去融資需要準(zhǔn)備些什么？
一個(gè)對項(xiàng)目了如指掌的演說人
一個(gè)項(xiàng)目，包括但不限于產(chǎn)品和創(chuàng)意
一份商業(yè)計(jì)劃書
還有……一個(gè)故事
今天小七想和大家聊一聊故事
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在聊“故事”之前，我們先來看一個(gè)故事。
“因?yàn)槟赣H體弱多病，父親癡迷賭博，所以家里一直很窮，我從小就買不起想看的書……我想憑一己之力，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，讓所有人都能看得起書……”
在一場創(chuàng)客路演上，一名年僅17歲的創(chuàng)業(yè)者正在向臺下的投資機(jī)構(gòu)代表，介紹著自己創(chuàng)立的“共享圖書”項(xiàng)目：每天只要0.15元的費(fèi)用，讀者就能從平臺上租到喜歡的書籍……
憑借窮苦的童年遭遇，以及PPT中質(zhì)樸感人的畫面，這位創(chuàng)業(yè)者打動了很多現(xiàn)場的觀眾，甚至有兩家機(jī)構(gòu)當(dāng)時(shí)就向他伸出了橄欖枝。
創(chuàng)業(yè)者所講述的故事的真實(shí)性我們無從考究，但是從融資的角度來看，他的這場路演無疑是成功的。
投資人是理性的，也是感性的。
單純看這個(gè)“共享圖書”項(xiàng)目，真的很突出嗎？并不見得——圖書館可以免費(fèi)借閱書籍并提供閱讀場所；電子書的價(jià)格并不昂貴，并且便于攜帶；再不濟(jì)，二手書轉(zhuǎn)售平臺的存在也能讓人們以低廉的價(jià)格購書……而共享圖書需要解決的問題、需要投入的資金規(guī)模以及它面向的市場體量，從理性的角度來看，可投性并不大。
“讓所有人都看得起書”的目的加上一個(gè)貧窮好學(xué)的孩子，這兩個(gè)動人的因素構(gòu)成的故事是這次融資成功的關(guān)鍵，人們都是有共情心的，一個(gè)能打動投資者的的故事往往意味著也能打動大眾，其背后的商機(jī)不言而喻。
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“你只聞到我的香水，卻沒看的我的汗水，你有你的規(guī)則，我有我的選擇，你否定我的現(xiàn)在，我決定我的未來……夢想是注定孤獨(dú)的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑，但那又怎樣，哪怕遍體鱗傷也要活的漂亮，我是陳歐，我為自己代言?！?/p>
2013年聚美優(yōu)品的廣告讓小七記憶猶新，還記得那時(shí)候把這段話用紅色簽字筆抄在摘抄本里，就差奉為座右銘了。當(dāng)年被這段勵志廣告甚至引發(fā)了“陳歐體”模仿熱潮。
這條廣告所講述的的正是陳歐從游戲領(lǐng)域轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商美妝領(lǐng)域的摸索經(jīng)歷，廣告一經(jīng)投放公司收益直線上升，到2014年聚美直接實(shí)現(xiàn)紐交所掛牌上市。
陳歐說：“我們不是一個(gè)講故事的公司?！?/p>
不是嗎？不見得，一個(gè)故事可以是說一件事，可以是說一個(gè)人，也可以是講一個(gè)道理。很顯然，聚美就說了一個(gè)“為自己代言的CEO”的故事。
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2018年震驚全球的“百億騙局”不知道大家有沒有聽說：
伊麗莎白·福爾摩斯（Elizabeth Holmes）——曾被稱為“女版喬布斯”的天才少女，19歲從斯坦福退學(xué)后創(chuàng)辦了估值高達(dá)90億美元的“獨(dú)角獸”公司。而這家公司卻被SEC（美國證監(jiān)會）認(rèn)定為“巨額欺詐”，成為“硅谷的嚴(yán)重教訓(xùn)”。2018年3月14日SEC與硅谷血液檢測初創(chuàng)公司Theranos達(dá)成了民事欺詐指控的和解。
讓我們看看被騙的投資人都有誰——美國前國務(wù)卿基辛格、前財(cái)政部長喬治·舒爾茨、傳媒大亨默多克、年初剛剛辭職的美國國防部長詹姆斯·馬蒂斯等等軍政商各界大佬。
那么她是怎樣說服這些金字塔頂端的人完成這項(xiàng)融資的呢？
首先，她創(chuàng)造了一個(gè)“人設(shè)”的故事——19歲從斯坦福退學(xué)的天才少女，顯然，這是一個(gè)抓人眼球的人設(shè)，畢竟比爾蓋茨、喬布斯、扎克伯格可都是名校退學(xué)創(chuàng)業(yè)成功的典范；
其次，她有一個(gè)常人無法拒絕的煽情故事：在她年幼的時(shí)候，心愛的叔叔前后查出三種癌癥，她還沒來得及告別，叔叔就永遠(yuǎn)地離開了；
緊接著，她有一臺號稱可以改變世界的機(jī)器——只需抽取一滴血，便能迅速檢測出上百項(xiàng)生理指標(biāo)，從而及早預(yù)防疾病。
