一、“產(chǎn)品思維”轉(zhuǎn)向“客戶思維”。作為多年的廠商銷售，習(xí)慣了“我有這樣那樣的產(chǎn)品，您需要找我?！爆F(xiàn)在要轉(zhuǎn)向“您需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？我看看如何幫助到您?！倍?、如何判斷商業(yè)機(jī)會(huì)？1.業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)2.資金預(yù)算3.強(qiáng)迫事件4.方案適合度5.銷售資源6.獨(dú)特價(jià)值7.群眾基礎(chǔ)8.高層支持9.政治聯(lián)盟三、銷售流程（對(duì)內(nèi)）：1.疑似客戶2.潛在客戶3.調(diào)研階段4.提案階段5.接受提案6.采購(gòu)流程7.交易階段8.實(shí)施階段9.長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)銷售流程（對(duì)外）：1.評(píng)估調(diào)研2.確定課題3.改善提案4.實(shí)施測(cè)5.長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)四、MPS是什么？文印管理服務(wù)，是在文印輸出領(lǐng)域的專業(yè)化服務(wù)。根據(jù)客戶目前設(shè)備的使用環(huán)境與使用情況進(jìn)行的一種資源的合理化配置，從削減成本、提高效率、提升安全性等方面為切入點(diǎn)，提高客戶對(duì)辦公設(shè)備的使用滿意度而訂制的顧問(wèn)式服務(wù)。幫助企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化的文印管理體系，從而構(gòu)筑高效綠色的辦公環(huán)境。五、客戶銷售六階段：覺(jué)察問(wèn)題——決定解決——制定標(biāo)準(zhǔn)——選擇評(píng)價(jià)——決定購(gòu)買——感受反饋。六、評(píng)估的價(jià)值：1.資產(chǎn)清查2.成本明晰3.了解需求4.印量統(tǒng)計(jì)5.建立量化KPI。七、簽訂評(píng)估協(xié)議的價(jià)值（對(duì)客戶）：1.簽定協(xié)議對(duì)方的初步評(píng)估2.讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)了了解部門工作3.了解上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此事的態(tài)度。八、簽訂評(píng)估協(xié)議的價(jià)值（對(duì)我們）：1.接觸內(nèi)部更多人員2.讓客戶更多地了解我們3.規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)4.報(bào)價(jià)期望引導(dǎo)5.項(xiàng)目進(jìn)程掌控。以上是我為時(shí)幾天培訓(xùn)的內(nèi)容，然后根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合現(xiàn)實(shí)案例制作PPT并進(jìn)行講解。? 在整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中，老師引導(dǎo)的方向一直是邏輯上的理解，但是最最重要的前提卻是：120%的篤信通過(guò)這次的學(xué)習(xí)，加上一線的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)一定會(huì)將這些知識(shí)應(yīng)用得越來(lái)越熟練，并且收益率會(huì)越來(lái)越好。? 思維方式的轉(zhuǎn)變的確非常難，難到你掙扎幾次便又回到起點(diǎn)，也就是說(shuō)你可能懂了非常多的道理，學(xué)了非常多的技能，但依然沒(méi)有什么進(jìn)步。于是，我們每天都要給自己洗腦，“吾日三省吾身”。不僅要接受老師洗腦，還要自己給自己洗腦，天天洗，而且每天要洗好多次。重復(fù)，是從笨拙達(dá)到熟練的唯一通路。賣油翁說(shuō)“無(wú)它，手熟爾。”當(dāng)你將所有技能內(nèi)化成為自己的器官血液，讓鏡像神經(jīng)元相互連接形成固有思維，終將實(shí)現(xiàn)“一覽終山小”。? 2021年12月20日