這一周，我看到了宣傳部和活動部的兩位老大直接來到一線去見我們的客戶，咱們兩位總部同事下沉一線后的真實感悟，看了之后，其實很有感觸，剛好也在重新讀干就對了第二章的內(nèi)容，站在市場經(jīng)理的角度，說說新的一些體悟和感受，目標(biāo)制定、策略落地與一線執(zhí)行的思考與體會。

一直以來我們都清楚，目標(biāo)是業(yè)務(wù)執(zhí)行的起點，策略是通往結(jié)果的路徑。但在實際工作中，常常出現(xiàn)這樣的情況：總部目標(biāo)很明確，策略看上去也很完善，可真正落到一線，卻推進(jìn)困難、落地走樣。近的比如我們的考級和花樣少年的指標(biāo)最終落地總是到最后一刻都是懸著的，再比如我們推的辯論和燈塔，原本都是大家需要的，但是真正要結(jié)果的時候，發(fā)現(xiàn)不是我們說了一個目標(biāo)，大家會議上認(rèn)同了就能實現(xiàn)的。

這次兩位總部同事深入一線后，給我最深刻的感受就是，脫離一線實際的目標(biāo)都是空目標(biāo)，不接地氣的策略都是紙上談兵。之前在學(xué)習(xí)華為內(nèi)部講話的時候也有這樣類似的一句話，讓聽得見炮火聲音的人擁有抉擇權(quán)。

好的頂層設(shè)計，必須扎根市場、貼近團(tuán)隊、對接執(zhí)行，才能真正發(fā)揮作用。定目標(biāo)從來不是拍腦袋定數(shù)字，也不是簡單在上一年數(shù)據(jù)上乘以系數(shù)。真正合理的目標(biāo)，要遵循 “跳一跳才能夠得著” 的原則，既有挑戰(zhàn)性，又不至于讓人望而卻步；要把今天最好的表現(xiàn)，變成明天最低的要求；更要讓總體目標(biāo)，真正成為每一個人的目標(biāo)，堅決杜絕層層加碼、上下脫節(jié)。同時，科學(xué)的目標(biāo)體系不只是一串?dāng)?shù)字，還包括必須完成的基礎(chǔ)目標(biāo)、激發(fā)潛力的挑戰(zhàn)目標(biāo)、用于復(fù)盤的預(yù)測目標(biāo)、激活團(tuán)隊的 PK 目標(biāo)，以及最容易被忽略卻最關(guān)鍵的 “借假修真” 目標(biāo) —— 通過業(yè)績沖刺錘煉團(tuán)隊、提升能力、凝聚人心，這才是企業(yè)能夠長期穩(wěn)健發(fā)展的底氣所在。

結(jié)合最近見客戶的感受，我也發(fā)現(xiàn)，過去有些目標(biāo)過于側(cè)重宏觀數(shù)據(jù)，忽略了市場環(huán)境、團(tuán)隊承載力和客戶真實需求，導(dǎo)致同志們干得辛苦卻效果不佳，還是需要大家花費大把的精力去琢磨，去研究，去一家一家的跑市場搶市場的，這也是我們現(xiàn)階段不能脫離的戰(zhàn)斗方式。
過去也有同事說，我們要怎么樣怎么樣，我們要科技，我們要宣傳，我們要名人等等，這些確實是我們需要的，但是話說回來，那些擁有這些的競品，他們就做的好嗎，不見得。

這也提醒我們，市場經(jīng)理的核心職責(zé)之一，就是當(dāng)好總部與一線之間的 “翻譯官”，把大目標(biāo)拆成小任務(wù)，把抽象數(shù)字變成可落地、可執(zhí)行的具體動作。 目標(biāo)定準(zhǔn)之后，策略能否落地就是關(guān)鍵。書中提到的 “想做、可做、能做” 三位一體策略法，給了我們非常實用的指引。

想做，就是明確戰(zhàn)略意圖，找準(zhǔn)客戶定位
可做，就是看清市場趨勢、政策環(huán)境、行業(yè)規(guī)律與競爭格局，把握外部機(jī)會
能做，就是認(rèn)清自身優(yōu)勢，懂得取舍聚焦。

三者交集的 “該做”，才是真正適合我們、能夠落地的執(zhí)行策略。反觀過去，我們有些策略過于理論化，看上去周全完整，放到區(qū)域市場卻水土不服，導(dǎo)致一線同事有勁使不出、方向摸不準(zhǔn)。策略不是在辦公室里想出來的，而是在市場里跑出來、在客戶需求里磨出來、在團(tuán)隊實戰(zhàn)中練出來的。我們不能只盯著數(shù)據(jù)和報表，更要主動扎進(jìn)一線，貼近客戶、貼近團(tuán)隊，把總部的策略框架，優(yōu)化成一線聽得懂、做得到、能出結(jié)果的實戰(zhàn)打法。 說到底，頂層設(shè)計和一線實戰(zhàn)從來不是割裂的，而是相輔相成、缺一不可?？偛控?fù)責(zé)定方向、定框架，一線負(fù)責(zé)抓執(zhí)行、拿結(jié)果，而我們市場經(jīng)理，就是連接兩端最關(guān)鍵的橋梁。我們既要對上準(zhǔn)確理解戰(zhàn)略意圖，不折不扣承接目標(biāo)；也要對下充分體諒實際困難，做好支撐與服務(wù)。