? ? ? 筆者在銀行工作，近期處理保險(xiǎn)公司承保的車(chē)貸業(yè)務(wù)，現(xiàn)將對(duì)于汽車(chē)融資業(yè)務(wù)的一點(diǎn)心得記錄下來(lái)：
1.什么是汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)？
? ? ? 大白話就是"以租代購(gòu)"，以極低的首付（約裸車(chē)價(jià)的10%）按揭一輛汽車(chē)，每月付租金，到達(dá)約定期限后，車(chē)輛戶頭由公司過(guò)戶給承租人，其實(shí)說(shuō)穿了在貸款方面和銀行的按揭沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的區(qū)別，僅有產(chǎn)權(quán)和資金杠桿的區(qū)別。
? ? ? 市場(chǎng)上存在一批消費(fèi)者（尤其是年輕人），他們想用車(chē)，可是拍不到牌、被銀行拒貸、猶豫究竟是否有必要買(mǎi)車(chē)、家中添丁需要買(mǎi)車(chē)但是首付不足等等，他們都是汽車(chē)融資租賃的受眾。國(guó)內(nèi)近期因?yàn)椤皬梻€(gè)車(chē)”鋪天蓋地的廣告，租賃業(yè)務(wù)而逐漸被大眾所獲知，其實(shí)在我國(guó)已經(jīng)有些年頭了，在國(guó)外更是非常成熟的商業(yè)模式了，目前美國(guó)采用“以租代購(gòu)”方式售出的汽車(chē)達(dá)到汽車(chē)銷(xiāo)量的35%，而日本約占15%，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)最厲害占5成！
2.以租代購(gòu)和傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)有什么不同？
? ? ? 以租代購(gòu)形式，規(guī)避了資金、政策、車(chē)輛配置對(duì)用戶的限制，期滿以后還有靈活選擇的購(gòu)車(chē)方式，更加完善了消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求。更重要的是以下兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：
1、低首付、融稅險(xiǎn)、征信要求較低，只要不是黑戶基本都沒(méi)問(wèn)題；
2、車(chē)輛多由主機(jī)廠協(xié)議采購(gòu)，可極大降低車(chē)輛價(jià)格，以此抵消高利率帶來(lái)的價(jià)差；
? ? ? ? 說(shuō)到這里還沒(méi)提及汽車(chē)融資租賃利率大概多少，我給個(gè)均值吧，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)3年總共需承擔(dān)25%-33%的利率，也就是說(shuō)比銀行的3年9%-12%高出了一倍還多，你會(huì)不會(huì)說(shuō)這么高的利率還說(shuō)融資租賃是筆好生意，純粹扯淡？
? ? ? ? 我用一個(gè)實(shí)際例子來(lái)說(shuō)明一下高出銀行1倍多的利率還怎么賣(mài)車(chē)這個(gè)社會(huì)主義核心價(jià)值觀了。
? ? ? ? 以2018款***精英版為例，指導(dǎo)價(jià)為18左右，東莞地區(qū)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格為16.5左右，假設(shè)客戶全款提車(chē)我們算算需要多少錢(qián)，裸車(chē)16.5+購(gòu)置稅1.6+全險(xiǎn)0.7=18.8萬(wàn)。
? ? ? 如果是走銀行3年9%利息是：首付為4.95+1.6+0.7合計(jì)7.25萬(wàn)，貸款本金加利息為11.55*1.09=12.58萬(wàn)，購(gòu)車(chē)總成本19.84萬(wàn)（還沒(méi)算擔(dān)保公司和4s的精品費(fèi)用，兩者合計(jì)至少也要5千）。
? ? ? ? 最后來(lái)算算以租代購(gòu)多少錢(qián)：首付3萬(wàn)+36期月供4869 購(gòu)車(chē)總成本=20.5萬(wàn)，由于從主機(jī)廠協(xié)議集采的低成本優(yōu)勢(shì)就已經(jīng)把利差這一點(diǎn)完全覆蓋了，3年總成本只比銀行最低利息多了7千元，這還沒(méi)算4s給客戶加的各種精品費(fèi)用。
