所謂的直銷其實(shí)很好理解，我想你可能也看到過或聽到過，就是我們去除掉中間環(huán)節(jié)，不需要經(jīng)銷商，不需要渠道商，我們直接面對我們的最終用戶，為他們提供產(chǎn)品或者服務(wù)。

不讓中間商賺差價(jià)，這就是今天我想和你分享的商業(yè)模式叫做直銷。所謂的直銷其實(shí)很好理解，我想你可能也看到過或聽到過，就是我們?nèi)コ糁虚g環(huán)節(jié)，不需要經(jīng)銷商，不需要渠道商，我們直接面對我們的最終用戶，為他們提供產(chǎn)品或者服務(wù)。這就是我們所謂的直銷的模式。

提到直銷的模式，我想一個(gè)代表性的企業(yè)一定是Dell，在我們早期賣計(jì)算機(jī)的過程當(dāng)中，包括惠普這些老牌的電腦企業(yè)，在賣電腦的過程當(dāng)中，他們都是使用了大量的中間商和經(jīng)銷商幫他們?nèi)ヤN售電腦，包括今天的聯(lián)想。

然而1984年戴爾誕生以后，它就打破了這一局面，他就說我不需要中間的渠道，所有的用戶都可以通過電話的方式直接跟我聯(lián)系去訂購電腦，而且我用的是C to B的方式，根據(jù)你的需求來定制你所需要的電腦。

所以這一模式就是打破了原有的經(jīng)銷商的模式，是我們直銷的模式，而且直銷的模式使得Dell公司更好的去了解到最終的用戶，知道他們最近的需求是什么，并且對他的產(chǎn)品加以變化，所以這就是計(jì)算機(jī)行業(yè)最早的運(yùn)用直銷，即戴爾公司的電腦銷售。

當(dāng)然在日用消費(fèi)品行業(yè)，我想另外一個(gè)名字你一定也不陌生，那就是安利。安利也是我們所謂的直銷的代表。但是與Dell不同的是，安利的直銷，他們招募了大量的地面的銷售人員作為他們的直銷的代表，每一個(gè)銷售人員，每一個(gè)個(gè)體，向他們的用戶去推薦或者推銷安利的產(chǎn)品。

而且他們還有另外一個(gè)權(quán)力，就是他們可以去招募或者培養(yǎng)他們下一級人員，組成一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)。所以安利在這個(gè)過程當(dāng)中，它其實(shí)建立了大量的直銷團(tuán)隊(duì)，這樣的直銷團(tuán)隊(duì)，讓他的產(chǎn)品能夠最快地進(jìn)入到消費(fèi)者的手中來，締造了一個(gè)龐大的直銷的帝國。

區(qū)別直銷和傳銷

當(dāng)然我們今天提到直銷的過程當(dāng)中，很多人可能也會和我們所謂的傳銷有點(diǎn)混淆。我們說直銷和我們今天所謂意義的傳銷，其實(shí)最大的區(qū)別在于說，直銷在他銷售的產(chǎn)品的本身來說其實(shí)是有價(jià)值的。

我們說安利的產(chǎn)品本身在健康類的產(chǎn)品，在日用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品本身的品質(zhì)是OK的。只是我們借助了直銷這種模式，沒有通過一些機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷商和渠道來銷售，而是讓我們一個(gè)個(gè)的銷售代表去銷售，僅此而已。

但是我們所謂的看到更多的不合法的傳銷，是因?yàn)檫@些傳銷組織銷售的產(chǎn)品本身其實(shí)是低品質(zhì)的，他們是沒有價(jià)值的產(chǎn)品，他們所獲取價(jià)值的來源都是通過招募下線，從下線身上獲取上線的收益，以此形式來產(chǎn)生的欺騙行為，所以這是兩者之間的一個(gè)極大的區(qū)別。

