? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1
? ?春天漸漸遠去了,紗衣短袖飄舞，告訴人們現(xiàn)在已經(jīng)是夏天的世界了。
艱難歲月，歷歷在目，回首往事，唏噓不已。在一個心情無比憂郁的夏季，我放棄了膽怯、恐懼和不安，結束了四處飄蕩的心情，毅然選擇開始創(chuàng)業(yè)。我不愿把膽怯和茫然，輕易傳染給妻子，所以我總是表現(xiàn)得很有信心，前途非常光明。為此，也給妻子新的壓力，她知道創(chuàng)業(yè)的艱難，她怕我真的輕視了困難，大意失荊州，總是一遍又一遍在我的耳邊勸導：一定要把困難想多些！想得再困難些！
我是拿著家里的所有積蓄開始創(chuàng)業(yè)的，20萬元！是我和妻子多年的心血的積累！現(xiàn)在回想起來，那時的樣子肯定是拘束不安的，就那樣我的創(chuàng)業(yè)之路開始了！
感謝一位至今還在見面的領導，當時他是一家醫(yī)藥公司的營銷總經(jīng)理，在他的幫助下，我順利拿到兩個產(chǎn)品的全國代理權，保證金和首批進貨量上都給予我極大的關照。所以，只用了12萬元，我的生意就開始了。
藥品屬于特殊商品，不能由私人代理的，按相關法規(guī)必須由正規(guī)醫(yī)藥公司來代理，可是，在哪里找這樣一個醫(yī)藥公司，愿意幫我蓋個章呢？第一次困惑開始了，徹夜難眠，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我絞盡腦汁，無法找到一個這樣的公司。
妻子的一位同學在一家醫(yī)藥公司當總經(jīng)理助理，我們想到了她。幾天之后，同意和那家公司的總經(jīng)理見面，態(tài)度很高傲，而且條件也極高，最主要的是款回到帳上不能提取現(xiàn)金，這就等于我根本無法有資金流動，就這樣的條件，我們也無法選擇，同意！可是一拖再拖，始終不能在總代理協(xié)議上蓋章，一切工作只能停頓。
怎么辦呢？怎么辦呢？又一位朋友，向我伸出了援手，他介紹我到漢陽的一家知名醫(yī)藥公司，與該公司總經(jīng)理見面，很快就談妥了，合同正式蓋章生效！我現(xiàn)在還能想起當時的興奮的樣子，仿佛創(chuàng)業(yè)的勝利之門已向我打開。
在我的創(chuàng)業(yè)歷程中，加深了對朋友的理解，我變得非常重視友誼，非常珍惜朋友。人在有時候，能在困難時候?qū)δ闶┮栽值?，往往都是朋友，這些人你平時并沒有深交，可謂君子之交淡如水，就是這種朋友。但這種朋友卻是最真的朋友，值得一生去交往。閱歷簡單的人，往往比較自我，不懂得朋友的珍貴，友情的厚重，只知道索取，不懂得付出，我以前也有這些因素，但經(jīng)過幾年創(chuàng)業(yè)的滌蕩，這些劣性蕩然無存了。
總代理合同簽定了，只是萬里長征第一步，后面有很多很多的挑戰(zhàn)在里面，聽我慢慢敘說。
最頭疼的就是設計包裝盒，設計宣傳彩頁，做過全國總代理的人可能知道，你簽定的產(chǎn)品代理協(xié)議，只是一個閑置的文號，包裝如何設計都是經(jīng)銷方完成的，一切前期工作都是自己去做。好在我有過廣告公司的經(jīng)驗，一個月的時間，在我和一位設計師的共同努力下，兩個包裝盒出爐了?；ㄙM800元，這個費用很低廉，用設計師的話講，如果換做別人，至少2000元，但由于產(chǎn)品設計的創(chuàng)意是我的，她只是把我的創(chuàng)意表達出來而已，所以收800元也是合算的。又用了一周的時間，我創(chuàng)意的產(chǎn)品宣傳彩頁，設計師也表達出來了，花了200元。
