首鋼集團(tuán)安保部劉經(jīng)理與某保安公司韓經(jīng)理經(jīng)過他人介紹認(rèn)識(shí)，劉經(jīng)理將單位領(lǐng)導(dǎo)指示告知韓經(jīng)理，因首鋼企業(yè)大部分都搬走后，園區(qū)空置，首鋼部分員工無業(yè)可就，擬準(zhǔn)備將員工改變?yōu)橹刃蚓S護(hù)員，與保安公司合作管理人員及園區(qū)安保工作。韓經(jīng)理接此情況后，多次與劉經(jīng)理交談，并編寫了首鋼與保安公司合作的可行性工作方案。

問題1、此類合作型可行性方案如何編寫？有哪些注意事項(xiàng)？

答題要點(diǎn)：闡述保安項(xiàng)目可行性方案（或者叫可行性報(bào)告）的概念，編寫結(jié)構(gòu)中應(yīng)涉及項(xiàng)目合作概述、項(xiàng)目合作的方式與途徑、雙方的權(quán)利義務(wù)等事項(xiàng)、項(xiàng)目合作的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對，其他注意事項(xiàng)等內(nèi)容。

第一參考：一份科學(xué)全面、內(nèi)容詳實(shí)、經(jīng)得住市場檢驗(yàn)的項(xiàng)目可行性報(bào)告是建立在充分調(diào)研、詳細(xì)論證的基礎(chǔ)上的，因此在撰寫可行性報(bào)告之前，要進(jìn)行的必要的市場調(diào)研、風(fēng)險(xiǎn)分析以及市場預(yù)測。

一是要進(jìn)行保安項(xiàng)目需求分析。要分析國家和地區(qū)的需求，社會(huì)的需求、消費(fèi)和服務(wù)群體的需求、項(xiàng)目業(yè)主的需求以及項(xiàng)目自身的需求。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的需要日益增長和多樣化，這此需求和期望解決的問題導(dǎo)致了項(xiàng)目的產(chǎn)生。人類生活、社會(huì)發(fā)展和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)建議的種種需要，常常要通過項(xiàng)目來滿足。社會(huì)各部門的現(xiàn)在和將來的發(fā)展，也都需要大量的項(xiàng)目?？梢哉f，需求是產(chǎn)生項(xiàng)目的基本前提，項(xiàng)目存在于社會(huì)生產(chǎn)、分配、消費(fèi)和流通的各個(gè)環(huán)節(jié)。

二是進(jìn)行市場預(yù)測。主要解決投資項(xiàng)目的必要性、項(xiàng)目的內(nèi)容、項(xiàng)目的規(guī)模等基本問題。

三是進(jìn)行市場調(diào)查策劃。主要是市場容量調(diào)研，價(jià)格現(xiàn)狀調(diào)查，市場競爭力調(diào)查。

可行性研究報(bào)告主要內(nèi)容是：

一是保安合作項(xiàng)目的總論和背景。包括項(xiàng)目名稱、承辦單位概況、項(xiàng)目主管部門、項(xiàng)目初步可行性報(bào)告編制依據(jù)，項(xiàng)目擬建地區(qū)、地點(diǎn)，項(xiàng)目提出的理由及過程等內(nèi)容。

二是可行性研究。包括市場預(yù)測和項(xiàng)目規(guī)模，項(xiàng)目工程技術(shù)方案，項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，項(xiàng)目財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)評(píng)論，項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)結(jié)論等內(nèi)容。

三是主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

四是存在的問題及建議

五是項(xiàng)目投資環(huán)境分析。包括社會(huì)宏觀環(huán)境分析以及國家政策、產(chǎn)品行業(yè)準(zhǔn)入制度、行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等

六是項(xiàng)目產(chǎn)生的背景和發(fā)展概況。包括行業(yè)發(fā)展規(guī)劃、項(xiàng)目發(fā)起人和發(fā)起理由，已進(jìn)行的調(diào)研研究，項(xiàng)目建議書的編制，提出及審批過程以及項(xiàng)目發(fā)展的現(xiàn)狀與差距，發(fā)展趨勢，項(xiàng)目建設(shè)的必要性和可行性等。