當(dāng)然今天我們在國內(nèi)進(jìn)行直銷的模式的時(shí)候，我們也是有一定限制的，我們可能只能控制在三級以內(nèi)，不能有太多層級的銷售的團(tuán)隊(duì)。

我們看到直銷在過去像安利這種，是借助了大量的人員的人海戰(zhàn)術(shù)，用地面的戰(zhàn)術(shù)去進(jìn)行直銷。但是今天我想在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)給我們帶來了極大的便利性。

因?yàn)檫^去我們必須靠中間商，中間商是掌握了跟最終用戶直接的對話的權(quán)利。但是互聯(lián)網(wǎng)的好處是在于，它把中間商的橋梁可以打破了，可以讓我們最終的品牌商和用戶我們直接的關(guān)聯(lián)。

你通過你的官網(wǎng)，你通過你的手機(jī)的APP甚至你用你的微信公眾號，就可以直接和你的用戶進(jìn)行溝通交流銷售以及客服的工作。

所以在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，直銷又發(fā)生了一些新的變化，我們看一個(gè)領(lǐng)域，比如旅游行業(yè)，過去我們這些航空公司和酒店行業(yè)在售賣航空機(jī)票的時(shí)候，我們更多的是通過中間的渠道，比如說像攜程，比如像去哪兒這樣的otc機(jī)構(gòu)，在過去的模式當(dāng)中，通過otc去銷售掉的機(jī)票，通常會占到整個(gè)航空公司銷售機(jī)票的70~80%。

可能不限于攜程，還有一些線下的機(jī)構(gòu)，而且這些機(jī)構(gòu)從中獲取了一定比例代理的收入。但是到2014年之后，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)被這些大的品牌航空公司或酒店業(yè)更多的去使用的時(shí)候，這一格局發(fā)生了改變。

2014年多家航空公司開始宣稱，我們要降低OTA在我們機(jī)票的銷售當(dāng)中的比例，而用戶更多的通過官網(wǎng)，通過APP通過客服的方式電話的方式去訂購機(jī)票，而且他們能夠保證你通過直銷方式所訂購的機(jī)票的價(jià)格又會更加的優(yōu)惠，因?yàn)樵谶@個(gè)過程當(dāng)中給中間商的利潤他們不需要了。

所以我們看到在2014年以后，在這個(gè)方面的直銷的格局發(fā)生了重大的變化。一直到2017年，三大航空國航、東航、南航的代理費(fèi)用下降了63.1%。三大航空公司目前的直銷比例已經(jīng)超過了50%。這就是互聯(lián)網(wǎng)讓直銷產(chǎn)生了新的變化。

當(dāng)然還有很多的公司，比如說我們大家熟悉的小米公司也是使用直銷的方式，他通過官網(wǎng)的方式銷售手機(jī)和其他的小米的產(chǎn)品，或者自己建立店鋪來銷售小米的產(chǎn)品，在這個(gè)過程當(dāng)中，它充分發(fā)揮跟用戶互動和直接和用戶進(jìn)行交流，提升用戶的參與感，這也達(dá)到了非常好的效果。

所以這就是今天我們在討論的模式叫做直銷的模式。請你再思考一下，在你的行業(yè)和領(lǐng)域當(dāng)中，你的直銷的模式做的如何？我想可能你已經(jīng)開始在嘗試通過微信公眾號等一系列的方法來進(jìn)行直銷。

思考如何平衡利益關(guān)系

今天這個(gè)模式給你的啟發(fā)就是在你的行業(yè)的業(yè)務(wù)和公司企業(yè)當(dāng)中，是否能開展這種直銷的模式？你是通過線下的人員的直銷的方式，還是通過線上的直銷的方式，你是否之前有自己的經(jīng)銷商和中間商的渠道，你如何平衡直銷和中間商之間的利益和關(guān)系？這都是我們在使用直銷這種模式過程當(dāng)中需要思考的內(nèi)容。

文章內(nèi)容來源：《全球創(chuàng)新商業(yè)模式40講》