包裝盒印刷出來后，再加上宣傳彩頁，我就可以正式招商了！我記得正式開始招商的日子，2006年8月1日。
2
? ? ?我做醫(yī)藥招商好多年了，自認為在國內(nèi)各地有一些經(jīng)銷商朋友，認為只要我的產(chǎn)品一出貨，這些朋友總會幫我賣一些的?？墒聦嵾h不是這樣，在我和近百個經(jīng)銷商朋友聯(lián)系后，資料寄了很多，但大多找理由搪塞，根本不愿幫著賣。這是對我的第二次打擊，很猛烈，很無情，很殘酷。這大大超出我的預期，我沒有想到自以為有經(jīng)銷商網(wǎng)絡，卻面對這樣的結果。
終于，有一位我并不熟悉的經(jīng)銷商，山東鄒城的韓大姐，接到我的電話，顯然認識我，但說心里話，我對她沒有多少印象，估計她以前業(yè)務做得太小，被我忽視了。我講了我在創(chuàng)業(yè)，有兩個品種，希望她幫忙賣一下。她爽快地答應了，每樣訂了一件。后來，廣東潮州的先生，訂了5件。多年來，我一直奉行感情營銷，即做業(yè)務一定要象交朋友那樣去做，我曾給很多經(jīng)銷商較大幫助，以為他們會幫我的忙，賣個一兩件，事實雄辯地證明，我的這一思想是錯誤的，一度我偏激地認為，經(jīng)銷商永遠不是朋友，只有利益，當你不能給他利益的時候，你們無法成為朋友。當然，這樣的認識是錯誤的，但可以看到我當時失望的心情。
就是在這兩個朋友的幫助下，我開張了。但大量的貨物放在那里，我該賣給誰？怎么辦？200多件的庫存象石頭壓在我的心里，很沉很沉。那段時間，我活在惶恐中，夜夜難眠，我沒有想到會是這樣的結果。
這樣持續(xù)了一個多月，貨物的批號也漸漸遠了，怎么辦？這可是10多萬的貨物啊，幾乎是我的大半家當啊。
? ? ?一直到了2006年12月，還有80%的貨沒有賣出去，實在沒有辦法，我手上還有4萬元的現(xiàn)金，最后的流動資金，我摳摳梭梭拿出來，投招商廣告。新醫(yī)藥商情、易方達醫(yī)藥招商網(wǎng)、中華醫(yī)藥招商網(wǎng)、楚天都市報和短信招商廣告，陸續(xù)都上了！那一刻，我真的一無所有了！只有那些沒有賣出去的貨。
最初一個星期，零零落落有一些電話；一直到一個多月，咨詢電話并不明顯，我更慌了，覺得廣告打水漂了。直到第2個月，陸續(xù)賣了一些貨，漸漸地業(yè)務開始走上正軌了。
大約用了4個月，第一批貨賣完了。我趕緊下計劃，再生產(chǎn)一批。
與此同時，妻子懷孕也幾個月了，行動也很不方便。我至今覺得不安，讓妻子在承受巨大創(chuàng)業(yè)壓力的同時，孕育生命。我請了一位內(nèi)勤，加上妻子，三個人把業(yè)務推上了一個小的高潮。回想起來那段時間，的確是一段值得回味的美妙時光。經(jīng)歷了無數(shù)地艱辛，終于享受到了一點點成功的喜悅。那個時候，我曾天真的以為，要開始賺錢了。
創(chuàng)業(yè)的艱辛和脆弱，就象一株孱弱的小草，是經(jīng)不起風吹雨打的。在我賣完第二批貨的時候，不幸的事情終于降臨了。
3
有一天，廠家通知我，產(chǎn)品漲價，每盒漲0.2元，其實我已經(jīng)把貨款打了一半給廠家了，廠家必須我按新價格才生產(chǎn)，我沒有辦法只好同意，就這樣拖了2個多月之后又生產(chǎn)出2萬盒救急。就在我快銷完這批貨的時候，更大的不幸來臨了。這一次可謂是毀滅性的。
