《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》［美］斯圖爾特·戴蒙德
在生活各個(gè)方面都需要到談判，我們?nèi)绾文芨玫剡M(jìn)行談判，可以學(xué)習(xí)以下幾個(gè)要點(diǎn)：
①『目標(biāo)至上』
正確的目標(biāo)引導(dǎo)我們走向正軌，而錯(cuò)誤的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致無(wú)效的結(jié)果。在商業(yè)談判中，客戶總喜歡盯著“更好的價(jià)格”來(lái)跟你談判，如果目標(biāo)定在如何能降低 成本迎合客戶的最低價(jià)格，那么在這場(chǎng)交談判中，你已經(jīng)處在被動(dòng)的一方，而且無(wú)力還擊。更好的方法是，將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到其他方面，以客戶更在意思的問(wèn)題上作為目標(biāo)，例如比同行更好的質(zhì)量，可控制的交貨日期，更適合客戶的付款方式等，這樣就可以避免因價(jià)格過(guò)低而造成對(duì)公司的損失。
②『關(guān)注對(duì)方』
學(xué)會(huì)聆聽(tīng)對(duì)方的需求，尊重對(duì)方的訴求，可以拆解談判桌上的難題。
001 要尊重對(duì)方
在談判前，先對(duì)主要的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行了解，知道對(duì)方是什么樣的關(guān)鍵人物，在公司主要的職務(wù)和技能。在談判桌上，我們會(huì)先恭敬地說(shuō)：“XXX經(jīng)理，在這個(gè)行業(yè)中少數(shù)的XX專業(yè)人士，而且從事多年，對(duì)這個(gè)行業(yè)的貢獻(xiàn)不少?！?先顯示對(duì)別人的尊重，將對(duì)方一開(kāi)始帶來(lái)的攻擊性降低，再進(jìn)行談判就會(huì)更順 利一些。
002 了解對(duì)方的訴求
了解對(duì)方的真實(shí)需求是很有必要的，例如一個(gè)客戶要求改變付款方式，原來(lái)是出貨前付清貨款，這次交易一定要到貨后30天內(nèi)付款，但公司認(rèn)為這樣的條款容易造成壞帳，不允許這樣做。這時(shí)候更好的方法就是了解客戶的初衷，詢問(wèn)客戶：“為什么要到貨后30天內(nèi)付款？” 如果你了解到是因?yàn)閷?duì)方擔(dān)心 貨物的質(zhì)量有問(wèn)題，而需要這樣的條款，那么就可以想出對(duì)策，在交貨前請(qǐng)對(duì)方認(rèn)可的第三方機(jī)構(gòu)到場(chǎng)驗(yàn)貨并最終核實(shí)貨物的質(zhì)量。這樣客戶的擔(dān)憂就 可以解除，也可以用原來(lái)的收款方式進(jìn)行交易了。
003 千萬(wàn)不要打斷對(duì)方
當(dāng)我們?cè)谡f(shuō)話的時(shí)候不喜歡被別人打斷，同樣，在談判中也不應(yīng)該去打斷對(duì)方的陳述，學(xué)會(huì)耐心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，關(guān)注對(duì)方的思路和需求，從中找到可行 的切入點(diǎn)。
③『活用策略』
策略可以讓談判打破冰點(diǎn)，順利前行。
001 情感投資法
有時(shí)候，客戶會(huì)對(duì)公司有投訴，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量或者延期交貨，這時(shí)我們就要學(xué)著站在客戶的角度，“我理解你的難處，產(chǎn)品質(zhì)量影響到你們占有的市場(chǎng)份率....”，“能再給我們一次機(jī)會(huì)真是非常感激，為爭(zhēng)取到這個(gè)機(jī)會(huì)相們你也承受了各方的壓力”，“在這行能做到這個(gè)位置，相信在這十幾年里你也經(jīng)歷過(guò)很多艱難的時(shí)刻”，情感可以讓彼此接近，在別人角度理性分析，對(duì)方會(huì)更易于接受。
002 循序漸進(jìn)法
當(dāng)我們遇到新的客戶時(shí)候，一般不論公司大小，在客戶對(duì)你們公司沒(méi)有足夠的信心前，都不會(huì)有大量的訂量，所以談判的時(shí)候，我們可以讓客戶先做試單，先讓客戶知道我們產(chǎn)品的有好質(zhì)量，合理的交貨期，高效的跟進(jìn)，讓客戶逐漸增加對(duì)我們的信心。
003 同仇敵愾法
同仇敵愾法跟客戶拉近雙方的距離，比如說(shuō)：“最近利率又上調(diào)了。”“材料價(jià)格不停地攀升?！薄坝蛢r(jià)最近都沒(méi)有回落?！??這些都關(guān)系到各企業(yè)的生存，所以對(duì)影響的因素要有所掌握，并用到談判桌上，能打破僵局，讓客戶跟你同一陣線去“吐槽”一些共通的社會(huì)話題，可以順利將談判繼續(xù)進(jìn)行。
談判在生活各個(gè)場(chǎng)景中都會(huì)遇到，從買(mǎi)東西到公司談判都會(huì)遇到需要談判的場(chǎng)景，通過(guò)學(xué)習(xí)一些技巧，可以讓談判更順利，生活自然也更美好。