七是市場預(yù)測。包括市場供應(yīng)、需求現(xiàn)狀，市場供應(yīng)、需求預(yù)測，目標(biāo)市場界定，市場占有額分析，市場價(jià)格，主要競爭對手情況，市場競爭力優(yōu)勢、劣勢，營銷策略，市場風(fēng)險(xiǎn)等。

八是行業(yè)競爭格局分析。包括重點(diǎn)企業(yè)信息，企業(yè)地理分布，企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)從業(yè)人數(shù)，重點(diǎn)企業(yè)特點(diǎn)分析，企業(yè)競爭策略分析，主要是產(chǎn)品競爭策略，價(jià)格競爭策略，渠道競爭策略，銷售競爭策略，服務(wù)競爭策略等

九是項(xiàng)目產(chǎn)品財(cái)務(wù)指標(biāo)分析參考。包括項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)銷狀況分析，資產(chǎn)負(fù)債狀況分析，資產(chǎn)運(yùn)營狀況分析，獲利能力分析，成本費(fèi)用分析等。

十是項(xiàng)目產(chǎn)品分析與建設(shè)規(guī)模。包括市場預(yù)測，替代分析，價(jià)格預(yù)測，推銷方式，推銷措施等。

十一是項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)方案，包括項(xiàng)目組成，行業(yè)技術(shù)方案等

十二是投資估算與資金籌措。

十三是賬務(wù)與敏感性分析。包括成本與收入估算，財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)，社會(huì)效益和社會(huì)影響分析等。

十四是項(xiàng)目產(chǎn)品不確定性及風(fēng)險(xiǎn)分析。包括建設(shè)和開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，市場和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，金融風(fēng)險(xiǎn)，法律風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等。

十五是項(xiàng)目產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析。包括行業(yè)發(fā)展的主要問題及對策，行業(yè)發(fā)展趨勢分析，行業(yè)投資機(jī)會(huì)以及戰(zhàn)略分析，行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避等。

十六項(xiàng)目產(chǎn)品可行性研究結(jié)論與建議。

十七項(xiàng)目產(chǎn)品投資可行性報(bào)告附件。

項(xiàng)目論證是指對擬實(shí)施項(xiàng)目技術(shù)或服務(wù)質(zhì)量上的先進(jìn)性、適用性，經(jīng)濟(jì)上的合理性、盈利性，實(shí)施上的可能性、風(fēng)險(xiǎn)性進(jìn)行全面科學(xué)的綜合分析，為項(xiàng)目決策提供客觀依據(jù)的一種技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究活動(dòng)過程。項(xiàng)目論證應(yīng)該圍繞著市場需求、工藝技術(shù)、財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境影響等四個(gè)方面展開分析和論證，其中，市場是基礎(chǔ)、技術(shù)是手段、財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)是核心、社會(huì)環(huán)境是前提。項(xiàng)目論證通過對實(shí)施方案的工藝技術(shù)、產(chǎn)品、原料、未來的市場需求與供應(yīng)情況，項(xiàng)目的投資與收益情況以及社會(huì)環(huán)境影響情況進(jìn)行分析，從而得出各種方案的優(yōu)劣以及在實(shí)施技術(shù)上是否可行、經(jīng)濟(jì)上是否合算、建設(shè)上是否許可等信息供決策參考。項(xiàng)目可行性研究是在項(xiàng)目投資決策前，對項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證的過程。它是項(xiàng)目決策投資前一項(xiàng)非常重要的工作，從項(xiàng)目的市場分析研究及預(yù)測開始，通過擬定多個(gè)備選方案進(jìn)行論證，研究項(xiàng)目的工藝技術(shù)、建設(shè)條件、規(guī)模大小、投資估算、原料供應(yīng)、設(shè)備選擇、坐落地點(diǎn)、資金籌措、人員組織、環(huán)境保護(hù)等各種項(xiàng)目要素，并對建成后的財(cái)務(wù)效益、國民經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)、社會(huì)影響進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)價(jià)，提出項(xiàng)目可行與否的結(jié)論，為決策提供科學(xué)依據(jù)的綜合性科學(xué)分析判斷的過程。項(xiàng)目可行性研究應(yīng)編制可行性研究報(bào)告。編寫保安項(xiàng)目可行性研究報(bào)告，編寫結(jié)構(gòu)中應(yīng)涉及項(xiàng)目合作概述、項(xiàng)目合作的方式與途徑、雙方的權(quán)利義務(wù)等事項(xiàng)、項(xiàng)目合作的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對，其他注意事項(xiàng)等內(nèi)容。要突出發(fā)揮各自特長、優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)均擔(dān)、互惠互利、誠實(shí)守信、友好協(xié)商的思想，注重客觀性、時(shí)效性、實(shí)用性、可操作性。

