閱讀時(shí)間：20：00-21：30

閱讀書目：《人生就是銷售》

閱讀目的：再看銷售的方法，再獲銷售的力量

閱讀心得：

如何獲取同意

1、獲取同意的心理基礎(chǔ)，來(lái)自于在生活中我們需要一定程度的一致性，這種一致性帶給我們舒適和可預(yù)見(jiàn)性。而現(xiàn)實(shí)生活中往往失調(diào)。

2、如何獲取同意。在銷售中，我們始終都要應(yīng)付成見(jiàn)。我們需要處理這些成見(jiàn)，設(shè)法影響客戶的態(tài)度，使產(chǎn)品或服務(wù)變得對(duì)客戶有價(jià)值。（1）不要過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，銷售人員有可能為了一筆生意，而挑戰(zhàn)客戶原本堅(jiān)持的信念，從而丟掉了生意。建議采用自我發(fā)現(xiàn)，通過(guò)詢問(wèn)一系列仔細(xì)準(zhǔn)備、精心安排的問(wèn)題，讓人從素材中得出與他們?cè)瓉?lái)觀點(diǎn)不同的結(jié)論。（2）循序見(jiàn)進(jìn)的技巧，從一個(gè)小部分的生意開始建立關(guān)系，然后再深入下去（意向卡---認(rèn)籌----小定----大定）（3）追求銷售的技巧，如果你能讓某人忠于一件產(chǎn)品、一個(gè)觀點(diǎn)、或者一項(xiàng)決定，那么那個(gè)人更有可能，甚至在當(dāng)初情況的條款和條件改變了之后，仍保持這一許諾（賣車從基本款到豪華款）（4）要一個(gè)承諾，從“如果你必須取消預(yù)約，請(qǐng)打電話”改為“如果你必須取消預(yù)約，請(qǐng)你給我打電話好嗎？”，陳述句是左耳進(jìn)右耳出的，回答等于承諾，承諾等于責(zé)任，雖然看起來(lái)改變很小，但是細(xì)微的心理差別會(huì)帶來(lái)不同的結(jié)果表現(xiàn)。（5）在要不到承諾的時(shí)候讓步，先提一個(gè)高的要求，做不到時(shí)，做一個(gè)備選，讓步，更容易獲得承諾。（6）巨大努力綜合癥，這個(gè)是個(gè)有趣的東西，如果我們?cè)讷@得一個(gè)東西的過(guò)程中支付的成本（時(shí)間、精力、心力）越高，我們就越想要得到他。在我們得到某件東西的時(shí)候忍受的麻煩、努力甚至痛苦越多，我們就越珍惜那件東西。（大眾車的加價(jià)、綠地的商鋪被銷售員人為的倒手）。（7）虛報(bào)低價(jià)或誘售法。這個(gè)，所有的人都在用,商場(chǎng) 的衣服“100元起”結(jié)果看不到100元的，但我們?nèi)匀毁?gòu)買了我們想要的，房地產(chǎn)廣告現(xiàn)在都是一個(gè)“**價(jià)起”。它能更容易的爭(zhēng)取初期的承諾，并影響后期以獲得更大的承諾。