清華朱武祥
1.當(dāng)今成功的人，思維模式的不同，商業(yè)模式。一個(gè)人積累所有資源太慢，商業(yè)模式，組合資源；
經(jīng)濟(jì)學(xué)：有限資源優(yōu)化配置。
提高資源的杠桿效率，設(shè)計(jì)交易模式，撬動(dòng)資源；
商業(yè)模式的定義，是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，核心是圍繞交易。而達(dá)成交易的前提，就是要識(shí)別出現(xiàn)在及潛在交易主體的資源能力及價(jià)值。
勞資關(guān)系 -》交易關(guān)系。原來(lái)的銷售員成為個(gè)體戶，開(kāi)票結(jié)算。
公司拿資源跟員工做交易，公司拿固定收益，員工拿額外收益。
一個(gè)人要想與別人交易成功，就要識(shí)別自身及現(xiàn)有和潛在交易主體的資源能力和他的價(jià)值。
不光要識(shí)別出你自己的資源能力，還要識(shí)別現(xiàn)有及潛在交易主體的資源能力。
商機(jī)發(fā)現(xiàn)包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)和有交易價(jià)值的資源能力。
設(shè)計(jì)好的商業(yè)模式，有一個(gè)非常重要的目的，就是要提高資源能力的杠桿效率。
比如說(shuō)，做成一件事需要10種資源能力，但你只有2種資源能力，怎么辦？自己培育，速度很慢。有沒(méi)有其他取巧的模式？
首先，你要識(shí)別出另外8個(gè)資源能力在誰(shuí)的手里，然后設(shè)計(jì)一個(gè)好的交易方案，去撬動(dòng)他們的資源能力，讓他有動(dòng)力來(lái)和你做交易。
正面例子：范蠡販馬
反面例子：敗家石
我們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況，比如同一件事情，對(duì)這個(gè)人來(lái)說(shuō)很難解決，但是換了一個(gè)人就易如反掌，這是因?yàn)椴煌灰字黧w的資源能力稟賦不同。
第一，商業(yè)模式的目的是提高資源杠桿效率，解除自己的資源能力約束，用最少的資源獲得最大的價(jià)值。
第二，交易的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)增加交易主體，引入新的資源能力，知行合作。
第三，同樣的資源能力被不同的人擁有時(shí)，發(fā)揮的價(jià)值不一樣，你要選擇更能撬動(dòng)它的人來(lái)和你交易。
好產(chǎn)品為什么賣不出好價(jià)錢(qián)
經(jīng)常會(huì)有朋友問(wèn)我，說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品明明很好，為什么就是賣不動(dòng)呢？或是賣不出好的價(jià)格？
職場(chǎng)上的朋友也經(jīng)常會(huì)問(wèn)，我明明很有本事，業(yè)務(wù)能力也很強(qiáng)，為什么賺不到更多的錢(qián)？
從商業(yè)模式角度看，這很可能是沒(méi)有找對(duì)交易主體，或者交易方式不當(dāng)，或者盈利模式有問(wèn)題。
例子：名醫(yī)扁鵲三兄弟
你要找對(duì)交易主體，因?yàn)槟愕氖炙?，或者說(shuō)資源能力，在不同人的眼里價(jià)值是不一樣的，你要找到對(duì)誰(shuí)最有價(jià)值，誰(shuí)愿意支付高價(jià)？
交易主體有兩種類型：
一是，對(duì)你的產(chǎn)品愿意并能支付更高的價(jià)格；
二是，他擁有的資源能力能夠有效解決你的問(wèn)題，特別是沖突的問(wèn)題。
例子：企業(yè)賣米酒。
