持有大量庫存的SKU?！?/p>

淮德一臉疑惑，示意他繼續(xù)：“說下去?！?/p>

鐵登深深地吸了一口氣，說：“我們每天都賣光一些SKU．這就意味著，直至第二天，我們沒有貨可賣了，某些SKU，甚至中午前已賣光了。

“什么?你現(xiàn)在告訴我，我們經(jīng)常賣光一些快銷SKU為什么沒有人向我報告?”

“說實話，老板，考慮到我們上次關(guān)于這個課題的會議，他們向你報告，可能有點戰(zhàn)戰(zhàn)惶惶?！辫F登回答。

淮德并沒有急于作出反應，他把身子向后傾斜，讓鐵登的話在腦海中回蕩。他們怎么可能一天之內(nèi)就賣光一個SKU20天的貨呢?這又怎能屢屢發(fā)生呢?想不出答案，他問：“是不是每天賣光的都是同一個SKU?或者是，每天的SKU 都不同?你能看到任何規(guī)律嗎？”

“我真的不知道?！辫F登承認。

淮德不斷追問：“當部門經(jīng)理向你抱怨這件事時，他們有沒有提及具體的SKU?”

“通常都有?！?/p>

“他們每次抱怨，都提及這些SKU嗎?”

“這個我就不能肯定了?！辫F登誠實地回答，“給我一點時間查看查看?！?/p>

“不，這太重要了?！被吹虏煌?，“讓我們現(xiàn)在就一起查看?！?/p>

“你能否記得任何一個賣光的SKU號碼?最好是中午前已賣光的?！被吹聠枴?/p>

“是的，肯定。你是否要看看它的資料?”

淮德點點頭，鐵登過來辦公桌淮德這一邊，手指在鍵盤上飛舞。

“你可以看見，”鐵登指著屏幕說，“紅色LP5毛巾，是新產(chǎn)品系列的一部分，20天的目標是九條，但過去兩星期，庫存量在下班時是零的，已出現(xiàn)過三次?！?/p>

淮德看看數(shù)據(jù)，然后說：“除了一次，在整整兩個星期中，每天下班時我們只有最多三條，相對于目標庫存量，這樣低的庫存應觸發(fā)紅色警號，但重要的是，這不是需求天天大上大落的問題，每天以九條開始，以幾乎零告終，這就意味著，每天的銷售量遠比我們假設的高?！?/p>

鐵登一邊考慮淮德的結(jié)論，一邊走同自己的座位：“目標是20 天內(nèi)賣九條。這意味著，

兩天賣不到一條，但其實過去兩星期，我們每天賣出超過六條。呀，這不是需求突然跳升，而是我犯錯，很大的錯誤。我猜想，這大概是由于這是一個新產(chǎn)品系列，而預估又不準確，這是我的疏忽，我應極早留意到。”

“沒事，鐵登?！被吹缕届o地安撫他的下屬，“我們的預估遠遠不夠準確，但我估計犯同樣錯誤的SKU不多，不超過50個?！?/p>

“也許更少一些?！辫F登急忙同意，“我會馬上糾正?！苯又匮a充說：“但即使它們是快銷產(chǎn)品，由于所涉及SKU不多，糾正這些錯誤不會令銷售受惠很大。噢，嗯，將這些SKU的目標庫存量提高，也算是一個好主意吧。我只根據(jù)銷售人員發(fā)牢騷的強度作判斷，并沒有用心查看其中真正的影響?！?/p>

“你提高目標庫存量，這仍然是絕對正確的?！被吹鹿膭钏?，“SKU數(shù)目雖然不多，但每個都必然曾升高相關(guān)部門經(jīng)理的血壓。我不應該那么固執(zhí)，我應該小心聆聽?！彼Z氣堅定地總結(jié)：“不過，盡快糾正，這至關(guān)重要?！?/p>

“沒問題?！辫F登表示同意。

“更重要的是，”淮德說，“你剛剛讓我看到一個很好的方法來減少庫存?！?/p>

“我做了什么?”