問題2、針對這樣的合作，保安公司應(yīng)如何應(yīng)對市場競爭與合作？（注：問題表述的方式變了，答題要點(diǎn)沒變）

答題要點(diǎn)：當(dāng)前形勢下，保安公司必須走出去，請進(jìn)來，整合資源，合作共贏。保安公司拓展市場歸根究底還是要從市場行情發(fā)展，了解客戶實(shí)際需求，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，開展更為專業(yè)化、個(gè)性化、精細(xì)化的安保服務(wù)。其中，分析市場對保安服務(wù)的需求現(xiàn)狀是非常重要的途徑。保安公司應(yīng)認(rèn)真研究社會(huì)發(fā)展對保安服務(wù)的需求量主要分布在哪些點(diǎn)上，這樣才能開展更為精準(zhǔn)的服務(wù)。此外，保安公司還應(yīng)了解用戶對保安服務(wù)的購買力，滿足客戶的有效需求。第二參考：當(dāng)前形勢下，保安公司必須走出去，請進(jìn)來，整合資源，合作共贏。 保安公司拓展市場歸根究底還是要從市場行情發(fā)展，了解客戶實(shí)際需求，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，開展更為專業(yè)化、個(gè)性化、精細(xì)化的安保服務(wù)。其中，分析市場對保安服務(wù)的需求現(xiàn)狀是非常重要的途徑。保安公司應(yīng)認(rèn)真研究社會(huì)發(fā)展對保安服務(wù)的需求量主要分布在哪些點(diǎn)上，這樣才能開展更為精準(zhǔn)的服務(wù)。此外，保安公司還應(yīng)了解用戶對保安服務(wù)的購買力，滿足客戶的有效需求。

國內(nèi)保安市場風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要因素有：1、技術(shù)進(jìn)步加快，新產(chǎn)品和新替代產(chǎn)品出現(xiàn)，導(dǎo)致部分用戶轉(zhuǎn)向購買新產(chǎn)品和新替代產(chǎn)品，減少了對項(xiàng)目產(chǎn)品的需求，影響項(xiàng)目產(chǎn)品的預(yù)期收益；2、新競爭對手的加入，市場趨于飽和，導(dǎo)致項(xiàng)目產(chǎn)品市場占有份額減少。

在此情況之下，保安企業(yè)必須做好市場調(diào)查策劃，主要內(nèi)容包括：1、市場容量調(diào)查；2、價(jià)格現(xiàn)狀調(diào)查；3、市場競爭力現(xiàn)狀調(diào)查。保安服務(wù)是市場經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，必然隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展而不斷地改革和加強(qiáng)。當(dāng)前無論是國際還是國內(nèi)，保安服務(wù)業(yè)具有廣泛的社會(huì)需求和很大的發(fā)展?jié)摿?，保安工作大有可為，大有前途。保安是公安機(jī)關(guān)維護(hù)社會(huì)治安的輔助力量，是界于政府部門與群防群治安全防范組織之間的新型保安保衛(wèi)組織，重要性毋庸置疑，其所需要做到的就是提供有效的安全服務(wù)，以安全為前提，不斷完善服務(wù)質(zhì)量，通過提高保安公司的信譽(yù)名譽(yù)來爭取更多的客戶。