? ? ? ? 如果總成本一樣，首付上的差異就能帶來(lái)巨大的正反饋，無(wú)論走銀行還是汽車(chē)金融，首付3成幾乎都是紅線，且不融稅險(xiǎn)，還是用上面例子來(lái)說(shuō)，18萬(wàn)的車(chē)客戶需要首付7萬(wàn)多，而以租代購(gòu)只需要3萬(wàn)，這樣的杠桿方式能極大的刺激客戶購(gòu)車(chē)欲望。
? ? ? ? 回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，對(duì)于資本，這完全就是再好不過(guò)的資產(chǎn)，無(wú)論客戶任何時(shí)候斷供，車(chē)輛的首付和殘值都隨便覆蓋車(chē)輛成本，某些極端的情況不考慮，如客戶酒駕毒駕造成的重大交通事故賠償責(zé)任。
3.現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式
? ? ? ? 融資租賃涉主要涉及三個(gè)群體： 銀行（或國(guó)外投資者，你知道之前美元很便宜）、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)主體公司、客戶。三者關(guān)系為，銀行將錢(qián)以授信的模式給運(yùn)營(yíng)主體去銷(xiāo)售給客戶，銀行拿到了穩(wěn)定的利息，運(yùn)營(yíng)主體得到了資金利差，客戶以極低首付拿到了車(chē)輛。
? ? ? ? “彈個(gè)車(chē)”等大規(guī)模企業(yè)正處于資本市場(chǎng)風(fēng)口，其融資方式主要以汽車(chē)資產(chǎn)包的形式向銀行融資，或者直接從二級(jí)市場(chǎng)募資。其他中小融資租賃公司則只能通過(guò)P2P等渠道高成本融資，加上兩會(huì)后金融監(jiān)管趨緊，他們的融資渠道更加狹窄。
4.一點(diǎn)創(chuàng)新探索
? ? ? 如果銀行在融資租賃業(yè)務(wù)中，將借款主體變成單個(gè)客戶呢？
? ? ? 銀行不直接貸款給融資租賃公司，客戶向租賃公司訂車(chē)，同時(shí)向銀行申請(qǐng)貸款，將三年租金一次性支付給租賃公司，客戶分期償還銀行的貸款。簡(jiǎn)單的一點(diǎn)改變，在客戶付出的總成本不變情況下，可帶來(lái)巨大的變化：假如以前融資租賃公司只能將借到1000萬(wàn)，買(mǎi)100臺(tái)10萬(wàn)的車(chē)（裸車(chē)價(jià)理論計(jì)算，排除其他費(fèi)用），即使同時(shí)全部租出，在前三年內(nèi)只能賺這100個(gè)客戶的利息差。如果直接貸款給客戶，租賃公司租出100臺(tái)車(chē)后，理論上可以馬上再購(gòu)買(mǎi)租出下一個(gè)100臺(tái)車(chē)。破除了規(guī)模的限制。
? ? ? 融資租賃公司把融到的“資本”帶來(lái)的利差收入轉(zhuǎn)變成直接的一次性租購(gòu)價(jià)格差收入，實(shí)現(xiàn)收益前置，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率極大提高，不用長(zhǎng)期墊資。這樣中小汽車(chē)融資租賃公司有了更多的生存空間。
? ? ? ? 當(dāng)然銀行直接給客戶授信“以租代購(gòu)”消費(fèi)貸，則逃不開(kāi)相關(guān)政策監(jiān)管及對(duì)客戶授信資質(zhì)的嚴(yán)厲把控，削弱了融資租賃該有的優(yōu)勢(shì)。所以，在此引入保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的貸款以保單的形式作為擔(dān)保，銀行免除了繁雜的授信成本及貸后抵押等人力成本，保險(xiǎn)公司獲得承保規(guī)模效益，且因?yàn)橘Y產(chǎn)集中在融資租賃公司方，處置起來(lái)相當(dāng)方便。問(wèn)題得到了完美的解決，三方共贏。
? ? ? ? 這種新的業(yè)務(wù)模式也許很快將試行，也可能面臨一系列的實(shí)際問(wèn)題：比如在客戶總成本不變前提下，銀行、保險(xiǎn)、融資租賃公司三方利率定價(jià)策略協(xié)商；比如單筆金額小量大，如果銀行不設(shè)計(jì)線上化產(chǎn)品難做出規(guī)模等。但是只要事實(shí)證明方向沒(méi)錯(cuò)的話，我想努力將它實(shí)現(xiàn)，并完善優(yōu)化做成一款成熟的金融產(chǎn)品。