“再看看我們討論的重點吧，你剛才提示了我，我們應該特別留意那些每天下班時庫存量特別低的SKU，相對于它們的目標庫存量而言。我們的結(jié)論是，這種情況應給予紅色警號，提醒我們提高它們的目標庫存量?！?/p>

“正確，老板，就像我說的，我會馬上干，但是，我們講的是增加庫存。”鐵登小心地確認。

艾娃打斷他們的對話，手上端著一個托盤，上面有兩杯熱騰騰的咖啡和一碟曲奇餅，不愧是南部紳士，淮德對她謝了一聲．回頭走向鐵登。

“嗯，這要看情況了?！被吹缕届o地說，“那些恰恰相反的情況又如何呢?那些綠色警號的SKU，即那些在大多數(shù)日子有相對高庫存的SKU。”他指著電腦屏幕，繼續(xù)說：“現(xiàn)在看看這些浴室地氈——火烈鳥粉紅色的，平均每天賣不到1塊，目標卻是l5塊，結(jié)存庫存也從來不低于l0快，你認為我們應該怎么辦?

鐵登明白淮德的意思，并沒有提出一個明顯的結(jié)論，相反，淮德提出：“考慮到我們每天都得到補貨，我們?yōu)槭裁匆敐裳a至l 5 塊?定目標為l0塊，甚至50塊，難道還不足夠有余嗎?”

鐵登不愿意馬上表示贊同：“讓我多跑跑試算表，看看邏輯是否一貫地成立?！?/p>

“好。”淮德說，“現(xiàn)在我們講的，不再是50個以下的少數(shù)SKU了，我敢打賭，至少有一半SKU的警號是綠色的。”他得意揚揚地說：“將目標庫存量調(diào)整至較合理水平是明智的，可以帶來我們所需要的庫存減縮?！?/p>

鐵登清楚地知道，淮德已下定決心進一步減少商店的庫存，他知道這將加強員工對商店即將倒閉的疑慮，他嘗試采取拖延戰(zhàn)術(shù)：“只做一輪一次性調(diào)整是不足夠的，隨著時間的推移，消費量是會改變的，所以，我們需要一個電腦程序以監(jiān)控目標庫存量，我要想想怎樣才能做到這一點，這不是一件瑣事，相當需要時間。”

“不。”淮德不同意，“我不要復雜的系統(tǒng)，我要簡單可行，現(xiàn)在就要?！?/p>

鐵登反對：“我不想匆匆行事，否則我可能另一次犯錯，令商店付出高昂代價。”

淮德完全理解其下屬的顧慮，試圖令他放心，說：“讓我們一起干，我對任何錯誤負責。”

“我們應該在何時開始?”

“馬上。不用問了，從哪里開始，也是很明顯的?！被吹掠悬c不耐煩地說，“如果在一個相當長的時間內(nèi)，就說一個星期吧，庫存待在綠區(qū)……”

鐵登打斷他的話：“為了編制電腦程序，我需要用數(shù)字來定義綠色?！?/p>

淮德不直接回答，相反，他問：“你如何定義紅色呢?”

鐵登沉吟了一會兒。

“假設目標是九件，”淮德追問，“什么時候你會覺得非提高這個目標不可?當大多數(shù)日子的結(jié)存都只有一件嗎?”

“當大多數(shù)日子的結(jié)存都只有三件或以下，我就會有點緊張了。”鐵登咳出了笑聲，“畢竟，

你教過我，如果代價是因缺貨而丟失銷售，那謹慎點是值得的?！?/p>

淮德給了他一個鬼臉：“你以目標的l／3為界，那么，當庫存降至低于目標的1／3時，我們稱這情況為紅色，如果在一個合理時段——就說一星期吧——中的大部分日子都是紅色，我們將稱之為紅色警號，我們就將目標提高，這有意義嗎?”