保安公司中在近幾年來行來競爭越來越激烈，很多保安公司由于經(jīng)營不善，面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，對于保安公司來說，如何才能拓展市場，提升用戶口需求額呢？一是分析市場對保安服務(wù)的需求現(xiàn)狀。對保安公司有需求的客戶主要分成兩大類，一類是單位，另一類是私人，而從近期相關(guān)數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近年來私人保安需求有著小幅度的上升，而企業(yè)單位對保安的需求量還是占據(jù)大部分。從這里我們可以看出社會(huì)發(fā)展對保安的需求量主要分布在哪些點(diǎn)上，這樣才能讓保安公司開展精準(zhǔn)服務(wù)。二是了解客戶對保安服務(wù)的需求力和購買力。保安公司想要在競爭大軍中脫穎而出，肯定要有一定的優(yōu)勢所在，在為客戶提供滿意的服務(wù)之前，需要根據(jù)了解地方需求量怎么樣，用實(shí)際數(shù)據(jù)說話。一般情況下主要從需求力和購買力上出發(fā)，收集數(shù)據(jù)了解當(dāng)?shù)仄髽I(yè)單位共有多少家，其中有多少是老公司，有多少是新公司，不要放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，每一家單位都有和你合作的可能。三是根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢近期當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)企業(yè)對保安公司的需求增長，掌握一手信息，強(qiáng)化用戶需求。四是走區(qū)域合作發(fā)展之路。新形勢下，保安公司要拓寬思路，加強(qiáng)深度融合，進(jìn)行區(qū)域合作，全面提升企業(yè)競爭力，突破傳統(tǒng)的發(fā)展瓶頸，拓展新型業(yè)務(wù)。面對行業(yè)寒潮，保安公司應(yīng)加強(qiáng)合作，抱團(tuán)取暖，起步早的帶起步晚的，實(shí)力強(qiáng)的幫實(shí)力弱的，無論是財(cái)務(wù)稅收、人力資源、業(yè)務(wù)拓展與管理，有好的經(jīng)驗(yàn)做法都可以及時(shí)分享，共同促進(jìn)行業(yè)經(jīng)營管理水平的提高。實(shí)現(xiàn)資源的共享，包括信息資源、客戶資源、市場資源等等。五是做強(qiáng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，進(jìn)入新興領(lǐng)域。以武裝押運(yùn)企業(yè)為例，武裝押運(yùn)企業(yè)從一產(chǎn)生就離不開銀行，離不開現(xiàn)金業(yè)務(wù)?，F(xiàn)金押運(yùn)、尾箱保管、自助設(shè)備的加鈔維護(hù)、跨境押運(yùn)業(yè)務(wù)、黃金交割業(yè)務(wù)以及貴重物品押運(yùn)業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)的現(xiàn)金相關(guān)類業(yè)務(wù)要占到武裝押運(yùn)企業(yè)整體業(yè)務(wù)的80%左右。在長期與銀行溝通合作，熟悉銀行現(xiàn)金業(yè)務(wù)的運(yùn)作，積累了豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，擁有自身獨(dú)特的優(yōu)勢。在這場變革中，保安公司要練好扎實(shí)的內(nèi)功，以應(yīng)對來自各方面的挑戰(zhàn)，堅(jiān)持走專業(yè)化、規(guī)?；⑵放苹陌l(fā)展之路，做好客戶服務(wù)。同時(shí)積極開展貴金屬和私人業(yè)務(wù)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)越發(fā)達(dá)，人民生活越富裕，現(xiàn)金的使用量會(huì)減少，但黃金、珠寶、首飾等貴重物品的保有量會(huì)增加，貴重物品的押運(yùn)和保管是一個(gè)潛力巨大的市場。貴重物品的具體種類包括黃金、鉆石、珠寶、首飾、機(jī)密文件、有價(jià)證券、電子元件、藥品等，這些貴重物品的傳遞運(yùn)輸迫切需要安全可靠的高端物流服務(wù)，武裝押運(yùn)企業(yè)在多年的現(xiàn)金押運(yùn)中積累形成了極高的信譽(yù)，完全可以切入這塊市場。武裝押運(yùn)企業(yè)長期與槍支、現(xiàn)金打交道，積累擁有了安全與信任，這是貴重物品運(yùn)輸必備的兩個(gè)最重要條件。當(dāng)今社會(huì)迫切需要一個(gè)安全可靠、值得信賴的高端物流體系，武裝押運(yùn)企業(yè)在這方面是可以有所作為的。六是開拓海外市場。到2016年，我國境外注冊的中資企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到3萬家，涵蓋多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，對外投資流量1200億，總資產(chǎn)規(guī)模超過6萬億美元，勞務(wù)輸出規(guī)模已達(dá)102萬人。中國內(nèi)地居民出境人數(shù)超過1.28億人次。中國海外移民存量達(dá)到933.4萬。中國內(nèi)地在海外留學(xué)人數(shù)近200萬。特別是“一帶一路”倡議提出三年來，100多個(gè)國家和國際組織積極響應(yīng)支持，40多個(gè)國家和國際組織同中國簽署合作協(xié)議，中國企業(yè)對沿線國家投資達(dá)到500多億美元。未來5年，中國政府及相關(guān)企業(yè)預(yù)計(jì)對外投資將超過5000億元，在此重大歷史機(jī)遇面前，中國安保企業(yè)要認(rèn)清形勢，抓住機(jī)遇，義不容辭地承擔(dān)起這個(gè)歷史使命和責(zé)任，積極做一帶一路國家戰(zhàn)略的支技者、參與者、利益相關(guān)者?？傊０补咎嵘枨箢~，歸根究底還是從基本行情發(fā)展，了解地方實(shí)際需求，以實(shí)際數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，開展專業(yè)化安保服務(wù)，吸引有需求的客源，開拓新興領(lǐng)域，積極走向海外市場，保安企業(yè)才能確保在復(fù)雜多變的市場大潮中長盛不衰。

