這是最近在Coursera.org跟的一門課「成功的談判：基本策略與技巧」中第三週所學(xué)到的一些概念，個(gè)人覺得非常受用，不僅僅是談判，在做決策或是與人溝通時(shí)，這些都是我們常常陷入的狀況。有些概念我也在模型思維或者策略經(jīng)濟(jì)學(xué)中看到過。因此透過簡書記錄下來，也分享給大家。
Mythical Fixed Pie（預(yù)設(shè)利益衝突）
談判時(shí)，我們常常在一開始就當(dāng)對(duì)方視為敵人，而我們所要做的就是擊倒對(duì)方，當(dāng)陷入這樣的陷阱時(shí)，要達(dá)成雙贏的協(xié)議將變得更加困難。
當(dāng)我們請(qǐng)一班同學(xué)分為兩兩一組，開始比腕力，盡所能得壓越多下越好，限時(shí)一分鐘。這時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，有些組別可能一分鐘只達(dá)成三四下，有些組別可能達(dá)到二三十下，這便是有沒有思考雙贏可能性的不同結(jié)果。
Reactive devaluation（先入為主的貶低）
當(dāng)我們將另一方視為敵人時(shí)，即使對(duì)方開出很好的條件，或是對(duì)我方很有力的交易，我們?nèi)詴?huì)對(duì)其價(jià)值大打折扣。
在某個(gè)心理實(shí)驗(yàn)中，研究人員將同一份軍事戰(zhàn)略給兩組美國軍官們閱讀，並告訴其中一方這是由一位美國指揮官所寫，另一方則告知是俄國指揮官。後者對(duì)這份戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)會(huì)大大低於前者。
Anchoring（定錨效應(yīng)）
可視為一種心理暗示，即我們的想法或決定會(huì)受到最近收到的資訊影響。
例如拿一份資訊不是那麼完整的診斷證明問某位醫(yī)生，該患者得癌癥的機(jī)率是否高或低於20%？更準(zhǔn)確的機(jī)率約略多少？醫(yī)生的回答將會(huì)與20%想去不遠(yuǎn)，若我們將20%個(gè)數(shù)字改成60%，結(jié)果將會(huì)與60%相去不遠(yuǎn)。
在談判應(yīng)用中，定錨效應(yīng)與傳統(tǒng)談判策略正好相反，如果要運(yùn)用定錨效應(yīng)，那我們應(yīng)該先行提出條件，而傳統(tǒng)談判則主張讓對(duì)方先提出比較有優(yōu)勢。那我們?cè)撊绾芜x定策略呢？
當(dāng)我們對(duì)目標(biāo)價(jià)值很清楚時(shí)，我們應(yīng)該用定錨效應(yīng)來影響對(duì)方。而如果我們對(duì)目標(biāo)價(jià)值不清楚，且資訊不足，採取傳統(tǒng)的談判策略，聽聽對(duì)方的條件也可以當(dāng)作一種參考，並將之與自己的想像價(jià)值比較。
Over Confidence（過度自信）
我想這點(diǎn)不必多做解釋或舉例了。一句話：毫無根據(jù)得覺得自己很牛。
Framing（行為框架）
人類在許多狀況下並不是絕對(duì)理性的，而會(huì)受到行為模式的影響。例如在「得」這一方面趨避風(fēng)險(xiǎn)，而在「失」這一方面愛好風(fēng)險(xiǎn)。
假設(shè)今天有一起嚴(yán)重的災(zāi)難，我們能夠採取兩種方式：
方式一可以救活200人
方式二則有1/4的機(jī)率救活全數(shù)800人，3/4的機(jī)率全數(shù)人罹難。
大部分的人們會(huì)選擇方式一。
而如果反過來看，這種災(zāi)難中我們必須犧牲某些人作為解決方案：
方式三必須直接犧牲三百人。
方式四有1/2必須犧牲600人，1/2的機(jī)率全員獲救。
大部分人則選擇方式四。
Availability（易得資訊）
人們較易受到常接受到的資訊影響，如果憑直覺回答，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為死於車禍的人多於死於肝癌的人，那是因?yàn)槲覀兡艹拿襟w看到車禍新聞，卻很少看到關(guān)於肝癌死亡的新聞。
Reciprocation（互惠）
提供對(duì)方其他價(jià)值，進(jìn)而促使對(duì)方與我們交易。課堂老師在影片中提到一個(gè)例子，即一位印度小女孩想要向他兜售紀(jì)念品，但他對(duì)此卻不感興趣。小女孩反而有耐心得帶他參觀週邊的建築與景點(diǎn)，並且一一介紹。最後，老師向她買了這個(gè)紀(jì)念品。
滿足客戶（對(duì)方）真正或其他重要需求，總是一個(gè)很好的策略。
Escalation（換位思考）
換位思考我想也是不太需要多贅述的概念，然而它極其重要我們卻也時(shí)常忽略，好好想想在溝通與談判時(shí)，對(duì)方最想要達(dá)成的結(jié)果是什麼，理解後便可以更容易找到一個(gè)雙贏的解決方案。
Contrast Principle（對(duì)比原則）
課堂老師舉了一個(gè)房屋仲介的例子，他們通常會(huì)帶客戶去幾間價(jià)錢差不多的房子參觀，然而讓房子之間產(chǎn)生強(qiáng)烈的對(duì)比，同樣是一千萬，第一間與第二間可能有挑不完的缺點(diǎn)，第三間卻是處處都讓人滿意，因此促使客人產(chǎn)生錯(cuò)覺衝動(dòng)買下房子。
Big Picture（大局為重）
不拘泥於細(xì)節(jié)、輸贏，或是其他不能影響談判結(jié)果的事物。
運(yùn)用方法：
可以將這十點(diǎn)用一份小紙條記著，透過心智圖幫助記憶各個(gè)心理工具的要點(diǎn)與概念內(nèi)容，在思考、談判，與溝通遇到瓶頸時(shí)，拿出來一一核對(duì)看自己是否落入某種陷阱之中，同時(shí)也能在情況中運(yùn)用工具，幫助自己達(dá)到想要的結(jié)果。
日後如果我有實(shí)際運(yùn)用的例子將會(huì)補(bǔ)上分享給大家。
如有不清楚的概念歡迎提問，定當(dāng)為大家進(jìn)行解說也歡迎討論！
