漏斗模型

漏洞模型(AIDMA)最早由知名廣告人St. Elmo Lewis在1898年提出，又叫消費(fèi)者漏斗，營銷漏洞。

轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率（Conversion Rate），就是從一個(gè)頁面進(jìn)入下一頁面的人數(shù)的比率，比如訪問首頁的用戶有100，而從首頁點(diǎn)擊進(jìn)入某個(gè)二級頁的用戶有50，那么從首頁到這篇文章的轉(zhuǎn)化率就是50/100=50%。我們可以根據(jù)用戶的訪問路徑計(jì)算每個(gè)頁面到下個(gè)頁面的轉(zhuǎn)化率，但需要抓住重點(diǎn)——關(guān)鍵路徑的轉(zhuǎn)化率。

每個(gè)步驟的流失率分析過程可以從以下三步展開：確定需要分析的訪問路徑或操作流程，收集數(shù)據(jù)并分別統(tǒng)計(jì)出該路徑中每一步的人數(shù)，最后用漏斗模型展示結(jié)果。

舉個(gè)最常見的用戶購買流程

step1瀏覽內(nèi)容→ step2選擇付費(fèi)內(nèi)容→ step3會員開通頁→ step4選擇支付方式→ step5購買成功

以上面的購買流程為例，可以統(tǒng)計(jì)出這5步中每一步的人數(shù)，然后計(jì)算得到每一步的轉(zhuǎn)化率：

通過對這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，可以初步判斷該流程轉(zhuǎn)化率的情況及每一步的流失率情況。為了讓分析的結(jié)果更加具體形象，我們可以借助一些圖表工具，漏斗模型則最適合這種場景的使用。

單一的漏斗模型對于分析來說沒有什么意義，必須通過漏斗趨勢競品對比和不同的客戶類型在轉(zhuǎn)化率上的表現(xiàn)，通常分析網(wǎng)站的廣告或推廣的效果及ROI，對流程中各步驟的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行分析。

漏斗模型適用于某些關(guān)鍵路徑的轉(zhuǎn)化率的分析，以確定整個(gè)流程的設(shè)計(jì)是否合理，各步驟的優(yōu)劣，是否存在優(yōu)化的空間。

用戶消費(fèi)行為模型演變

web1.0時(shí)代-傳統(tǒng)媒體)AIDMA「美國1898」

web2.0時(shí)代-信息與人)AISAS「日本2005」

web3.0時(shí)代-智能互聯(lián)網(wǎng))SIPS「日本2011」SICAS「中國2011」ISMAS「中國2013」ADMAS「中國2020」

哪些用戶行為設(shè)計(jì)可以提升轉(zhuǎn)化率呢？

首先要考慮用戶行為受哪些因素影響。

Knoster模型由Tim P. Knoster教授創(chuàng)建，根據(jù)該模型,影響用戶行為的有六個(gè)要素:愿景(vision)、激勵(lì)(incentives)、共識(consensus)、行動計(jì)劃(action plan)、技能(skills)和資源(resources)。

1，愿景：該產(chǎn)品是否有意義

在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)產(chǎn)品愿景和意義最突出的地方就是引導(dǎo)頁了，引導(dǎo)頁的目的是為了讓用戶快速理解產(chǎn)品對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

2，激勵(lì)：產(chǎn)品是否對用戶有好處

例如用戶的賬戶等級，會員權(quán)益成長等級高的能給自己帶來的好處，明確清晰的會員利益，活動鼓勵(lì)等。

3，共識：是否與用戶達(dá)成一致

產(chǎn)品和用戶達(dá)成共識，用戶能明確其價(jià)值和用處，當(dāng)產(chǎn)品表達(dá)給用戶其價(jià)值時(shí)就要做到，否則將打破用戶和產(chǎn)品之間的共識，從而用戶將終止使用行為。例如，用戶開通會員所帶來的權(quán)益，和產(chǎn)品宣傳不一致，將破壞用戶對產(chǎn)品的信任。

4，行動計(jì)劃：用戶如何達(dá)成愿景

行動計(jì)劃的關(guān)鍵在用戶明白自己在哪將要做什么，在設(shè)計(jì)中友好引導(dǎo)促使用戶完成某個(gè)行為，例如，任務(wù)體系，節(jié)日活動，集卡集?；顒舆@類，當(dāng)用戶參與到某個(gè)活動時(shí)，活動計(jì)劃必須清晰并具有引導(dǎo)性，否則用戶將無法參與或順利的完成任務(wù)。

5，技能：用戶能否完整的使用產(chǎn)品

用戶能否完整的使用產(chǎn)品最簡單的方式就是盡可能讓產(chǎn)品功能簡單化，簡單明了。

例如，音樂類產(chǎn)品，播放導(dǎo)航欄始終懸浮在某個(gè)位置，用戶永遠(yuǎn)能最快找到該產(chǎn)品的主要功能。

例如，抖音2021新年點(diǎn)亮燈籠活動，核心步驟，點(diǎn)亮燈籠-增加點(diǎn)亮次數(shù)-點(diǎn)亮燈籠，用戶能完整的使用產(chǎn)品，并且愿意參與進(jìn)去，因?yàn)榛顒訚M足了Knoster模型重的六條因素。

6，資源：是否有用戶需要的東西

該產(chǎn)品是否有用戶想要的內(nèi)容，音樂軟件是否有用戶想聽的音樂，視頻軟件是否有用戶想看的視頻，也是決定用戶是否使用該產(chǎn)品的核心要素。

找不到想要的資源，挫敗感會導(dǎo)致用戶停止使用產(chǎn)品。

因此通過漏斗模型分析哪一步出現(xiàn)了數(shù)據(jù)下滑及問題，在設(shè)計(jì)過程中通過優(yōu)化用戶行為設(shè)計(jì)可有效提升轉(zhuǎn)化率。