文/Nichole ?營(yíng)銷/公關(guān)

有一個(gè)傳統(tǒng)快消領(lǐng)域的一個(gè)企業(yè)，想要在某一日化用品領(lǐng)域，開辟一個(gè)新的產(chǎn)品品類。于是，團(tuán)隊(duì)陷入了一個(gè)討論怪圈。

我們?cè)凇靶枰〞r(shí)間，精力甚至財(cái)力去教育和影響市場(chǎng)”的看得見的高成本與“市場(chǎng)影響并填補(bǔ)這個(gè)空白之后”所不可預(yù)估收益之間，尋找平衡。

當(dāng)然，過(guò)程很熱烈。

但也很顯然，客戶比我們更堅(jiān)持。

所有遇到的，需要花費(fèi)合適的財(cái)力，教育好市場(chǎng)之后這個(gè)新的產(chǎn)品品類能為企業(yè)帶來(lái)足夠的盈利之間，需要我們來(lái)實(shí)現(xiàn)平衡，甚至包括全力以赴提升ROI，因?yàn)椋骸澳銈兡ナ菍I(yè)的”。

天將降大任于斯人也，必先…洞察。然后，定位。

在營(yíng)銷領(lǐng)域有一個(gè)非常傳統(tǒng)的營(yíng)銷詞匯，歸納了這種情況和現(xiàn)象，叫做尋找空位。尋找空位，顧名思義就是找出空位，然后填補(bǔ)上去。

要想找到空位，你必須具有逆向思考的能力反其道而行之。如果人們都向東走，那就看你能不能找到一個(gè)空位向西走，如果大家都覺得爬坡比較好，你能不能找到一個(gè)空位覺得順?biāo)鞲?。就像這個(gè)客戶，大家都覺得這個(gè)品類只有A和B兩種的時(shí)候，我非要在C這條小路上開辟一條通天大道來(lái)。

萬(wàn)一，成功了呢！

尋找空位是一種非常高級(jí)的戰(zhàn)略，也是一種非常高級(jí)的創(chuàng)意。

在潛在客戶的心智中找空位，更是營(yíng)銷領(lǐng)域中最佳的戰(zhàn)略之一，很多品牌都用的樂(lè)此不彼。

比如，冰淇淋的價(jià)格一般也就幾塊錢，但是有一個(gè)面向大眾的品牌，做出了幾十塊甚至上百塊的價(jià)格，深受喜愛，這個(gè)品牌叫做哈根達(dá)斯。這個(gè)方法也可以叫做高價(jià)空位。

相應(yīng)地，也會(huì)有低價(jià)空位，比如我最近很喜歡也很推崇的名創(chuàng)優(yōu)品，十元精品，便宜到家。

感冒藥也分白天吃的藥和晚上吃的藥，于是出現(xiàn)了白加黑的感冒藥，這個(gè)也可以看作是時(shí)間空位。

什么？牙膏除了分成人牙膏和兒童牙膏之外，還分男女？煙還分男人抽的煙和女人抽的煙？嗯那，這個(gè)是性別空位。

空位有用與否不一定非得看它是否令人振奮，令人矚目，甚至對(duì)顧客十分有利，比如說(shuō)勞力士是第一塊價(jià)值昂貴的手表。價(jià)格高了，顧客的利益又在哪里？

不管。

你可以這樣理解，這些品牌都是第一個(gè)填補(bǔ)了潛在客戶心智中的這些空位，而且大多數(shù)都取得了很大的成功。

所以，不要小瞧尋找空位的定位法。當(dāng)你填補(bǔ)了一個(gè)市場(chǎng)空白的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)能消耗多少，你就能賣多少。

也許，我們正在創(chuàng)造另一個(gè)靠定位成功的偉大案例。

我在想，給小朋友做一款安全，舒適，漂亮，又適合小朋友特殊的生長(zhǎng)需求的高跟鞋也是不錯(cuò)的。

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