“有?！辫F登在摸索淮德的思路，他對淮德可能會過急降低庫存有所警惕，他出手了，“那么，當庫存結(jié)存是目標的2／3以上我們就稱之為綠色，但我認為，一個星期還不夠長，為了確保我們不會丟失銷售，也許我們應該規(guī)定，綠色要維持起碼兩個星期，才將目標庫存量下降?！?/p>

“兩個星期內(nèi)，每天都綠色嗎?好，就這樣。”淮德說。

“而在紅和綠之間的地帶，我們會認為庫存量是恰當?shù)模覀兙桶堰@個標為黃區(qū)吧。”

“就像交通燈一樣?！辫F登笑了。

“是的，我們將聰明地進行監(jiān)控?！被吹抡f，“我們不會隨意削減庫存，而是放手讓這個機制來做正確的事，這樣，我們只會對庫存量過高的貨品削減庫存，這應該可讓銷售人員放心?！?/p>

“好吧?！辫F登說，“我會馬上開始編制試算表。

“謝謝。”淮德說。這位淡茶色頭發(fā)的店面經(jīng)理走出他的辦公室。

在打開將辦公室和廚房從店面分隔開的那扇門之前，鐵登猶豫了一陣子，要說服部門經(jīng)理們認同這樣的庫存縮減是好事，但是不可能的。他們將不把任何貨往區(qū)域倉庫發(fā)推，并停止為已有足夠存量的貨品補貨．如此而已，因此，他認為，不向他們透露這次談話的內(nèi)容，是不會有害處的。

三天后，淮德在通常的十一點店面巡視中，來到廚房紡織品部，他很高興地看到，許多顧客在檢視貨物，他幫助了其中一兩位，然后環(huán)顧四周想找部門經(jīng)理米克，但找不到。他問初級銷售助理馬高，吃驚地聽到，他最有經(jīng)驗的銷售人員選擇了在最忙碌時段抽空外出吸煙。他離開馬高，跑到員丁專用停車場。

果真如此，在褪色的板凳上，米克坐在那里噴煙圈。

“米克，你沒事吧?”

“你可以大方地告訴我的，”米克說，每個字幾乎像吐口水那樣吐出來，“我來這里已經(jīng)20多年了，我要從那些服務生口中才知道貨車將不再運貨來了，才來瞎猜發(fā)生了什么事情。這是很不應該的?！?/p>

“你說什么?”淮德問?！柏涇嚸刻於加羞\貨來?！?/p>

“兩個箱子，而第二個只有半滿?！泵卓藢⑾銦熭p碰板凳，煙灰降落在瀝青地上。

淮德意識到，這是因為商店大多數(shù)SKU都是綠色的，所以在一段時間內(nèi)都不會補貨的，以讓庫存下降，難怪今天運來的貨這么少。

“這不是貨品，淮德?！泵卓苏f，“這是殘留下來讓商店改天再賣的東西。首先，你削減庫存，將頭頂儲物空間空出，然后不放新的東西進去，而現(xiàn)在你停止為商店補貨，但你為什么不大方地告訴我商店將關(guān)門，給我一點小小的警號，你會死掉嗎?”

“你知道嗎?我們在整個集團中，是第一名?！被吹麓舐曊f，“你知道嗎?我們的庫存轉(zhuǎn)數(shù)升穿了屋頂。贏利一飛沖天，我們的投資回報率實際上是在太空的軌道上。沒有人關(guān)商店!哪個腦子正常的人會關(guān)集團中最佳的商店?我所做的只是降低過高的庫存，我們沒有理由為那些以蝸牛速度售賣的SKU持有大量庫存?！?/p>

“淮德，我尊重你?！边@位曬得黑黑的中年男人說，“但你是管理層，我不相信你。”

“這真荒謬?！被吹?lián)u搖頭。

“對，是這樣，我們被扔到大街上，你仍然在空談?！?/p>

“我會召集開員工大會，向所有人說明，沒有任何理由擔心，相反，博卡拉頓灘商店不久將成為整個集團的模范?！?/p>

米克吸一口煙：“淮德，你不知道了，直至今天早上，我是唯一一個仍然認為商店不會關(guān)門的部門經(jīng)理，我跟他們爭論這一點，曾盲目地維護你和你的動機，然后，貨不來了?！?/p>

