最近我在菜市場(chǎng)遇到一些非常有趣的現(xiàn)象，其中不乏蘊(yùn)含著一些零售邏輯，我把它們稱為“菜市場(chǎng)的零售邏輯”。

感謝我的家人給我寄來了老家的熟食——雞鴨肉。寄過來的是整只的，所以需要我自己把它們砍成塊才能享用。但是，我卻沒有工具來完成這個(gè)操作，只能求助于菜市場(chǎng)售賣熟食的店家。

很有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了，我第一次讓某家店家?guī)兔硥K時(shí)，起初店家是不同意的，我只能搬出我的殺手锏——不幫忙砍塊就不來這里買了，店家二話不說，拿過去很不情愿地幫忙砍了。更有趣的是，砍完后直接走開，讓店里其他人拿給我。真有意思。

第二次需要砍塊時(shí)，我就不想再去先前那家，找了另一家。令我意外的是，店家很爽快地答應(yīng)了我的請(qǐng)求，很樂意幫我這個(gè)忙；我還與店家聊了一會(huì)，店家還說以后需要幫忙盡管拿過來，不用客氣。不過我照樣在這家店消費(fèi)了。

同樣都是賣熟食的零售店，不同的是老板的服務(wù)與態(tài)度，所以我專門對(duì)比了一下這兩家的營(yíng)業(yè)情況（從到店人數(shù)與排隊(duì)購買人數(shù)就能看出），發(fā)現(xiàn)態(tài)度好的店家明顯比態(tài)度差的那家好許多，更有意思的是兩家都是開業(yè)不到半年的店。

其實(shí)，這其中涉及到了不少零售邏輯，不管態(tài)度好的店家知不知道，方正她一直在執(zhí)行著這些邏輯。

這種熟食零售店，商業(yè)邏輯符合以下公式：

營(yíng)業(yè)額（月）=人流量 X 到店率 X 客單價(jià) X 復(fù)購率

上面說到的兩家店，店鋪位置相差不到50米，所以人流量基本一樣；又都是差不多的產(chǎn)品，價(jià)格幾乎無差別，進(jìn)而可以推斷出客單價(jià)基本差不多，畢竟每頓飯的食用量變化不大。因此，最重要的是復(fù)購率。

復(fù)購率由兩個(gè)因素決定，一個(gè)是產(chǎn)品的質(zhì)量，另一個(gè)是服務(wù)。對(duì)比上述所說的兩家店，第一家店服務(wù)明顯不足，這很可能導(dǎo)致很多客人不會(huì)再次購買，也就是復(fù)購率低。

至于產(chǎn)品質(zhì)量，我也是有對(duì)比過的，第一家的熟食沒有那么新鮮。這很好理解，因?yàn)橘徺I的人少，賣不出的只能第二天優(yōu)先賣，如果還是賣不出去，就會(huì)一直堆積，不新鮮也就理所當(dāng)然。不新鮮導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不行，進(jìn)而影響復(fù)購率，復(fù)購率低進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品不行，陷入惡性循環(huán)。

所以，我認(rèn)為第一家熟食店經(jīng)營(yíng)不佳，很可能是產(chǎn)品和服務(wù)不行導(dǎo)致的復(fù)購率低造成的。如果要改善這種情況，我覺得首先需要提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，尤其是服務(wù)水平。因?yàn)檫@類零售店一般只能覆蓋到附近2-3公里的人群，人流量基本不會(huì)有太多的變化，最佳的做法是提高復(fù)購率。

這讓我聯(lián)想到了，很多明星開的餐飲店往往不久就會(huì)倒閉。背后的原因跟剛才說的一樣：餐飲店一般也是只能覆蓋到附近2-3公里的人群，盡快剛開店時(shí)因?yàn)槊餍切?yīng)吸引來了遠(yuǎn)距離的顧客，但是一家餐飲店的生存更關(guān)鍵的是，依靠當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者一次次地到店消費(fèi)，也就是復(fù)購率，而復(fù)購率的提高，依靠的是餐飲店的味道與服務(wù)。

很多明星開的餐飲店就因?yàn)槲兜啦恍校瑢?dǎo)致復(fù)購率低，最終無以為繼。

所以，經(jīng)營(yíng)一家零售店或餐飲店，最本質(zhì)的是復(fù)購率，只有提高復(fù)購率才能讓商家生存，讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，復(fù)購率的提高需要依靠產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平的提升來提高。

這就是菜市場(chǎng)的零售店，讓我見識(shí)到了知識(shí)的運(yùn)用與驗(yàn)證。