? ? ? ?一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)常常會(huì)影響到市場(chǎng)的開(kāi)拓、公司的存亡。今天咱就來(lái)聊聊產(chǎn)品定價(jià)的方法。（老規(guī)矩：不想看我叨逼叨的，直接拉到文末看思維導(dǎo)圖）
商客哪有真情在，多掙你5塊是5塊
? ? ? ?做為一個(gè)吃貨，咱就先從吃的聊起——煮過(guò)牛奶的都知道，牛奶煮過(guò)之后，表面會(huì)有一層奶油，這可是精華所在啊~相信一定有人喜歡先把這一層撈起來(lái)吃掉。定價(jià)也可以用類(lèi)似的技巧，在產(chǎn)品生命周期的最早期，制定一個(gè)高價(jià)，榨取利潤(rùn)。就像從牛奶中撇取這層鮮美的奶油，所以這種方式就叫“撇脂定價(jià)法”。
? ? ? ?蘋(píng)果把撇脂定價(jià)法用得爐火純青。每次新產(chǎn)品都會(huì)定一個(gè)讓人腎疼的高價(jià)，來(lái)賺取豐厚的利潤(rùn)。這雖然會(huì)損失一部分價(jià)格敏感用戶(hù)，但也會(huì)讓一些“果粉”更加堅(jiān)定，把蘋(píng)果當(dāng)成高端、拿著“倍兒有面兒”的身份標(biāo)簽。同時(shí)蘋(píng)果還有另一個(gè)套路：推出新款后，老款立馬降價(jià)。這么做一方面放寬了消費(fèi)人群，另一方面又刺激忠實(shí)果粉趕緊換新機(jī)。
? ? ? ?使用撇脂定價(jià)，可以在短期內(nèi)補(bǔ)償固定成本，并迅速獲取盈利，讓企業(yè)快速籌集資金，以快速擴(kuò)充產(chǎn)能、放大營(yíng)銷(xiāo)力度，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是極其重要的。另外這種定價(jià)法也有利于樹(shù)立品牌的高端形象。再有就是留有調(diào)整價(jià)格策略的余地。
? ? ? ?撇脂定價(jià)的缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的：在品牌聲譽(yù)建立之前，過(guò)高的價(jià)位容易讓人望而卻步，不利于市場(chǎng)開(kāi)拓。還有就是豐厚的利潤(rùn)，容易誘發(fā)仿制品競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在我大中華（你懂的）。
? ? ? ?那什么條件下才能用撇脂定價(jià)呢？首先，得有一批忠實(shí)的粉絲愿意掏錢(qián)買(mǎi)“我樂(lè)意！”。其次，本身得有深厚的技術(shù)做“護(hù)城河”，讓用戶(hù)覺(jué)得“這錢(qián)花得值！”。最后，還是得有一個(gè)響亮的品牌來(lái)從各個(gè)角度補(bǔ)償這個(gè)溢價(jià)。
人間自有真情在，能省一塊是一塊
? ? ? ?看到這里，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)還沒(méi)到采用撇脂定價(jià)的時(shí)候。那么我們?cè)賮?lái)聊聊定價(jià)的另一極端——滲透定價(jià)法：企業(yè)在產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期，就將價(jià)格定得相對(duì)較低，來(lái)吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。
? ? ? ?較低的定價(jià)，容易讓新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，有了較高的銷(xiāo)售額，又能夠進(jìn)一步降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位。同時(shí)微利也阻止了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。低價(jià)也會(huì)促進(jìn)消費(fèi)需求。