建議這家企業(yè)的創(chuàng)始人重新定位場(chǎng)景和用戶。誰(shuí)在喝米酒？在什么場(chǎng)景喝？也就是要通過(guò)場(chǎng)景找對(duì)交易主體。
經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在北京的貴州、湖南、云南等餐館，米酒的需求量很大。這家企業(yè)改為進(jìn)入這些地方的餐館，讓服務(wù)員推銷，顧客通過(guò)掃碼下單，服務(wù)員和店長(zhǎng)也可以立刻分享到收益。通過(guò)這種方式，一下就打開(kāi)了銷路。
好產(chǎn)品、好手藝賣不出好價(jià)錢(qián)，很大的原因是因?yàn)檫x錯(cuò)了交易主體。因?yàn)橄嗤a(chǎn)品和手藝在不同的人眼里，價(jià)值不一樣，你要找到對(duì)誰(shuí)最有價(jià)值，也就是找到最佳交易主體。
7.一流知識(shí)該免費(fèi)嗎？
找好交易主體后，還要選擇好的交易方式，也就是如何做交易。
因?yàn)椴煌慕灰追绞剑矔?huì)直接影響到你的收益。
什么是交易模式？
產(chǎn)品可以是直接賣給用戶，也可以租給用戶。
公司與員工的交易方式可以是聘用，也可以是員工成立個(gè)體企業(yè)，與主體企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)交易。
五力分析模型、SWOT分析框架，自由現(xiàn)金流貼現(xiàn)模型
我們把商業(yè)模式定義為利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。它研究的是在資源能力有限的條件下，如何優(yōu)化資源能力配置，提高資源能力價(jià)值的問(wèn)題。
另外，我講到，商業(yè)模式的核心是交易，交易的基礎(chǔ)是資源能力。
首先，你要識(shí)別出有交易價(jià)值的資源能力，然后設(shè)計(jì)好的交易方案，找對(duì)交易主體，去撬動(dòng)他的資源，解除自己的資源能力約束，從事倍功半到事半功倍，再到四兩撥千斤！
問(wèn)題一：
在職場(chǎng)中，有很多人兢兢業(yè)業(yè)工作了很多年，但是收入?yún)s沒(méi)有明顯提升。你認(rèn)為是什么原因？如何改變？
比如，你和你的同學(xué)，剛開(kāi)始都是做財(cái)務(wù)工作，你用什么方式可以合法賺取更多收益？
可以自己接單，然后轉(zhuǎn)出給大學(xué)大三大四的學(xué)生用于實(shí)踐賺錢(qián)，以計(jì)件工資制，累積到一定客戶資源后可以自己成立財(cái)務(wù)公司。
朱老師點(diǎn)評(píng)：
這位朋友的回答是其中一種增加收益的方式
按照商業(yè)模式思維，你兢兢業(yè)業(yè)工作，收益提高不明顯。首先可能是你在工作崗位上沒(méi)有積累出自己的資源能力、沒(méi)有形成產(chǎn)品；其次，可能是沒(méi)有發(fā)掘這些資源能力的交易價(jià)值，找對(duì)交易主體和方式，在為交易主體創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，獲得收益。
現(xiàn)在知識(shí)付費(fèi)比較盛行。比如，你有比較強(qiáng)的成本分析和管理能力，可以把它變成產(chǎn)品服務(wù)，在網(wǎng)上特定社群傳授，進(jìn)一步還可以形成課程，到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或商學(xué)院給EDP學(xué)員上課，或者到喜馬拉雅錄制音頻。
問(wèn)題二：
比如，有些長(zhǎng)租公寓的銷售員，拿房的時(shí)候會(huì)和房東竄謀，抬高拿房?jī)r(jià)格，他從中與房東分成。這種情況如何避免？