問題3、與客戶洽談保安項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？

（新增）答題要點(diǎn)：著裝、攜帶相關(guān)資料、按時(shí)踏勘現(xiàn)場、了解項(xiàng)目情況、編寫保安項(xiàng)目實(shí)施方案、做好預(yù)算報(bào)價(jià)、會(huì)擬定保安服務(wù)合同。

參考回答：答，保安服務(wù)公司和客戶最大的分歧就是服務(wù)費(fèi)用的問題，這是所有保安公司都普遍面臨的問題。在這個(gè)問題的處理上，公司先邀請物價(jià)部門對保安服務(wù)各收費(fèi)項(xiàng)目進(jìn)行核價(jià)，出臺(tái)適應(yīng)市場的服務(wù)指導(dǎo)價(jià)格。同時(shí)，再與勞動(dòng)保障部門溝通，測算出市場的平均生活水平和基本工資標(biāo)準(zhǔn)，拿出詳細(xì)的數(shù)據(jù)，本著互惠互利的宗旨，與金融系統(tǒng)各單位進(jìn)行友好磋商。金融系統(tǒng)一直是按最低工資標(biāo)準(zhǔn)對我公司進(jìn)行價(jià)格核算的。但隨著保安隊(duì)伍近年來在社會(huì)防控體系中所起的作用越來越大，整體素質(zhì)也不斷提高，按最低工資標(biāo)準(zhǔn)套用顯然已不適用。從平等合作的角度，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)金融系統(tǒng)在經(jīng)費(fèi)核算的標(biāo)準(zhǔn)上參照銀行工作人員的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行核算，引導(dǎo)他們換位思考。另外，多從安全角度考慮，通過近年涉銀案件增多、安全風(fēng)險(xiǎn)與日俱增的現(xiàn)實(shí)情況，使銀行切實(shí)認(rèn)識(shí)到安全是“1”的理念，假如安全這個(gè)“1"得不到保證，那后面的再多也是空談，使其逐步樹立花錢買平安的意識(shí)。另外，結(jié)合物價(jià)上漲較快及運(yùn)營成本增加的因素，車輛運(yùn)行成本（包括車輛購置、車輛維修，車輛、人員和標(biāo)的物的保險(xiǎn)及油料上漲）、員工工資上漲（養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷、失業(yè)、生育、公積金每年上調(diào)，外加公司為所有員工投保的“住院安心險(xiǎn)”，公司資金投入上漲了數(shù)倍）、各類風(fēng)險(xiǎn)的成本的增加等等， 與銀行共同協(xié)商制定出雙方一致認(rèn)可的價(jià)格。目前保安市場還不夠健全，出現(xiàn)保安市場價(jià)格參差不齊，存有客戶希望以最低的價(jià)格來獲得最高的服務(wù)問題。保安公司首先要認(rèn)同買方的心態(tài)，其次需要提高保安員的素質(zhì)，通過客戶口碑打造保安服務(wù)公司高服務(wù)質(zhì)量的品牌。譬如保安公司與銀行業(yè)的合作，隨著市場最低工資標(biāo)準(zhǔn)和社?；鶖?shù)的逐年增長，在提供服務(wù)得到客戶認(rèn)可后，客戶的服務(wù)費(fèi)也在逐年增加。對于新客戶，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，制定安保服務(wù)方案，包括詳細(xì)的服務(wù)報(bào)價(jià)，讓客戶非常清楚地了解價(jià)格的組成。取得客戶的認(rèn)同，是保安公司的經(jīng)營目標(biāo)之一。必須意識(shí)到：與客戶的任何意見分歧，都有可能造成企業(yè)損失，或者帶來不必要的沖突。但從另一個(gè)層面而言，倘若雙方共同努力尋找解決方案，將能夠消除分歧產(chǎn)生的不利影響，甚至可以把分歧轉(zhuǎn)化為一種積極的生產(chǎn)力，成為加強(qiáng)雙方聯(lián)系、擴(kuò)大彼此視野的好機(jī)會(huì)。