銷售是商業(yè)活動中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到商家與消費者之間買賣關(guān)系能否促成。同樣一種商品，有的人能夠?qū)覄?chuàng)佳績，銷售長虹，而有的人卻業(yè)績平平，甚至完不成任務(wù)。其中的差別在哪里？答案很簡單，在于銷售員自己。作為銷售活動的主體，銷售員的素質(zhì)和技巧則直接決定了成交的可能性。

怎樣才能成為一名成功的銷售員，這是每個從業(yè)人員都在深深思索的問題。安東尼·伊安納里諾在《直效銷售》書中指出，要想獲得成功，僅僅成為優(yōu)秀的銷售員是不夠的，必須成為優(yōu)秀的商人。他在書中分享了自己多年來積累的商業(yè)經(jīng)驗，并提出了“聯(lián)系各方利益攸關(guān)者巧妙合作并促成最佳機會”的優(yōu)秀商人進行銷售的思路。這個思路包括心態(tài)、技能和工具。只要熟練掌握這三種因素并靈活運用，便能夠確保銷售發(fā)揮強大作用，大幅提高成交率。

先學(xué)會“做人”，然后才能學(xué)會“銷售”。這是本書相比于其他銷售類書籍最大的特點。的確，在整個銷售過程中，銷售員起到了最核心的作用。最終的銷售活動能否成交，與銷售人員的素質(zhì)、心理以及銷售技巧密不可分。如果沒有正確的心態(tài)，再高超的技巧也都無法發(fā)揮作用。書中指出，成功的銷售人員必須具備9種能力，這是能夠影響潛在客戶的基本能力，也是實現(xiàn)銷售成功的重要基礎(chǔ)。這九種能力分別代表了成功銷售的兩個方面。

一是成功銷售的基本心態(tài)。主要包括樂觀、好勝心、主動性、毅力以及責(zé)任心等等。這五種心態(tài)支撐起銷售人員做好銷售工作的信心和斗志。比如樂觀，不但能夠激勵他人，而且還能夠讓銷售員理性的面對挫折。再比如主動性，只有積極主動地采取措施尋找客戶，才能夠找到銷售成功的機會，營造出成功銷售的場景。

二是成功銷售的基本思維。主要包括溝通、智謀和掌握構(gòu)成思維定式的因素。銷售也是一場無聲的戰(zhàn)場，對銷售員來說，每一次銷售精力都是一次戰(zhàn)斗，必須在知己知彼的前提下，運用戰(zhàn)略思維進行攻城略地。在銷售過程中，總會遇到各種各樣復(fù)雜的情況，比如潛在客戶的疑問、固執(zhí)以及拒絕等等。這時，就需要營銷人員激發(fā)想象力與創(chuàng)造天賦，突破思維定勢的束縛，思考出可以幫助客戶解決問題的想法與見解，從而贏得交易。

掌握實用的技巧，才能讓銷售過程變得水到渠成。銷售是一門非常古老的職業(yè)，在發(fā)展過程中積累了大量經(jīng)驗。本書按照銷售成交的各個階段，依據(jù)客戶消費心理，選取了最為實用的技能經(jīng)驗以饗讀者。對每項技能，作者從實戰(zhàn)性的角度出發(fā)，提出了具體的實施步驟和注意事項。對于銷售人員來說，無異于提供了一種工作方法。

比如在尋找客戶階段，作者認為制訂一個可靠的尋找潛在客戶的計劃至關(guān)重要。首先要通過客戶推薦、無約電話、會展、社交媒體等渠道確定一張包含 60 位理想客戶的列表，以每周聯(lián)系15人的速度把一些有價值的信息傳遞給客戶。之后，堅持“先創(chuàng)造價值，再提出價值訴求”的原則，培養(yǎng)與理想客戶之間的關(guān)系。第三，策劃一場活動，帶來溝通對話的機會，弄清楚可以在何處怎樣對客戶產(chǎn)生影響、帶來改變。第四，使用提前準備好的臺詞與潛在客戶進行接洽，在此階段必須確保使用最有效的語言，從而保證客戶對你印象深刻。之后，再進入銷售的下一環(huán)節(jié)?？v觀整個流程，既有可操作的實施路徑，又有對銷售活動的深刻洞見，還有對銷售技巧的深層次理解。所以，本書對于銷售人員來說，就是一本縱橫市場的寶典。

書中提供的17種關(guān)鍵技巧，是銷售人員立足于市場的必備技能，但要在市場中如魚得水，實現(xiàn)個人成功，那仍然需要在工作中繼續(xù)磨礪這些元素，做到熟練掌握、融會貫通。只有靈活地運用、大膽地付諸實踐，這些技巧才能真正發(fā)揮作用。這也是《直銷銷售》所提出的終極技巧：運用技能組合，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。