由于第一、第二股東的管理權之爭，生產(chǎn)廠家的人事進行了大幅度地調(diào)整，原營銷班子幾乎全部被清洗，營銷思路也被否定，該廠家以牛黃為核心業(yè)務，對中成藥，特別是不含牛黃的中成藥，采取了一種無所謂態(tài)度，而我經(jīng)營的兩個產(chǎn)品恰恰都不是牛黃制劑，都在削減之列。
怎么辦？我投入的近4萬招商廣告剛剛有點起色，客戶數(shù)量正在穩(wěn)步盤升。面臨著這樣一種處境，我?guī)缀跸萑肓私^望。當時我盤算了一下，如果我就這樣停止，我將虧損8.7萬,再加上我的有一個治療失眠的產(chǎn)品,是作為臨床市場推廣的產(chǎn)品，剛中標，我正在開發(fā)幾家醫(yī)院。如果就這樣不能出貨，在醫(yī)院開發(fā)上面以及醫(yī)院應收款，也有2萬多的虧損。
本來我是和這個廠家簽定了合同的，因斷貨而造成的損失，應該由生產(chǎn)廠家來賠償。有朋友要我和廠家打官司，可是那家公司的老板很傲慢，打官司就來吧。一幅把我吃定了的樣子。
我試圖向這家公司老板申訴，陳述我的損失，以及我剛剛開發(fā)出醫(yī)院就面臨斷貨的無奈。老板根本不理會，見都不見我，連下面的人態(tài)度都是很不屑的，一幅愛怎么著就怎么著吧的態(tài)度。最讓我承受不了的就是，他們把我的損失和無奈當作笑話，把我?guī)缀醍斝〕笠粯觼頃裥ΑＴ谒麄兛磥?，你就是一個小個體戶，在很多方面我無法和他平等對話。
創(chuàng)業(yè)的艱難就在于自身力量的弱小，根本經(jīng)受不住風吹雨打，然而規(guī)則又都是強者和成功者制訂的，而且是為他們服務的，創(chuàng)業(yè)者根本得不到保障，有時候哪怕是一絲關切的問候，往往會銘記在心，一生都難以忘記。
創(chuàng)業(yè)者的結局只有兩種：一個是成為成功人士；一個就是失敗。而失敗是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者共同的歸宿，因為放棄最簡單。 我處在瀕臨失敗的境地，無法承受就這樣結束創(chuàng)業(yè)，心不甘，怎么辦？我在痛苦中煎熬，苦苦尋求能繼續(xù)下去的道路。
很長時間，那段日子真的是度日如年，我一直沉浸在對這家公司的憤恨之中，但除了憤恨，我卻無計可施。在這個時候，我的一位朋友勸導我，要我轉(zhuǎn)換思路，換一個思維方式，也許可以度過難關。
我非常感謝這位朋友，幾年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我沒有賺到太多的錢，但我的確得到了幾位可以相交一生的朋友。在他們的關懷中讓我度過難關，逃離窘境。這位朋友對我說，現(xiàn)在藥廠那邊正在內(nèi)部斗爭，老板剛剛掌握局面，在你無力和他談判的時候，你只能迎合他，盡量減少損失，有貨賣能減緩你的損失，同時也為自己贏得時間，也許等你貨物賣完的時候，新老板的銳氣已消逝，策略已轉(zhuǎn)變呢。
我一下子頓悟，憤恨其實根本救不了自己，你必須把憤恨深藏心中，用笑臉去和廠家接觸，既然自己弱小，就不要硬裝強大；既然自己處在劣勢，就不能和他們硬拼。我只能想辦法讓他們給我出貨，用時間換取時間，延緩失敗的到來。