淮德認識到，說話幫不了他，也幫不了米克及其他員工，他的腦筋在飛轉(zhuǎn)，到底發(fā)生了什么事情呢?毫無疑問，他的員工們用了錯誤的因果關(guān)系連結(jié)，即庫存降低了那么多，公司一定即將關(guān)閉這商店了。當然，情況絕非如此，不過，他們卻從慣常做法推論，而這錯誤的連結(jié)已導致他們得出結(jié)論，認為改變正威脅著他們的職位，它正威脅著他們的美人魚，難怪他們反對改變，并非常希望取回自己的庫存。他在心里默默記著，要告訴嘉露這項發(fā)現(xiàn)，那就是，任何關(guān)乎四項要素的錯誤因果關(guān)系連結(jié)，會扭曲對一個狀況的看法，導致對改變的錯誤評價?，F(xiàn)在他可以做點什么呢?他可以怎樣糾正他們錯誤的看法呢?無計可施之下，他問：“我要怎么證明，你才相信我們不會關(guān)門?”

“你想向我證明商店不會關(guān)門?給我更多貨!”米克回答，“沒有人會給一家即將倒閉的商店更多SKU的，你想踢走過剩的貨?我也想，這意味著，你會有空間騰出來，填滿它，甚至以一些我們從來沒有賣的東西填滿它?！?/p>

“例如什么?”

“我們目前只持有集團貨品的一小部分，你說你不想持有太多，沒問題，每個SKU只給我一點點，填滿貨架就成?！?/p>

“即使是紫紅色圍裙?”淮德試圖令米克發(fā)笑。

“給我一點東西，什么都可以，我不在乎?！泵卓艘砸粋€嚴肅的語調(diào)說，“如果你能抓到的只有紫紅色，我也賣，新SKU也可以，我們不關(guān)門嘛?！?/p>

“這是個上佳的主意?！被吹抡f。

米克大感驚奇，搖著頭。

“認真一點，米克。你知道我的意思了，如果商店持有更多SKU，我們會賣出更多，以前我們沒有多持有一點，唯一原因是擺貨空問有限，而現(xiàn)在——正如你指出的——我們的空間正多著呢?！?/p>

“如果我的部門能陳列更多種類的貨品，是好事?！泵卓苏f，仍然有點疑惑。

“不僅你的部門，米克，是整家商店?！被吹抡f，“我有一種直覺，有同樣感受的不止你一人，樂意得到機會售賣更多SKU的,也不止你一人，我在想，如果每位部門經(jīng)理到本區(qū)域的其他商店走兩三次，將能夠列出他們需要的貨品的一張很好的清單，我將負責把這些貨品弄到手，我希望這可以遏止關(guān)于商店倒閉的憂慮。”

“當然可以?！泵卓俗C實。

真棒，淮德在想。當辯論的焦點從互相指責移至要求對方找出錯誤的因果關(guān)系連結(jié)，一切就進人順境了。米克是強烈反對改變的，他現(xiàn)在反而成為提出修飾建議令改變得以出臺的人。

信任和關(guān)系，不單沒有被摧毀，反而加強了，而且，米克的建議還可以解決我一個問題，即增加銷售的問題……

“告訴你吧，我會馬上要求鐵登宣布，明天一早宣布我們召開員工大會，我會告訴大家這個計劃及執(zhí)行時間表。”淮德說。

“那么，你會批準任何我們要的貨，是嗎？”米克問。

淮德呆了一下，心想：他不想大堆賣不出的貨又再堆到他的貨架上來了，引入新SKU總是有這個風險的。

沒有得到上司的回應，米克提出：“當然，我的意思是，如果區(qū)域倉庫有這些貨，你會批準，是嗎?”

區(qū)域倉庫的庫存?淮德在思量，如果所有他訂的貨都只是魯澤殘留的貨，這些貨賣得好的機會是很高的，但他如何開口告訴米克他其實還會將批準清單上區(qū)域倉庫不擁有的SKU?

“我答應你，我起碼將批準你的清單的一半?！彼f。

“這太了不起了?！毙θ蓍_始在米克臉上展開，“讓我們回去，顧客在等著呢?！?/p>

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