? ? ? ?缺點(diǎn)同樣也是顯而易見(jiàn)的：第一，利潤(rùn)微薄，資金回籠慢；第二，難以樹(shù)立企業(yè)高端形象。寫(xiě)到這里突然聯(lián)想到瑞幸咖啡（原本規(guī)劃沒(méi)有這一案例的）——他的售價(jià)其實(shí)是屬于極低的，但他不直接定低價(jià)，而是采用各種優(yōu)惠來(lái)實(shí)現(xiàn)高定價(jià)低售價(jià)。同時(shí)又請(qǐng)來(lái)各路大咖為品牌做背書(shū)，既實(shí)現(xiàn)了滲透又保住了品牌高端形象（當(dāng)然還有其他營(yíng)銷(xiāo)手段，就不在本文討論了）。
? ? ? ?滲透定價(jià)法適合初來(lái)乍到時(shí)使用，尤其是需求彈性大的產(chǎn)品更是推薦用此方法定價(jià)。當(dāng)然，也不能一味低價(jià)，還是要控制好邊際成本，邊際成本低了才好用低價(jià)。
多買(mǎi)多便宜，少買(mǎi)少抽筋
? ? ? ?價(jià)格往往會(huì)跟購(gòu)買(mǎi)數(shù)量掛鉤。購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量之內(nèi)，是一個(gè)價(jià)格；超過(guò)一定數(shù)量以后，是另一個(gè)價(jià)格。這也是我們生活中經(jīng)常見(jiàn)到的階梯定價(jià)法。
? ? ? ?階梯定價(jià)分為逐級(jí)而上和拾級(jí)而下兩種。像水、電、煤氣等政府稀缺資源、能源，就是逐級(jí)而上，用得越多價(jià)格越高。而市場(chǎng)上更多的是拾級(jí)而下的，比如電子元器件、健身課程等，每增加一定購(gòu)買(mǎi)量，價(jià)格就降低一個(gè)檔次，目的就是讓你多買(mǎi)，再多買(mǎi)。
? ? ? ?運(yùn)用階梯定價(jià)法得注意優(yōu)惠金額要不等比，還有就是上限要保持吸引力。當(dāng)然，也別一味降價(jià)，得有個(gè)度，邊際成本得Hold得住。別等下人家過(guò)來(lái)：買(mǎi)越多單價(jià)越低是吧？那給我死命裝，裝到免費(fèi)為止！那就懵逼了~
看人下菜，看風(fēng)使舵
? ? ? ?為適應(yīng)市場(chǎng)變化，商家對(duì)商品或服務(wù)的價(jià)格也是需要靈活調(diào)整的，也就是動(dòng)態(tài)定價(jià)法。
舉個(gè)例子，某網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)，為了解決深夜用車(chē)無(wú)響應(yīng)的問(wèn)題，在夜間高峰期上浮里程單價(jià)。優(yōu)化效果顯著，這么一個(gè)小調(diào)整，直接讓夜間時(shí)段的車(chē)輛供應(yīng)增加了70%~80%，滿(mǎn)足了2/3的缺口。司機(jī)有錢(qián)賺，用戶(hù)有車(chē)坐。
? ? ? ?價(jià)格高低，其實(shí)就看供需如何，所以要用好動(dòng)態(tài)定價(jià)法就得好好觀察實(shí)時(shí)需求。另外就是要分析用戶(hù)的行為，活用價(jià)格歧視。針對(duì)不同的消費(fèi)者或者不同的消費(fèi)場(chǎng)景，給出不同的定價(jià)。
蘿卜白菜，各有所愛(ài)
您說(shuō)幾塊，就是幾塊
? ? ? ?看到這里估計(jì)您已經(jīng)煩死了，定個(gè)價(jià)咋那么麻煩。那咱就直接把定價(jià)權(quán)交到消費(fèi)者手里吧——反向定價(jià)法。
? ? ? ?有個(gè)訂房軟件是允許用戶(hù)在輸入篩選條件后，輸入一個(gè)用戶(hù)覺(jué)得可以接受的價(jià)格。一旦有酒店為了避免空房，接受了您的報(bào)價(jià)，那這單就成了。
? ? ? ?這種定價(jià)法似乎比較少見(jiàn)，但實(shí)際上凡是有著庫(kù)存壓力，需要與時(shí)間賽跑的商家，都可以用這種定價(jià)方法。用這種方法，記得要把成交價(jià)格藏起來(lái)，別為了點(diǎn)小錢(qián)損害了品牌形象和門(mén)市價(jià)格。
? ? ? ?噢了，逼逼完了，上圖：
