//售前定位
所謂售前定位，首先要清楚售前的職責(zé)是什么。
所謂售前，來自百度：
售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，
在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，
而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，
在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。
也就是說，售前就是一種技術(shù)銷售。
那么，在日常工作中，售前該如何定位呢？
以下是ldd的見解：
售前，就是在客戶和銷售之間找到一個平衡點(diǎn)，不走極端，既不偏向銷售極端也不偏向客戶極端。
所謂不偏向客戶我們肯定能理解，畢竟我們也是一種技術(shù)銷售嗎？我們也是要吃飯的呀，所以我們要幫助銷售賣產(chǎn)品。
但可能很多人就會疑問，不偏向銷售是什么意思呢？我的理解是我們雖然是一種技術(shù)銷售，雖然帶了銷售，但前提是技術(shù)！所謂不偏向銷售就是我們要有技術(shù)的客觀性。不是陪著銷售在客戶面前將產(chǎn)品講的天花亂墜，完美無瑕。我們始終要記得是產(chǎn)品就是會有一定的不足，不可能對每個客戶都完美無瑕，不可能滿足客戶高大上的要求?？偟膩碚f，就是要理性。
所以，ldd講，要在客戶和銷售之間找到平衡點(diǎn)。在各種復(fù)雜情況下，挖掘出銷售產(chǎn)品與服務(wù)的依據(jù)，形成嚴(yán)密的解決方案。是解決方案而不是問題答案哦！
//邏輯關(guān)系
白日依山盡，黃河入海流；
欲窮千里目，更上一層樓。
作為售前，一個好的演講應(yīng)該是傳道解惑。
所謂傳道就是先讓客戶有身臨其境之感：
所謂解惑則是 最后讓客戶豁然開朗。
但售前在演示中經(jīng)常容易犯的2類錯誤，也是近極端的表現(xiàn)。
1、不關(guān)注客戶需求<——> 高大上（銷售型）
2、陷入細(xì)節(jié)，不關(guān)注客戶環(huán)境<——>技術(shù)型
//SOAP（售前工作思路）
如何給客戶進(jìn)行演講，ldd提出按照結(jié)構(gòu)化電子病歷SOAP的思維進(jìn)行組織。
S、分析主觀環(huán)境，即客戶需求。在了解客戶需求之前，自己先要有一個準(zhǔn)備，列出用戶問題列表。
O、分析客觀環(huán)境，即環(huán)境、客戶、公司（老客戶）。
A、根據(jù)客戶需求和客觀環(huán)境的分析，給出解決方案和產(chǎn)品清單。
P、與客戶確認(rèn)溝通后組織實(shí)施方案。
