? ?近來發(fā)現(xiàn)理財這兩個字被客戶說得最多，也有兩種截然不同的態(tài)度。一種是，逮著大廳的柜員、大堂經(jīng)理或者直接沖進理財室問“你們現(xiàn)在有什么好的理財產(chǎn)品？”，另外一種是“別跟我說理財，我不存理財”（第二種大多是曾經(jīng)因為買過不適合自己的分紅保險、或者是買過股票型基金被套了N年，這里不深入探討這種情況）
? ?第一種情況，當(dāng)客戶問這個問題的時候，他把我們只是當(dāng)做一個賣產(chǎn)品的人來問的，很顯然，我們不光是賣產(chǎn)品的，更重要的是如何為他挑選到適合他的金融產(chǎn)品。換句話說，他也是真心誠意的把我們當(dāng)做醫(yī)生來咨詢，而不是把我們當(dāng)做賣藥的來問問價錢？那么我想先問您一下“是您之前有了一個初步的理財規(guī)劃，這次來是很有計劃地補充一些理財產(chǎn)品，還是說您之前理財是沒有什么規(guī)劃的，最近有一筆閑錢，想遇到什么收益高的產(chǎn)品就買一點，您是哪一種情況？”我這么問的意思是什么？這就像咱們家里裝修房子，您是有了裝修的圖紙，按圖紙來買材料，還是說您的圖紙其實還沒準(zhǔn)備好，您就想現(xiàn)在反正有點閑錢，就想按自己的喜好先買點材料，反正這些材料肯定都用得著，您是屬于哪一種？
? ?絕大部分客戶，你別看他來的時候就問你這個產(chǎn)品收益是什么，其實他真的不知道自己潛在的理財需求，他只是在簡單地比收益。這樣的客戶很不專業(yè)，就意味著我們真的要更專業(yè)的角度去幫助我們的客戶，讓他把他的潛在需求說清楚，我們能幫到他，當(dāng)然這樣我們最終也能賣出更多的產(chǎn)品，卻是真正地賣適合客戶的產(chǎn)品，這才是雙贏。
? ?那么，我該如何回答客戶的提問呢，“你好，*先生，您能主動來我們的網(wǎng)點咨詢理財是我們的榮幸，但是由于咱們是第一次交流，所以在回答您的問題之前我得先和您簡單地聊幾句。相信王先生您也知道，理論上來講理財不僅僅是看收益，還要看風(fēng)險和流動性，更重要的是沒有人可以靠一款產(chǎn)品發(fā)大財，重要的是咱們要懂得如何做好各種理財工具的資產(chǎn)配置，就像我們不能靠吃一種菜就能身體健康，各種菜都能吃，要配置著吃身體才能好。所以如果我片面地馬上給您談我們有哪些收益高的產(chǎn)品，收益是多少，我真的有一點擔(dān)心會誤導(dǎo)您，您看這樣好嗎？如果您不是特別忙的話，我想先問您幾個簡單的問題，然后我再回答您我們有哪些產(chǎn)品可能適合您，您看這樣行嗎？”這樣一問，也能幫我把客戶區(qū)別開來，站著到處詢價的客戶只會說“你趕緊把你們最高收益的產(chǎn)品拿出來，誰家的產(chǎn)品有幾點幾呢，你這有沒有”，這樣的畫風(fēng)很顯然是不能愉快的聊天。而真正是自己想通過理財方案解決問題的客戶，會愿意坐下來讓我通過標(biāo)準(zhǔn)普爾的四象限簡單的理財工具給他做一個梳理，
看看他沒有配置的工具以及配置的比例。然后，再來看看想要理財?shù)倪@筆閑錢是放在哪個象限里面的，比例怎么配置，是客戶自己就決定了或者不能自己決定但也愿意聽從建議。
總結(jié)一下，對于我們理財師來說，客戶這么問，我們要了解的三個方面：第一是怎么界定客戶的問題，究竟他要的是方案還是需求。第二步是怎么解決問題。第三步，我們怎么做持續(xù)服務(wù)。對于客戶來說，極少數(shù)人是很清晰的知道自己需要什么理財產(chǎn)品，更多的是希望能有人幫助他建立自己的理財規(guī)劃。前提是雙方是真誠的，天才能愉快的聊下去。
用真誠的態(tài)度和專業(yè)的知識來幫助客戶，用簡書更多的是寫給自己看，記下一些工作生活感悟，看到一位醫(yī)生將看診案例以日記形式記下來，在不斷的書寫中形成了教學(xué)素材也提高了自己的經(jīng)驗，理財師與醫(yī)生其實有著異曲同工之妙！