經(jīng)過多次溝通，大約過了4個月，也就是斷貨達4個月之后，終于那家公司同意再漲9毛錢的價格為我出4萬盒，直到把多余包裝盒用完。這樣的調(diào)價幅度讓我非常痛苦，意味著我必須將供貨價做相應的提高，但又不能提高9毛錢，那是市場所無法接受的價格。最后，經(jīng)過反復測算，我將價格提高了4毛錢，但我的利潤足足少了5毛錢。
提價讓我損失了70%
的客戶，但讓我的創(chuàng)業(yè)之路得以延續(xù)，獲得了喘息的機會。同時我廣開業(yè)務，又調(diào)貨，又增加新品種，我用了半年的時間，很快將以前的虧損磨平。
2008年7月31日，在我開始招商二周年紀念日的時候，我已經(jīng)開始贏利了。
4
在我等產(chǎn)品出貨的間隙，我操作了一個低價的抗生素針劑的產(chǎn)品，每件有300元毛利潤，這個產(chǎn)品幫我賺到了4萬多的利潤，再加上調(diào)貨贏利以及4萬盒產(chǎn)品的銷售贏利，在2008年12月31日年末盤存的時候，我發(fā)現(xiàn)從創(chuàng)業(yè)之初算，我的純利潤為32.8萬元。
錢雖不多，但我第一次感到了滿足。人有時候的情緒波動是內(nèi)心的一種反應,在收獲滿足感的同時,我也對未來更有自信,那個時候我更樂觀的籌劃未來,甚至給自己定下一個目標:在創(chuàng)業(yè)滿3周年的時候,我要盈利40萬元.
我為此還擬訂了一系列的計劃,對目標進行了分解,總之那個時候的心情的確是很愉悅的，對未來充滿著激情。
2008年9月份，我終于等到了新貨。還剩下不到30個經(jīng)銷商，但只要有新貨我有能力再開新客戶。
2009年3月，當武漢春意昂然的時候，產(chǎn)品已經(jīng)賣完了。但廠家又要調(diào)價了，我真覺得這樣一點信譽都不講的廠家很無恥。這一次我斷然拒絕了，寧可停止，也決不答應。
我的創(chuàng)業(yè)之路好象又回到了三年前，但真的發(fā)生了很多變化。我已不再是曾經(jīng)的那個毛頭小伙子，清理了一下資金和應收款，近50萬元，三年來除去家庭開支，我的資產(chǎn)是在增殖的，但我高興不起來，畢竟創(chuàng)業(yè)停頓了。
沒有這個業(yè)務，我該怎么辦？是關門，處理掉辦公用品、電腦和空調(diào)，還是繼續(xù)？我為此而煩惱。
如果不關門，但長期找不到新的產(chǎn)品項目，我必須承擔每月5000元的費用，我繼續(xù)困惑著。
在一個早晨，久違的一夜未睡后的清晨，我提前來到辦公室，打開電腦，把三年的經(jīng)歷寫下來，算是對這段經(jīng)歷的一種交代。當我寫完這些文字，心情也平和了許多，腦海里總是浮現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)的影子。我知道我不甘心就這樣失敗，但我必須為轉(zhuǎn)型找到項目，找到方向。我的一個創(chuàng)業(yè)時的朋友打電話，聊到其現(xiàn)狀，得知其狀況也是堪憂，還在為生存在努力，但他執(zhí)意要堅持到底的精神讓我感動，我決定我必須堅持下去，堅持到底，決不放棄。以前的一位領導要我回原來的公司幫他，負責一定的業(yè)務，收入還算不錯，完全可以養(yǎng)家糊口和承擔5000元/月的虧損，我就這樣邊工作著邊找項目，這也算是老天爺給我的優(yōu)待吧。就這樣，我決定，把創(chuàng)業(yè)堅持到底！項目沒有了，可心必須充滿著激情！