一句話概括就是，伊麗莎白向投資人講述了一個(gè)天才少女因親人的離世決心創(chuàng)造改變世界造福人類的檢測機(jī)器的故事，這個(gè)故事讓大家愿意為她瘋狂的想法買單。
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有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題——當(dāng)融資者講述故事的時(shí)候，他也給自己創(chuàng)造了一個(gè)人設(shè)，或者說貼上了一個(gè)標(biāo)簽。
很多情況下，投資人對項(xiàng)目方是沒有早期交流的，路演往往是你們的第一次接觸，那么在投資人眼里“你是怎樣的人”是根據(jù)你的路演的進(jìn)行評價(jià)的。
作為融資者，“我是怎樣的人”重要嗎？太重要了。
試想一下，如果你有一筆資金，你會選擇投資給“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者”還是“一個(gè)有責(zé)任心天資聰慧的創(chuàng)業(yè)者”呢？你會更愿意相信一個(gè)平凡出身的人還是一個(gè)受過良好教育家境優(yōu)渥的人呢？你會關(guān)注一個(gè)沒有來頭的普通人還是一個(gè)被稱作是“小喬布斯”的人呢？
同理，企業(yè)進(jìn)行投資時(shí)，基金經(jīng)理不可能放心地把資金交給一個(gè)帶頭人的人品、性格、處事方式以及過往經(jīng)歷都是迷的項(xiàng)目。
我們再看回陳歐，在陳歐的創(chuàng)業(yè)之路上，有一位貴人，徐小平。在成立聚美優(yōu)品前，陳歐經(jīng)歷了兩次創(chuàng)業(yè)，一次是在南洋理工本科畢業(yè)后，一次是從斯坦福MBA畢業(yè)，兩次創(chuàng)業(yè)都是立足于游戲相關(guān)領(lǐng)域。
從南洋理工畢業(yè)后，陳歐回國找到了投資人徐小平，兩人談的甚是投緣，徐小平馬上就決定了投資GGgame（陳歐當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目）。但也是在這時(shí)，陳歐改變了自己的主意，他決定拒絕徐小平的投資。按他的話說就是“如果拿了徐老師的錢，又繼續(xù)去讀書挺不好意思的”。
MBA畢業(yè)后的陳歐因股權(quán)結(jié)構(gòu)變更失去控制權(quán)離開了GGgame，開始二次創(chuàng)業(yè)，并又一次找到徐小平，僅交談了5分鐘便獲得了來自徐小平的天使投資。而徐小平當(dāng)年有一句非常有名的話叫做“我不管他是干什么的，只要他干我就投”，這正是基于對陳歐這個(gè)人的認(rèn)可。
類似的，在進(jìn)行項(xiàng)目篩選時(shí)，柳匯投資也會對項(xiàng)目帶頭人、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行充分的考量。過去博士柳匯團(tuán)隊(duì)所投過的十幾個(gè)項(xiàng)目就有一個(gè)共同點(diǎn)——項(xiàng)目帶頭人的資歷與人品經(jīng)得起考量。
投資面對的一大風(fēng)險(xiǎn)就是信息不對稱，因此項(xiàng)目能否融資成功，項(xiàng)目發(fā)起人的資歷人品是一大關(guān)鍵。投資人認(rèn)可了你這個(gè)人，你的融資也就成功了一半。
那么問題又來了，你直接給自己下定義會有多少人相信呢？
馬云說他向往平淡幸福的生活，后悔創(chuàng)辦阿里巴巴，你信嗎？但馬云說創(chuàng)業(yè)之初邀請24個(gè)朋友來家里說了創(chuàng)業(yè)想法，只有一個(gè)人支持他，但他還是決定開始創(chuàng)業(yè)，你不會給他貼上“有主見、果敢”的標(biāo)簽嗎？
所以，為什么不試著給自己準(zhǔn)備一個(gè)故事、設(shè)定一個(gè)人設(shè)呢？
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最后小七再畫個(gè)重點(diǎn)：
路演過程中，項(xiàng)目BP里的內(nèi)容負(fù)責(zé)“曉之以理”，融資者的故事可以“動之以情”，能夠打動人的創(chuàng)業(yè)故事往往是暗藏商機(jī)的；
你的故事也是你這個(gè)人的剪影，準(zhǔn)備故事能讓投資人第一時(shí)間給你這個(gè)人下定義，創(chuàng)業(yè)能走到哪一步除了項(xiàng)目本身的優(yōu)劣以外，項(xiàng)目帶頭人的各項(xiàng)品質(zhì)至關(guān)重要，項(xiàng)目如何、團(tuán)隊(duì)如何、帶頭人又如何是投資人必須考量的。
至于如何準(zhǔn)備故事，準(zhǔn)備什么故事，持續(xù)關(guān)注柳匯投資，且聽下回分解！
