前兩年電話銷售極其流行，但其生硬的單刀直入的模式令很多業(yè)務(wù)員望而卻步，時代在變，銷售方式也在變，如今更為流行的便是微電結(jié)合。
今天把我做銷售五個月以來的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，相信你肯定會有不小的收獲，畢竟這些經(jīng)驗(yàn)也是沒人教我，碰的頭破血流自己得出來的，絕對是干貨。
首先來分析一下電話、微信文字和語音各自有怎樣的特點(diǎn)。
001 ? 電話溝通有什么特點(diǎn)呢？
最主要的優(yōu)點(diǎn)是效率高，處理一些緊急的事宜，并且電話中一問一答的方式，讓雙方參與進(jìn)來，無形中增大了成交率，而且電話溝通過程中可以清楚的感受到對方的語氣、語速、心情，使溝通少了很多的成本。
缺點(diǎn)呢，有可能在對方正在忙碌的時候，你突然過去一個電話，這時本來就焦躁的他把壞情緒轉(zhuǎn)移到你的身上。
002 微信文字有什么特點(diǎn)呢？
微信文字方便了信息的接收者，其實(shí)到現(xiàn)在我用的文字還是挺多的，因?yàn)槲淖职l(fā)過去對方看的一目了然，無論是在開會的時候、或者其他不方便的場合，拿出手機(jī)就可以看出你要傳遞的信息。
但是對于業(yè)務(wù)員的要求也更高，想一想你同時聊幾個客戶的時候，打字速度肯定是要跟上的，而且對于文字的編輯等也有比較高的要求。
當(dāng)然也有缺點(diǎn)，比如你發(fā)一條文字：“在嗎”，對方看到的時候一個小時之后了，回復(fù)了一個“在”，這個時候你已經(jīng)忘了找他是什么事情了；
比如文字是冷冰冰的，你想要表達(dá)的情緒、語音、語調(diào)在文字里面沒辦法很明顯的表達(dá)出來，有時候會造成理解的偏差，從而造成不必要的麻煩。
003 ?微信語音有什么特點(diǎn)呢？
語音方便了交談的發(fā)起者，麻煩了信息的接收者，但有些情況還必須使用語音，比如內(nèi)容必須用語音表達(dá)的情況下（文字說不清的時候）、某種特殊條件的限制（如：開車或者路上的時候）、在線直播聽課、對方要求發(fā)語音的時候。
有哪些缺點(diǎn)呢？處理語音的時候效率是特別低的，在處理語音的時候你只能專注聽語音，而且面對滿屏60秒的語音，可能聽著后面的，前面的內(nèi)容已經(jīng)忘的一干二凈了。
無論電話、語音還是文字，都各有優(yōu)劣，那么重點(diǎn)來了，接下來就是如何選擇的問題了，現(xiàn)在單純的一種溝通方式的銷售模式幾乎是不存在的，都是微電結(jié)合的模式。下面就以我自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)教授大家一些方法。
找客戶的過程我是通過網(wǎng)銷的模式，然后在別人加到我之后，我會簡單了解一些信息，也就是篩查客戶的過程，這個過程一般需要一分鐘左右，然后就要過來對方電話，電話溝通，因?yàn)橹鲃蛹幽愕?，肯定是有一定意向的，這個時候要對方的聯(lián)系方式，對方?jīng)]那么反感，基本上都會給的。
因?yàn)榍懊嬗袦贤ɑA(chǔ)，所以電話溝通起來也相對容易很多，電話的過程中，你也可以根據(jù)對方的態(tài)度、反應(yīng)，來判斷客戶意向的大小，然后約定下次電話的時間，因?yàn)殇N售中一般一次就成交的情況幾乎是不存在的，掛斷電話的時候一定要加上一句話：“有什么問題可以隨時給我打電話?！?/p>
我的客戶在第一次溝通的時候差不多都可以溝通20來分鐘，這種后面的成交幾率是相當(dāng)大的。也有溝通兩三分鐘就掛斷的，這個根據(jù)情況看是直接pass掉還是后續(xù)跟進(jìn)。一般通過一次電話，你該了解的信息基本都了解的八九不離十了，哪些是重點(diǎn)跟蹤客戶，哪些是不需要怎么跟進(jìn)的，哪些是直接排除的，這個時候心里面都要有個底了。
后面的溝通就是文字和電話的結(jié)合了，我是很少用語音的，用語音的時候一般是不方便文字的時候，或者是對方用語音的情況下，我在用語音前都會提前跟客戶溝通好，確定對方方便用語音的情況下進(jìn)行溝通，這樣可以讓客戶方便很多。
比如你可以想象一下，客戶收到兩屏幕的語音，每條60秒，那么看到一大片的語音內(nèi)心肯定是非常崩潰的，這意味著客戶在聽語音的時候是沒辦法處理別的事情的，語音的效率比較低，如果文字相同的內(nèi)容可能掃一眼就看完了，但是聽語音就要聽個半天。
而且手機(jī)放耳邊是聽筒播放，拿開是揚(yáng)聲器播放，一不小心就要重頭播放，聽到一半來個電話的話，語音中斷了，除了一排小紅點(diǎn)，很難找到聽到哪里了。
另外語音很不容易被記住，如果你的普通話不標(biāo)準(zhǔn)、邏輯不嚴(yán)謹(jǐn)，那么客戶可能要聽個兩三遍才能獲取完整信息，況且語音多的時候重復(fù)聽的話需要一個一個的點(diǎn)著聽，不能連續(xù)播放，這也很麻煩。
所以做銷售不僅僅是賣產(chǎn)品，與客戶之間的關(guān)系永遠(yuǎn)是互惠互利、合作共贏的，你為客戶考慮多少，他給你帶來多大的利潤，哪怕是電話、語音、文字這樣簡單的細(xì)節(jié)選擇。
