一、班中會
1、班中會檸檬昨日成單分享。顧客對比K11，檸檬之前與店長調(diào)研過，給顧客列舉k11課節(jié)數(shù)，教室數(shù)量等最終成交。總結(jié)：一、銷售準(zhǔn)備做的好，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。二、心態(tài)好，不放棄。
2、店長讓會籍自己定目標(biāo)業(yè)績漲價前的，熱情高漲，有獎有罰。
二、獵德工作群學(xué)習(xí)
今天看了一下獵德工作群內(nèi)容感受
1、沒有廢話，店長發(fā)內(nèi)容有瑜伽知識，銷售技巧，業(yè)績激勵，各部門協(xié)調(diào)等，會籍發(fā)工作數(shù)據(jù)等。
2、工作井井有條，氣氛比較活躍，各部門工作積極熱情。
三、今日工作梳理（培訓(xùn)銷售部分未完）
開啟銷售的關(guān)鍵步驟
1、開啟銷售首先要化解抵觸情緒（作業(yè)）
首先試著與顧客成為朋友。例如在邀約階段，您好，李女士我是梵音瑜伽，您剛才有來電，您大概什么時候有時間幫您安排體驗(yàn)課。。。。。。親愛的你身體情況大概了解一下，看哪個課程更適合您。。。。。。之前有過基礎(chǔ)嗎。。。。。。。好，肩頸適合您，我?guī)湍才派仙院蠹右幌挛⑿鸥嬖V您上課時間及注意事項(xiàng)。。。那明天見，我這邊安排好等您。朋友之間的關(guān)心，拉近關(guān)系。
2、建立自己風(fēng)格的開場白，一定不要談及銷售（作業(yè)）
談及銷售會條件反射式的拒絕。以招待朋友的心態(tài)歡迎，有效的開場白是拋出創(chuàng)造性的、不一樣的、機(jī)制的問題，鼓勵交流，避免用簡單的是或者不是來回答問題。竭力發(fā)掘各種線索令你與顧客的談話個性化。舉例：一位女士推著嬰兒車進(jìn)來，銷售員說：“哇，好漂亮的寶貝，你在哪里買的？”
關(guān)注客戶，衣著、發(fā)飾、裝飾、等都可以是線索，每個人都喜歡被關(guān)注，新聞趣事。
假如顧客一上來就問價格，先穩(wěn)住，告知都有，自然差開話題。
3、開啟銷售的秘密武器就是閑聊
閑聊：可以讓人沒有壓力
180度的路過，先打招呼，退到安全距離，如果開展了一個私人話題請繼續(xù)。
閑聊---開始運(yùn)用GFP表格。
讓顧客愿意說出為什么想練習(xí)瑜伽，或者有怎樣的訴求想通過瑜伽去達(dá)到。表示贊同贊美肯定，告知具體怎么可以。
4、進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過程
消解：用消解接觸顧客防衛(wèi)盾牌，包括兩部分，一部分是：隨便看看于是可以的，另一部分是用問話的方式對顧客的盾牌提問。
案例
轉(zhuǎn)換今天怎么想過來瑜伽館？
盾牌：我就是來看看
同意：可以的，平時休息都喜歡什么娛樂活動？
消解和閑聊后還是我只是看看，轉(zhuǎn)交其他人幫忙。老師或同事或店長。
5、多個顧客同時體驗(yàn)
如想都自己接待，分離開，讓另一位稍等，如上一位顧客談的時間過長，在一個報價的節(jié)點(diǎn)可以留顧客考慮，禮貌征求同意，我可以過去跟她說一下嘛。。。。。請您稍等喔一會就回來。。。說我過去打一聲招呼。下一位顧客招待茶水，告知等一下，上位顧客無論是否開卡收哈好心態(tài)，接待下一位顧客，表示上一位顧客已經(jīng)辦卡。顧客如果有意向怒會因?yàn)榈却惺Ш酶小?/p>
如果自己覺得忙不過來找同時幫忙，提前交接好顧客情況。
口頭協(xié)議比常規(guī)做法好得多。
重點(diǎn)：開啟銷售可能是銷售過程中，通過有效開場白建立信任，消除抵觸情緒，增強(qiáng)探查性問題的能力。
三、購買動機(jī)的秘密
通過開場白，閑聊GFP或許知道顧客想通過瑜伽來改善什么，但無法保證成交，因?yàn)椴荒鼙ＷC她練習(xí)瑜伽的欲望被完全激發(fā)出來，對癥下藥，最終促成銷售。
1、發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動機(jī)
世界上沒有兩片相同的葉子，同樣沒有兩個完全相同的顧客，聊不同顧客之間的......未完
GFP表格
逐項(xiàng)講清楚為什么這樣設(shè)置，怎么運(yùn)用。（所有問題轉(zhuǎn)換成舒服流暢的語言，根據(jù)現(xiàn)場情況可穿插到其它環(huán)節(jié)，比如有無基礎(chǔ)可放在電話邀約，幫忙推薦體驗(yàn)課。）
1、您是第一次來嗎
可以了解到對梵音品牌是否了解，作為之后價值渲染的話題。如果是第一次在介紹品牌時很自然的說，您還對我們梵音不了解，我給您介紹一下，如有了解，贊揚(yáng)其以任何渠道了解到，表示肯定，選擇是很有品質(zhì)的。
2、您是為自己咨詢嗎？
目的是為其本人針對性介紹，也可以植入一個其與親友練習(xí)的小按鈕。
3、您之前有練習(xí)過瑜伽嗎？
一、作為了解顧客有無基礎(chǔ)情況的話題，為之后的介紹課表做準(zhǔn)備，為內(nèi)場參觀介紹輔具等做準(zhǔn)備。
二、破冰話題，有基礎(chǔ)就可以繼續(xù)問聯(lián)系情況，無基礎(chǔ)就可以告知課程，注意事項(xiàng)，先植入每個會員都是零基礎(chǔ)的，舉例會員練習(xí)之后的改變等等。
三、激發(fā)其練瑜伽欲望，現(xiàn)在開始還來得及，越早練習(xí)年齡就停在那里。無聊心態(tài)還是身體。
四、可以知道其健身習(xí)慣，如在健身房練習(xí)，之后可用到健身房與瑜伽館對比話術(shù)，如在其它瑜伽館練習(xí)，之后可用到周邊競品對比話術(shù)。
4、您想通過瑜伽改善哪些方面呢？
一、比如肩頸腰椎，表示贊，可以舉例會員，醫(yī)生，各行業(yè)人員，也是做為做體測評估的基礎(chǔ)。之后介紹課程有側(cè)重點(diǎn)。
二、比如塑形，表示贊，為其描述舉例，描述畫面，增加其信心為主。根據(jù)其需求介紹課程，規(guī)劃時間。
三、比如什么都不想，表示贊，舉例明星，國內(nèi)外名人用瑜伽保養(yǎng)，修心，退休后做瑜伽老師。
5、您過來練習(xí)距離上方便嗎？
可根據(jù)其家或者公司在館附近為其推薦卡種卡項(xiàng)，建議練習(xí)頻率等。都不近，舉例遠(yuǎn)會員因?yàn)槲覀儹h(huán)境、專業(yè)、服務(wù)各方面堅(jiān)持過來練習(xí)，幫忙規(guī)劃路線。
6、請問您周圍朋友在練習(xí)瑜珈嗎？……未完
