所謂電話營銷，顧名思義，就是通過打電話來開發(fā)客戶，最終達(dá)到簽單的目的。這是一種最常見的營銷方式，尤其在培訓(xùn)界，無論公司大小，一定有話務(wù)員崗位，即電話營銷員。
做電話營銷很簡單，只需要一部電話和一張電話單就可以開始工作了。但是要做好電話營銷卻不是一件簡單的事。不僅要求電話營銷員對產(chǎn)品專業(yè)知識熟記于心，更要求話術(shù)技巧以及擁有好的心態(tài)。
今天就淺談電話營銷之心態(tài)訓(xùn)練。
做電話營銷，需要時刻調(diào)整好自己的心態(tài)。
一、學(xué)會接受拒絕
很多時候，電話營銷員拿到的話單都是陌生號碼，你并不清楚對方的性別年齡職業(yè)等信息，所以難免產(chǎn)生一定的懼怕心理，而且電話撥過去之后，又會面對很多拒絕: 直接拒絕、委婉拒絕、拖延式拒絕等各種花式拒絕，甚至遇到素質(zhì)低的人在電話另一端侮辱謾罵。這在電話營銷中是非常常見的。
下面舉幾個簡單的例子，大家可以試想一下，遇到這樣的情況時，應(yīng)該如何應(yīng)對。
比如我們經(jīng)常遇到以下幾種情況:
（1）你還沒說完，對方就說不要不要，我不需要。然后掛斷。
（2）不等你說完，對方不說話直接掛斷。
（3）謝謝，我開著會呢／開著車呢／看孩子呢／正上班呢／爬山呢……總之各種不方便，別的時間再說吧。掛斷。
（4）我很忙，沒時間。掛斷。
（5）我考慮一下，再說吧。掛斷。
（6）別再跟我推銷了，再打電話舉報你!掛斷。
（7）我已經(jīng)購買其他家了，不需要。掛斷。
既然每天都會遇到各種拒絕，那么就需要我們迅速地調(diào)整心態(tài)，而不能因為一次次被拒絕就耿耿于懷、郁悶于心甚至暴跳如雷，以免影響接下來的正常工作。
當(dāng)面對拒絕時，要怎樣調(diào)整我們的心態(tài)呢?唯一正確的辦法就是: 學(xué)會接受它。
你可以嘗試像下面這三點一樣去想，或者把這些話說給自己聽。
首先，我們要清楚一個事實，那就是并不是所有人都需要我們的產(chǎn)品，所以當(dāng)我們想要給他人介紹產(chǎn)品時，被拒絕是很正常的事。
其次，如果對方不需要我們的產(chǎn)品，那么他越早拒絕，拒絕得越干脆，對我們就越有利，這樣我們就可以把時間和精力用于繼續(xù)開發(fā)或跟蹤有需要的人。要這樣想，客戶多的是，他不需要總有人需要，所以坦然地接受他的拒絕，沒有必要在他身上繼續(xù)浪費時間。
再次，打電話偶爾會遇到幾個素質(zhì)低的人，更沒必要浪費時間與他生氣，他并不認(rèn)識你，他也看不到你，你生氣時難看的臉色只會讓領(lǐng)導(dǎo)和同事看到你的負(fù)能量。有一個電話營銷員因?qū)Ψ搅R了他一句“神經(jīng)病”而與對方在電話中爭吵起來，當(dāng)對方已經(jīng)掛斷電話之后，他還要繼續(xù)打電話罵那個人。這種表現(xiàn)的影響是非常不好的，這不僅損害了他的個人形象，讓人覺得他像是一個沒有涵養(yǎng)的“潑婦”，更有損公司的形象。所以，請不要因為一通電話跟一個無關(guān)緊要的陌生人生氣，我們只需掛斷電話，繼續(xù)尋找意向客戶，若無其事地繼續(xù)工作。
當(dāng)我們不去在意一件事，那就真的不是事，只把精力花在我們真正應(yīng)該在意的事情上，這也是一種修行。
二、培養(yǎng)耐心與堅持的習(xí)慣
電話營銷員面對一摞電話單，尋找客戶就像大海撈針，所以需要具備很大的耐心，并且需要長期堅持。
對電話營銷員來說，撥通了100個電話可能99個都被拒絕了，如果其中有3-5個人對你的產(chǎn)品感興趣，這已經(jīng)是非常不錯的戰(zhàn)績，而這幾個人當(dāng)中能夠邀約見面或最終轉(zhuǎn)化為簽單客戶的少之又少。（當(dāng)然，話單的質(zhì)量以及話術(shù)技巧也很關(guān)鍵，不同行業(yè)或者不同的人的數(shù)據(jù)也有所不同，在此只講普遍情況）
有可能你已經(jīng)打了兩個月的電話了，卻沒有完成一筆訂單，這時你的內(nèi)心就會變得非常著急和焦躁。因此有很多初入行的人因受不了這種“煎熬”而選擇了放棄。殊不知電話營銷工作是一個長期積累的過程，而不是僅僅靠運氣就能做好的，只有當(dāng)你的客戶數(shù)量積累到一定的程度才有可能得到持續(xù)不斷的回報。
講一則小故事: 小李是一名高端汽車銷售員，專賣豪車，一開始也是苦于沒有穩(wěn)定的客戶來源，于是他研究了公司的銷售記錄，算了一筆賬，發(fā)現(xiàn)每開發(fā)出的500個意向客戶中就有一筆能成交。假設(shè)每打100個陌生電話能得到1個意向客戶，那么成交一單需要打5萬個陌生電話，而平均每單提成15萬，那么每打一通電話就相當(dāng)于賺3塊錢! 于是他揪準(zhǔn)這個概率，給自己規(guī)定每天至少打100個電話，不論結(jié)果怎樣一直堅持下去。有了樂觀積極的心態(tài)，加之不斷堅持，小李的業(yè)績也獲得了提升。
讀了這個故事，你有沒有獲得一些啟示呢?