在與客戶洽談業(yè)務(wù)、進(jìn)行合作的過程中，我們主要遇到過以下幾類分歧：一是雙方在價(jià)格方面的分歧。雙方作為追求經(jīng)濟(jì)效益最大化的企業(yè)，都期望在合作中獲得最大的利益。相當(dāng)一部分客戶對保安公司在續(xù)簽合同時(shí)的提價(jià)行為表示難以接受，表現(xiàn)出很強(qiáng)硬的姿態(tài)一一我就出這么多錢，你們不簽就拉倒。我們處理這類情況的一般做法：一方面，把詳細(xì)的保安服務(wù)成本告知客戶，而且是完完全全的真實(shí)成本。相信客戶知道社保成本連年都在上漲，知道保安業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)巨大，也知道保安公司要依法納稅，從而認(rèn)同用工成本在上漲這一事實(shí)。另一方面，承諾價(jià)格上漲主要惠及保安員。我們把收費(fèi)增長部分的80%用于增加保安員的工資，保安員是主要的受益者。保安員工資待遇的提高，必將有利于隊(duì)伍的 穩(wěn)定和服務(wù)質(zhì)量的提高，最終受益的也是我們的客戶。二是雙方對盜竊事故賠付的分歧。一旦出現(xiàn)此類情況，絕大部分客戶都會(huì)十分敏感，反應(yīng)極其激烈。對于有明確協(xié)議約定的，此類事故相對比較好處理，按協(xié)議約定辦。相對棘手的是客戶把保安責(zé)任區(qū)域以外的失竊及無法認(rèn)定數(shù)額的失竊責(zé)任歸咎于保安公司。我們的一般做法是：盡量傾聽客戶的意見，了解事故發(fā)生 的全部過程。專注于解決問題，而不是推諉責(zé)任。讓客戶意識(shí)到，目前首要的問題不是追究責(zé)任，而是要盡快找到解決問題的辦法，避免再次發(fā)生類似情況。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，建議客戶增加人防力量或者技防設(shè)施，堵住漏洞。有了前一階段的工作作為基礎(chǔ)，之后的工作要容易得多。對于難以認(rèn)定的損失，堅(jiān)持“各退一步，折衷處理”的原則，一般都能得到雙方共同接受的結(jié)果。三是雙方對保安員工作職責(zé)的分歧。我們對保安員工作職責(zé)有明確的界定，嚴(yán)格要求保安員不得從事超越自身職責(zé)以外的工作。而實(shí)際上，客戶對保安員的要求并不是像我們認(rèn)為的單純的安全服務(wù)這么簡單。在一些客戶眼里，保安員被當(dāng)成了保潔員、通訊員、郵遞員。這不僅讓保安員無所適從，也讓保安公司面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦保安員離開崗位，造成失竊或其他事故，這個(gè)責(zé)任該誰來負(fù)？簡單的不允許保安員外出，客戶又意見很大。我們的一般做法是：保安員可以承擔(dān)崗位及力所能及的保潔工作，并從保安員犧牲一些休息時(shí)間的角度出發(fā)，向客戶單位協(xié)商適當(dāng)發(fā)給保安員補(bǔ)貼，以消除保安員的 抵觸情緒。對于客戶要求保安員離 開本崗位為自己辦理一些保安職責(zé)之外的事務(wù)，我們要求保安員在值班紀(jì)錄本上寫明原因，并在客戶簽字認(rèn)可的情況下，保安員可以離崗為其辦理。公司在長期的發(fā)展過程中與客戶打交道時(shí)遇到的問題不少，但較集中的主要表現(xiàn)在合同洽談時(shí)出現(xiàn)分歧、履行合同過程出現(xiàn)賠償事件如何的賠付、服務(wù)費(fèi)難收及勞務(wù)糾紛等四個(gè)方面的問題。不同的問題有不同的處理 方法。但綜合起來，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)：一是處理問題必須客觀、公平、公正、合理。無論處理哪類問題，對 事物（或事件）的描述都必須客觀公 正，在表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)做到公平、合理且理由充分，只有這樣，既可表達(dá)己方的誠意，又可讓對方誠服。