古人云：“將欲取之，必姑與之”。指的是想奪取他一些什么，得先給予他一些什么。簡單的一句話就道出了在人與人交涉中的一個心理法則。
人啊，天生喜歡做“代價預(yù)估”的游戲，花最少的代價得到最多的回報是人們普遍的心理需求。而這個需求一旦被滿足，人們的安全感就會提升，心情會變好，進而降低警惕，最終更容易接受別人的引導(dǎo)，而這種情況在心理學(xué)中被稱為“氣氛效應(yīng)”。
日本權(quán)威溝通心理學(xué)家內(nèi)藤誼人在《不上當(dāng)?shù)男睦韺W(xué)》一書中介紹了這樣一個實驗。
德國的曼海姆大學(xué)的心理學(xué)家格魯特·伯納做了一個實驗。
首先，在公用電話亭里放入零錢，然后當(dāng)然就會出現(xiàn)將零錢放入口袋的人。然后讓隱藏的工作人員對他們提出“讓我先用一下電話，可以嗎？”的請求。結(jié)果表明，得到零錢而心情變好的人中，有50%會同意讓給對方，沒有零錢的場合是39%。
通過這個實驗可以看出，很多看似不起眼的小恩小惠卻能夠讓人們心情很好，進而影響人們平時的判斷。
在生活中，我們都可以看到，很多顧客買東西都會討價還價，其實他們并不是單純?yōu)榱藞D便宜，而是想要通過這樣的方式來讓自己在這場交易當(dāng)中擁有“利益優(yōu)勢”，而好的銷售人員當(dāng)然都明白這一點，所以往往會通過一些方法來讓顧客產(chǎn)生一種“撿了便宜”的感覺。
總之，記住，消費者并不是一味的圖便宜，而是想要圖優(yōu)惠，占到便宜！
那么，銷售人員如何讓顧客感覺到占了便宜呢？
一，限時打折講究策略：學(xué)會玩“數(shù)字游戲”
限時打折促銷有兩個好處：
一個是可以讓消費者直觀的看到該商品打折前后的價格差異，以迎合消費者“圖優(yōu)惠，占便宜”的心理需求。另一個則是通過限時，限量來給消費者一種緊迫感，進而打消顧慮，實現(xiàn)沖動消費。不過，這一招可不能經(jīng)常使用在同一類商品上，否則會讓消費者認(rèn)為這款商品經(jīng)常打折，肯定品質(zhì)不佳，反而影響了效果。
在心理學(xué)上有一個概念叫做“促銷易感性”，消費者在心理上的對打折促銷有一種反應(yīng)傾向性，而且吸引消費者的不是低價。而是表面上力度更大的折扣！
那些原價很貴，打折力度最大的，反而最受消費者歡迎，因為在他們看來，今天可以通過一個很優(yōu)惠的價格買到原本很貴的產(chǎn)品，是他們占了便宜呢！
如，同一件商品，如果數(shù)量上免費增加50%和這件商品在價格上折扣33%其實是一樣的。但是，消費者卻覺得第一種打折力度更大，對他們來說更優(yōu)惠！
由此可以看出，消費者會簡單的以表面上折扣數(shù)字的大小來作為判斷優(yōu)惠力度的依據(jù)，而銷售人員則可以利用這一點，跟消費者玩“數(shù)字游戲”，讓折扣數(shù)字盡可能的大，以此來引誘消費者購買。
二，巧用“錨點”來做“托”
沉錨效應(yīng)一種重要的心理現(xiàn)象，指的是我們在做判斷的時候，會不自覺的受到起始值的影響，這個起始值就是“錨點”。
銷售人員則可以巧用“錨點”來做自己的“托”，引誘消費者下單購買。
比如，保潔公司在剛推出汰漬洗衣皂的時候就使用了這一招。一塊裝的是3.2元，而兩塊裝的則是6.9元，非但沒有便宜，反而貴了0.5元。這并不是標(biāo)注錯誤了。而是商家將兩塊裝的作為“錨點”，來襯托一塊裝的洗衣皂。
人們在購買的時候，就會發(fā)現(xiàn)買兩盒一塊裝的要比直接買一盒兩塊裝的便宜0.5元。所以就會高興的選擇直接購買兩盒一塊裝的洗衣皂。
“錨點”商品的存在意義并不主要是為了銷售，而是為了當(dāng)個“托”，去襯托出其他商品的“物美價廉”，以此來引導(dǎo)消費者購買這些商品。
三，利用低價產(chǎn)品“吸睛”，通過其他“回扣”盈利
商家可以在自己的產(chǎn)品系統(tǒng)中找一個產(chǎn)品作為“誘餌”，讓其價格盡可能的低，以此來吸引和黏住消費者。低價產(chǎn)品的目的不是為了盈利，而是為了“吸睛”。消費者在購買和使用該產(chǎn)品的時候會產(chǎn)生其他的消費，而商家就是利用這些消費的“回扣”來盈利。
如，作為歐洲最大的廉價航空公司，瑞安航空就用了這一招來規(guī)避競爭，實現(xiàn)盈利的。它最大的特色就是會大量銷售低價甚至接近于免費的飛機票，雖然這些廉價航線的空乘服務(wù)只能算勉強及格，但是依然受到了大量消費者的歡迎，因為價格確實很低廉。
要知道，這些飛機票只是該公司的“誘餌”，他們真正的盈利點卻是和消費者收取各種各樣的服務(wù)費，還有通過與租車，酒店等公司合作的形式獲得的回扣。
總而言之，在人與人交往中，如果你想要讓一個人更容易接受你的建議和引導(dǎo)，就不要做到“錙銖必較”，而是一定要迎合他的心理需求，學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尷?，讓他覺得自己占了便宜，處于“上風(fēng)”，這樣他接受你誘導(dǎo)的幾率就會大大提升。
同樣，如果你平白無故的得到了一些好處，占了一些便宜，這個時候，你也要提高警惕，羊毛出在羊身上，天上可不會免費掉大餡餅，小心栽倒在地上的大陷阱里！
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