小李的案例告訴我們，每一通電話都有它的意義，我們要做的就是準(zhǔn)備好耐心，并且堅持去做，相信“精誠所至，金石為開”，慢慢就會有所收獲。
所以，當(dāng)我們打一個電話不行的時候，那就再打一個，一個一個堅持下去，要相信總會遇到那個需要我們產(chǎn)品的人。而長期的堅持才能獲得持續(xù)性的回報。
就像《當(dāng)幸福來敲門》這部電影里的主人翁，當(dāng)他事業(yè)破產(chǎn)、婚姻失敗、身無分文、無家可歸時，窘迫到每天只能拉著兒子去福利院領(lǐng)救濟(jì)，生活極度落魄。他只能緊緊抓住好不容易得到的工作機會: 股票經(jīng)紀(jì)人，他每天給自己規(guī)定電話量，掐著秒表打電話，爭分奪秒完成任務(wù)，賣力的做電話銷售，最終實現(xiàn)了事業(yè)成功。這部根據(jù)真人真事改編的電影，再一次印證了要做好電話營銷實現(xiàn)事業(yè)突破，必須具備堅持的力量。
三、樹立信心
我認(rèn)為電話營銷要做到“對產(chǎn)品有信心，對自己有信心，對客戶有信心”。
首先，對產(chǎn)品有信心。所謂賣什么就得吆喝什么，賣房子要了解戶型，賣化妝品要懂得化妝，賣課程要知道內(nèi)容。如果你對自己賣的產(chǎn)品都不夠了解，怎么去跟客戶介紹，又如何去打動客戶呢？所以你對產(chǎn)品專業(yè)知識的把握程度決定了你對產(chǎn)品的信心，電話營銷員要做到對產(chǎn)品足夠了解，足夠有信心。就像拍電影一樣，首先感動自己才能感動觀眾。你自己要了解你賣的產(chǎn)品是什么、具備哪些特點、適合哪些人群、有哪些好處，甚至你要了解競爭對手同款產(chǎn)品的相應(yīng)數(shù)據(jù)，以便對比。這就需要提前做好功課，只有這樣你才能更好的向客戶介紹產(chǎn)品，更好的展現(xiàn)你所介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，更快的簽單。
其次，對自己有信心。一個沒有自信的人所講出來的話是缺乏說服力的，而在電話營銷中對方只能通過你的話語來判斷你傳遞的信息。試想一個“唯唯諾諾，不敢提問，不敢給人介紹，生怕打擾別人”的電話營銷員，即使他對產(chǎn)品知識爛熟于心，能默寫一百遍，但是不敢用嘴去表達(dá)，不敢去說，怕自己說不好，對自己沒信心，會有幾個人愿聽他介紹呢。所以電話營銷員要經(jīng)常給予自己積極的心理暗示，相信自己可以做到，適當(dāng)調(diào)節(jié)自己的聲音、語氣、語速，讓自己講的話聽起來自信而流暢。只有你對自己有信心了，別人才會對你有信心。
第三，對客戶有信心。有些電話營銷員總是喜歡自我設(shè)限，比如上午9點該回訪一個客戶，9點他會想“這會剛上班，客戶是不是有很多工作要安排，過會再打吧”，到了10點他會想“客戶現(xiàn)在是不是在開會，再晚點聯(lián)系吧”，11點了他又想“一會就該吃飯了，下午再聯(lián)系吧”，到下午了，1點他會想“客戶現(xiàn)在是不是在睡午覺，現(xiàn)在打不合適”，終于到2點了他覺得不能再拖了，于是撥通電話，結(jié)果客戶說他在開會!于是他想“明天再聯(lián)系吧”……實際上這個客戶一上午都很清閑，下午去辦公室開了15分鐘的工作會，然后出去打球了。所以，電話營銷員不要通過猜測臆想客戶需要或不需要、有沒有時間，不要平白無故給自己設(shè)置障礙。你要相信，客戶是有需求的，而且是有時間的，并且也有購買能力。你只需要大膽的去聯(lián)系客戶，一步一步往前走，而不要固步自封。
入職電話營銷崗位有一年多時間，這些都是工作中總結(jié)的一些淺顯經(jīng)驗。寫的不盡完善，歡迎留言討論。如有大神，請多多指教。
以后我會把自己工作中總結(jié)的一些話術(shù)和溝通技巧整理出來，算是對自己工作的一種記錄，也希望通過這個過程加深自己的思考。如果能對朋友們有些許幫助，我也會非常開心。
關(guān)于海大EMBA總裁班: 2011年辦學(xué)至今已開辦19個班級，學(xué)員2300余人，是半島地區(qū)最具特色的企業(yè)家學(xué)習(xí)平臺。20班將于2018年5月25日開學(xué)。
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