《銷售筆記》第七篇：商戰(zhàn)
剛進(jìn)入這家公司，小柴就聽(tīng)說(shuō)了一件街談巷議，很有意思的事。
自己所在的A公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司屬于同一類型的互聯(lián)網(wǎng)公司，并且正在進(jìn)行著一場(chǎng)激烈的商戰(zhàn)。
兩家企業(yè)雖然做的是同一個(gè)行業(yè)，但經(jīng)營(yíng)策略和管理模式完全不同，風(fēng)格迥異，而且都有著各自鮮明的特點(diǎn)。
小柴所在A公司的老板是技術(shù)出身，為人低調(diào)，內(nèi)斂，行事謹(jǐn)慎，更側(cè)重于產(chǎn)品的完善，用戶體驗(yàn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司的老板是銷售出身，為人強(qiáng)勢(shì)，張揚(yáng)，做事不拘一格，更側(cè)重于市場(chǎng)拓展，宣傳，炒作。
雖然風(fēng)格迥異，但到目前為止兩家企業(yè)發(fā)展的都還不錯(cuò)，市場(chǎng)份額處于伯仲之間，并且都已經(jīng)獲得了知名風(fēng)投多輪數(shù)額較大的融資。
入職公司不久，小柴就聽(tīng)說(shuō)了一個(gè)叫涂春海的傳奇人物。
這個(gè)人曾經(jīng)在公司創(chuàng)造了新人最快速出單和月度銷售額最高兩項(xiàng)紀(jì)錄，且至今無(wú)人能破。
由于業(yè)績(jī)極佳，涂春海在入職公司兩個(gè)月之后就被晉升為銷售主管，獨(dú)當(dāng)一面，帶十二個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，而且?guī)缀跄昴臧鼣垈€(gè)人和團(tuán)體銷冠。
小柴曾經(jīng)好奇的問(wèn)過(guò)一個(gè)老員工：“你有沒(méi)有分析過(guò)涂春海的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁催@么好啊，他是怎么做到的？”
這位老員工神秘一笑：“這個(gè)呀，只能意會(huì)不能言傳，呵呵?！?/p>
直到有一次，小柴莫名其妙地失去了一個(gè)單子，才終于了解了事情的真相。
公司為了鼓勵(lì)員工之間的競(jìng)爭(zhēng)，多出業(yè)績(jī)，既沒(méi)有分區(qū)域，也沒(méi)有分行業(yè)，也就是誰(shuí)有本事誰(shuí)簽單。
小柴好不容易談了一個(gè)客戶，基本上已經(jīng)談妥了，但這個(gè)客戶最終卻跟涂春海團(tuán)隊(duì)一個(gè)叫張?jiān)品宓匿N售簽了單子。
有一個(gè)老銷售比較心軟，就偷偷告訴了小柴：“雖然公司產(chǎn)品的定價(jià)都是統(tǒng)一的，但有經(jīng)驗(yàn)的銷售為了能夠爭(zhēng)取單子，常常會(huì)從自己的提成里面拿出一部分返給客戶，這樣雖然少賺點(diǎn)兒，但是總比不一分不賺的強(qiáng)，而且還可以增加自己的銷售額，如果運(yùn)氣好的話年底再能進(jìn)前三名，又有了一筆數(shù)額不小的年終獎(jiǎng)金，總之怎么都合適。這就是做銷售的精髓，兵不厭詐外加靈活多變，死干傻干早晚走人?！?/p>
小柴還算有點(diǎn)兒悟性，吃了個(gè)虧，交了點(diǎn)學(xué)費(fèi)，以后也學(xué)聰明了，不僅所有的重點(diǎn)客戶都嚴(yán)格保密，遇到有意向的客戶，會(huì)盡量滿足客戶的要求，只要不賠就行，賺多賺少無(wú)所謂，而且一定會(huì)爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶簽單。
小柴也終于明白涂春海為什么那么厲害了，總結(jié)起來(lái)其實(shí)就是三點(diǎn)——膽子大，有主見(jiàn)，策略靈活。
雖然被搶了單子，但是小柴卻一點(diǎn)兒也恨不起來(lái)，反而對(duì)涂春海以及他的團(tuán)隊(duì)充滿了敬仰和向往。
年終的時(shí)候，公司組織銷售部所有人員去KTV放松，由于人數(shù)太多，包間有限，小柴不得已被安排到了涂春海團(tuán)隊(duì)所在的包間。
正當(dāng)小柴推杯換盞，跟同事喝的不亦樂(lè)乎的時(shí)候，突然聽(tīng)到一聲巨響，定睛一看，原來(lái)是涂春海喝多了，重重的把杯子摔在了地上，然后瘋了一樣嚎叫起來(lái)。
大概的意思是說(shuō)，在公司里混了這么多年，誰(shuí)的業(yè)績(jī)都沒(méi)他好，誰(shuí)也沒(méi)他會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，公司一直承諾晉升他為大區(qū)經(jīng)理，都是騙人，都是在放屁，諸如此類，等等。
小柴聽(tīng)得心驚肉跳，心想這下估計(jì)涂春海要完了吧，這不是大逆不道嗎？
后來(lái)小柴才知道，原來(lái)公司曾經(jīng)承諾，大區(qū)經(jīng)理以上級(jí)別的員工將有機(jī)會(huì)獲得公司期權(quán)，很多主管級(jí)別的員工實(shí)際上都是在熬，希望能夠得到這樣的機(jī)會(huì)，從而來(lái)個(gè)鯉魚躍龍門，徹底改變自己的命運(yùn)。