如我公司去年初與南充市某銀行分行洽談押運(yùn)續(xù)簽合同和與南充另一銀行分行洽談技防服務(wù)合同時(shí)，我方的報(bào)價(jià)與3年前簽訂已到期的合同價(jià)格相比翻了一番，對方感到漲幅太高無法接收。后我公司客觀地附上3年來由于員工工資、燃油費(fèi)、維修費(fèi)、 保險(xiǎn)費(fèi)、物價(jià)指數(shù)等上漲造成成本成倍上漲，再加上稅收、風(fēng)險(xiǎn)金等因素，同時(shí)將報(bào)價(jià)與其他兄弟單位的價(jià)格 相比較，對方才感到報(bào)價(jià)合理，經(jīng)過近3個(gè)月洽談，最終達(dá)成協(xié)議，并于當(dāng)年4月簽訂合同。二是友好協(xié)商，互相退讓。由于處理問題的各方面立場不同、觀點(diǎn)不 同，當(dāng)分歧不大時(shí)，采用這種方法十分有效。三是走司法程序，通過法律途徑解決。這種方法一般是在雙方分歧 很大，通過前兩種方法都無法解決時(shí)才不得不采取的方法。在與準(zhǔn)客戶接洽前，先搜集準(zhǔn)客戶的一些相關(guān)資料，了解其 經(jīng)營項(xiàng)目、運(yùn)營狀況、企業(yè)構(gòu)成及對安保工作的需求，以便與準(zhǔn)客戶洽談 時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)，這樣才能抓住重點(diǎn)，掌握關(guān)鍵，避重就輕，化被動(dòng)為主動(dòng)， 采取手工服裝店“量身定做”的經(jīng)營 模式，根據(jù)準(zhǔn)客戶對保安服務(wù)的需求，有針對性地制定不同的保安服務(wù)方案或服務(wù)產(chǎn)品，最大限度地滿足準(zhǔn)客戶需求。與客戶洽談業(yè)務(wù)、進(jìn)行合作的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些意見分歧，兩個(gè)單位合作都會(huì)站到自己的立場上看問題，都想讓自己的利益最大化，這是無可厚非的。但都想自己利益最大化是談不成的，只有雙方利益合理化才能談合作。遇到意見分歧不要急于給對方結(jié)論，如果一次定論， 就沒有談下去的機(jī)會(huì)，尖銳的問題要談但要緩和地談，有爭議的問題要解決但不要急于解決，爭取多談幾次的機(jī)會(huì)，在每次談判時(shí)既要解決問題又要建立個(gè)人感情，這有利于問題的解決和建立合作。與客戶洽談業(yè)務(wù)、進(jìn)行合作的過程中經(jīng)常遇到的四個(gè)問題是：一、服務(wù)費(fèi)多少的問題。二、保安員職責(zé)權(quán)限的問題。三、保安員及保安公司責(zé)任的問題。四、甲乙方義務(wù)的問題。針對這四個(gè)問題，我談一下個(gè)人觀點(diǎn)：一、關(guān)于服務(wù)費(fèi)多少的問題?？蛻艨隙ǘ枷搿拔锩纼r(jià)廉”少花錢，但我們要保證公司的運(yùn)營成本，遇到這種情況我會(huì)帶上公司會(huì)計(jì)并邀請甲方客戶的會(huì)計(jì)參加，給客戶算一筆明細(xì)賬，讓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)透明化，贏得客戶認(rèn)可。二、關(guān)于保安員職責(zé)權(quán)限的問題。有的客戶會(huì)要求保安員用武力解決單位與他人的糾紛，遇到此類的問題，我們首先向客戶說明這超出了 保安員的職責(zé)權(quán)限，同時(shí)這樣的行為是違法的。三、關(guān)于保安員及保安公司責(zé)任的問題。一般情況下客戶都 特別關(guān)注出問題后的賠償責(zé)任，遇到這種情況，我們會(huì)進(jìn)行責(zé)任認(rèn)定，對客戶承諾的會(huì)盡職盡責(zé)，遇有責(zé)任事故負(fù)責(zé)到底，讓客戶放心。四、關(guān)于甲乙方義務(wù)的問題。公司始終本著甲方的義務(wù)我們少要求一些，我們的義務(wù)要多盡一些的原則。