關(guān)于長(zhǎng)租公寓的銷售人員與房東串謀抬高價(jià)格解決辦法：公司與銷售員建立合作關(guān)系，公司提供平臺(tái)與客服資源，銷售與房東定價(jià)格，項(xiàng)目成交公司按照成交價(jià)格收取傭金。公司不再支付銷售員工薪水獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)提成或者降低銷售人員薪水。
朱老師點(diǎn)評(píng)：
這個(gè)解決方案，把長(zhǎng)租公寓經(jīng)營(yíng)企業(yè)的定位調(diào)整為網(wǎng)絡(luò)中介，服務(wù)于房主或者銷售員，自己不出錢(qián)支付房主租金，就像早期的Airbnb。
串謀的問(wèn)題，還可以通過(guò)多種方式解決。
第一，技術(shù)手段。收集各住宅小區(qū)的租金水平，增加租金數(shù)據(jù)的透明度，進(jìn)行比對(duì)。
第二，業(yè)務(wù)員繳納租金一定比例的風(fēng)險(xiǎn)抵押金，同時(shí)，把給業(yè)務(wù)員一次性支付獎(jiǎng)勵(lì)的政策，調(diào)整為延期支付。如果發(fā)現(xiàn)與房主串謀提高租金，則沒(méi)收抵押金。
問(wèn)題三：
范蠡利用姜子盾的資源成功販馬的故事，如果你是姜子盾，后來(lái)發(fā)現(xiàn)范蠡利用自己發(fā)大財(cái)了，你會(huì)如何反應(yīng)？
第2個(gè)敗家石的故事，米萬(wàn)鐘傾家蕩產(chǎn)都沒(méi)能把石頭運(yùn)回家，如果換成是你，能否想出更好的辦法，避免破產(chǎn)？
如果賣馬還有市場(chǎng)，畢竟掌握著這條線路的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和談判籌碼，可以自己開(kāi)始賣馬。
如果范蠡找上門(mén)來(lái)，可以談妥一個(gè)合作方式（范蠡可以解決銷售出處的問(wèn)題），免費(fèi)運(yùn)貨并且在賣馬收入中分成。
敗家石案例：把這個(gè)石頭包裝成神石，沿路展覽收費(fèi)，并且募捐運(yùn)費(fèi)。運(yùn)送途中出現(xiàn)問(wèn)題可以將其一部分出讓,或者做成工藝品進(jìn)行銷售，換取更多資金。
一開(kāi)始，你可能因?yàn)榉扼焕米约嘿嵈箦X(qián)，很氣憤。但是，從商業(yè)模式的交易思維，應(yīng)該欣賞范蠡的商業(yè)才能，發(fā)掘范蠡的資源能力的交易價(jià)值，與范蠡資源能力互補(bǔ)，合伙成立公司。
一開(kāi)始的股份比例可能是50:50，或者80:20，可以設(shè)置股份比例調(diào)整機(jī)制；或者按資源能力貢獻(xiàn)分配收益，資本只是其中一項(xiàng)資源，生意不限于販馬，還可以做其他生意，一起賺錢(qián)！
把“敗家石”包裝成“神石”，也是一種解決方案。但結(jié)果可能不確定，“神石”是否令人相信？
首先，我們知道，米萬(wàn)鐘買光了他存量資產(chǎn)變現(xiàn)后錢(qián)還是不夠。如何找錢(qián)？誰(shuí)有錢(qián)并且有興趣出錢(qián)？
首先，米萬(wàn)鐘有什么資源能力可以交換，獲得增量資金？比如，是否可以用他的字畫(huà)，與對(duì)他的字畫(huà)感興趣的朋友交換籌資。
其次，還可以借鑒與范蠡販馬的交易思維。你到故宮、天壇、中南海、十三陵等地方，可以看到很多大柱子、大石板，甚至是從云南運(yùn)過(guò)來(lái)的，因?yàn)榛实劭梢詣?dòng)用國(guó)庫(kù)。
通過(guò)大內(nèi)管家先獻(xiàn)給皇帝，由皇帝動(dòng)用國(guó)庫(kù)的錢(qián)運(yùn)石頭；同時(shí)，給大內(nèi)管家說(shuō)好，如果他能擇機(jī)游說(shuō)皇帝返還這塊石頭，就給他5萬(wàn)兩銀子，低價(jià)買回這塊石頭。