但是，三個(gè)月之后發(fā)生的一件事讓這些老銷售的夢(mèng)想徹底破滅了。
公司從某知名企業(yè)挖來(lái)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高人來(lái)?yè)?dān)任銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的銷售管理工作。
新任銷售總監(jiān)在上任后四個(gè)月的時(shí)間里，先后將除北京市場(chǎng)以外的五個(gè)大區(qū)經(jīng)理，通過(guò)各種方式換成了自己人。據(jù)說(shuō)，如果不是北京市場(chǎng)的經(jīng)理做了很多工作，以示臣服，也一定會(huì)被干掉。甚至有員工曾經(jīng)調(diào)侃說(shuō)：“我看我們這個(gè)楊總監(jiān)不像是來(lái)管銷售的，倒像是來(lái)管人事的！”
人事變動(dòng)之后，接著就是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，銷售策略的變動(dòng)。
主要有兩個(gè)方面：第一，銷售部新增加一個(gè)部門叫做“維護(hù)組”，以后所有銷售人員的老客戶續(xù)簽的單子全部歸到維護(hù)組管理維護(hù)，這也就意味著對(duì)于所有銷售人員來(lái)說(shuō)，就再也沒(méi)有“老客戶”和“續(xù)單”這兩個(gè)概念了。第二，采用電銷分離的銷售模式，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)分成兩類銷售，一類只負(fù)責(zé)打電話，另一類有經(jīng)驗(yàn)，能力強(qiáng)的負(fù)責(zé)見(jiàn)客戶面談。
平均三個(gè)電銷服務(wù)一個(gè)面銷，十五個(gè)點(diǎn)的業(yè)績(jī)提成由電銷和面銷共同分配。
因?yàn)槊驿N在一定意義上是個(gè)小組長(zhǎng)，屬于被服務(wù)對(duì)象，客戶量較大，所以提成較少，每個(gè)單子提五個(gè)點(diǎn)，反之電銷每個(gè)單子可以提十個(gè)點(diǎn)。
新制定的銷售策略貌似合理，實(shí)際上卻是犯了“形而上，一刀切”的致命錯(cuò)誤，忽視了一線銷售人員的切身利益和感受，尤其打擊了經(jīng)驗(yàn)多，能力強(qiáng)的老員工們的積極性，失去了人心。
電銷分離的營(yíng)銷方式尤其糟糕，不僅降低了業(yè)務(wù)員的整體業(yè)績(jī)提成，打擊了銷售人員的積極性，還導(dǎo)致了銷售流程的分裂，電銷和面銷之間因?yàn)檎勁屑?xì)節(jié)，談判方式，單子提成等問(wèn)題紛爭(zhēng)不斷，銷售人員的靈活性和能動(dòng)性被徹底扼殺了。
例如，之前銷售人員可以通過(guò)返給客戶部分提成的方式來(lái)搞定客戶，但是這樣的營(yíng)銷策略在目前的新政下已經(jīng)完全無(wú)法操作了。
與此同時(shí)，新任銷售總監(jiān)強(qiáng)烈激進(jìn)的政治活動(dòng)導(dǎo)致的公司高層之間的斗爭(zhēng)也日趨白熱化。
曾經(jīng)在兩個(gè)月之內(nèi)，公司核心管理層三個(gè)元老級(jí)的人物紛紛撤股離開公司。
公司的上市計(jì)劃也因?yàn)楣緝?nèi)部劇烈紛爭(zhēng)帶來(lái)的大量負(fù)面輿論而夭折。
恰恰在這個(gè)時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司的一些消息像傳奇故事一樣開始在公司內(nèi)部流傳開來(lái)。
據(jù)說(shuō)，B公司的老總是銷售出身，情商極高，雖然在經(jīng)營(yíng)策略上略顯浮躁，有些急功近利，但是特別懂得籠絡(luò)人心，只要是承諾給員工的，都必定會(huì)兌現(xiàn)。
傳說(shuō)B公司的一個(gè)銷售為了拿下一個(gè)單子，竟然在客戶家樓下等了一個(gè)晚上?？蛻粢淮笤缙饋?lái)看見(jiàn)后被嚇了一大跳，趕緊把單子給簽了，以便打發(fā)這個(gè)銷售趕緊離開，生怕他做出什么不理智的事情來(lái)。
這些故事在小柴的公司里口口相傳，越傳越玄，以至于后來(lái)很多元老級(jí)的銷售都帶著自己的客戶資源投奔到了B公司。
心已經(jīng)涼到家的涂春海更是夠絕，直接帶著自己的七八個(gè)心腹銷售一起跳槽到了B公司。
后來(lái)，小柴聽(tīng)內(nèi)部人士說(shuō)，其實(shí)兩家公司一直都在互派臥底，互相挖人，暗地里進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)。
當(dāng)B公司發(fā)現(xiàn)小柴公司內(nèi)部發(fā)生劇烈變動(dòng)以后，就故意在他們公司內(nèi)部散發(fā)各種設(shè)計(jì)好的消息，輿論。
早已失去人心的A公司當(dāng)然是不堪一擊，不僅流失了很多好銷售，大量的客戶資源也被B公司趁機(jī)搶走了。
又過(guò)了幾年，小柴也早已離開了A公司，有一天通過(guò)新聞報(bào)道得知，B公司在美國(guó)上市了。
后來(lái)又從之前的同事那里得知，B公司的老總確實(shí)兌現(xiàn)了自己的承諾，很多跟公司一起打拼的優(yōu)秀員工、老員工都多多少少獲得了公司的期權(quán)，這其中當(dāng)然也有涂春海。