問題4、如何做好保安項(xiàng)目的現(xiàn)場勘察工作？現(xiàn)場勘察的重點(diǎn)是什么？

（新增）答題要點(diǎn)：攜帶相關(guān)資料（介紹信、身份證、資質(zhì)），確定時(shí)間、地點(diǎn)、交通路線等。重點(diǎn)：項(xiàng)目位置、類型、周邊環(huán)境、崗位設(shè)置、人員標(biāo)準(zhǔn)和要求，吃住條件，重點(diǎn)部位及要求，客戶提出的其他標(biāo)準(zhǔn)和要求。參考：現(xiàn)場勘察的內(nèi)容和要求應(yīng)符合下列規(guī)定：1 全面調(diào)查和了解被防護(hù)對象本身的基本情況被防護(hù)對象的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與所要求的防護(hù)級(jí)別被防護(hù)對象的物防設(shè)施能力與人防組織管理概況被防護(hù)對象的所涉及的建筑物、構(gòu)筑物或其群體的基本概況2 調(diào)查和了解被防護(hù)對象所在地及周邊的環(huán)境情況1）地理與人文環(huán)境。調(diào)查了解被防護(hù)對象周圍的地形地物、交通情況及房屋狀況：調(diào)查了解被防護(hù)對象的當(dāng)?shù)氐纳缜槊耧L(fēng)及社會(huì)治安狀況。