他：你好我有一個(gè)關(guān)于銷售方面的問(wèn)題想請(qǐng)教下
我：請(qǐng)教不敢當(dāng)，我們可以做個(gè)交流，討論
他：我是金融行業(yè)的，上海人，經(jīng)過(guò)朋友推薦進(jìn)入了一家p2p公司做銷售崗，經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)公司產(chǎn)品有了詳細(xì)了解，對(duì)公司前景非常有信心。我們公司產(chǎn)品的收益率不算很高，但是風(fēng)控做的非常到位，有回購(gòu)方和保障方，最重要的是，每一筆客戶的單子都買(mǎi)了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的，三重保障。公司也不做信用貸款，只做房產(chǎn)抵押貸款，所以壞賬率的可能性也相對(duì)很低。
現(xiàn)在我遇到最大的問(wèn)題是不知道如何將產(chǎn)品推薦出去，打cold call打100個(gè)被掛99個(gè)，出去派單子也總是被說(shuō)成是騙子，p2p公司肯定會(huì)跑路等等，非常無(wú)奈。想知道大家是如何開(kāi)拓自己的客戶和市場(chǎng)
首先，給我們的客戶定位，以ＡＢＣＤ類來(lái)定位客戶：
Ａ類：有錢(qián)有意向
Ｂ類：有錢(qián)無(wú)意向
Ｃ類：有意向沒(méi)錢(qián)
Ｄ類：沒(méi)錢(qián)沒(méi)意向
好，接下來(lái)我們來(lái)聊聊拓客渠道，相信你很喜歡，稍等，我要一個(gè)渠道、一個(gè)渠道來(lái)說(shuō)，預(yù)計(jì)有十個(gè)渠道？估計(jì)差不多，好，請(qǐng)上眼：
1、最簡(jiǎn)單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶，操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，Ａ大廈里可能會(huì)有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問(wèn)問(wèn)情況。
通常這時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財(cái)沙龍會(huì)可以參加。恩，我們可以去聽(tīng)聽(tīng)他們的理財(cái)沙龍。
好處有很多：
１）學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù)；
２）在過(guò)程中，哪個(gè)是有意向的客戶，基本可以判斷出來(lái)；
３）記得有機(jī)會(huì)就跟客戶互相換個(gè)聯(lián)系方式；
４）沒(méi)有機(jī)會(huì)會(huì)議結(jié)束早借口閃人，嘿嘿，到公司樓下……啦啦啦。
如果你不想去聽(tīng)，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以啦，在一樓前臺(tái)，會(huì)有人問(wèn)某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請(qǐng)的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會(huì)遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是Ｂ類，Ａ類也很多，不過(guò)很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的采購(gòu)序列再說(shuō)，給他們做價(jià)格比拼的備選。保險(xiǎn)公司經(jīng)常說(shuō)一句話，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，對(duì)于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風(fēng)險(xiǎn)！呵呵，這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧……
當(dāng)然，還可以利用營(yíng)銷的會(huì)議去開(kāi)發(fā)客戶。很多公司為促單，都會(huì)在酒店開(kāi)營(yíng)銷會(huì)議，我們?cè)谄渖?huì)時(shí)進(jìn)行派單，讓客戶自己做比較。這類的客戶意向度會(huì)高一些。
2、銀行咨詢的理財(cái)客戶：去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)，或者有事沒(méi)事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財(cái)經(jīng)理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財(cái)?shù)目蛻魰?huì)比較謹(jǐn)慎，還是先擠進(jìn)客戶的采購(gòu)序列。這里的客戶都是Ａ類或者Ｂ類客戶。另外，每個(gè)月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開(kāi)工資的日子，他們?cè)缟?點(diǎn)多就在銀行門(mén)口排隊(duì)啦，咱們就不動(dòng)心嗎？
3、批發(fā)市場(chǎng)：搞批發(fā)的個(gè)體老板，一般早上4點(diǎn)開(kāi)始忙活的中午，下午兩點(diǎn)就下班了。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候，很多人坐著沒(méi)事，拿著我們的公司宣傳彩頁(yè)，一般閑著沒(méi)事都會(huì)看的，嘿嘿，很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個(gè)渠道，成單量應(yīng)該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，地址在哪，嗯，這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。
建材市場(chǎng)是中小老板云集地。這些老板有個(gè)共同點(diǎn)，就是要有充足的現(xiàn)金流。他們的資金在短期內(nèi)的使用占比大，所以針對(duì)這部分人群，可以推薦短期投資，比如：1個(gè)月，3個(gè)月，6個(gè)月的居多，避免了短期資金的閑置，而且又比較靈活，不會(huì)耽誤三五個(gè)月后的使用，回報(bào)率比銀行高，收益可觀。
短期公司出問(wèn)題的幾率很小，容易信任。當(dāng)然，拜訪這類人群的時(shí)機(jī)最好選擇在下大雨或雨雪天氣。因?yàn)樗麄儾荒芨苫?，也沒(méi)有顧客上門(mén)，有時(shí)間聽(tīng)你嘮叨。而且老板在店的幾率很大。最近全國(guó)大范圍降溫下雪，你冒著大雪去拜訪人家，敬業(yè)精神人家是不是看在眼里？還有就是，這樣的天氣人家不會(huì)趕你出去，還會(huì)被你的精神感動(dòng)，印象分就會(huì)很好。為自己掙得機(jī)會(huì)。
4、上海拆遷戶有很多哦，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個(gè)時(shí)候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去拜訪那些拆遷戶啦……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會(huì)反悔！
5、二手車市場(chǎng)：這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有錢(qián)人買(mǎi)二手路虎？開(kāi)玩笑！對(duì)啊，找車主去……
6、打電話：如果是公司發(fā)的電話，從同業(yè)搞來(lái)的是最好的客戶名單。如果想自己搞來(lái)的電話名單，百姓、58去收集一些老板電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財(cái)，或者去停車場(chǎng)搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準(zhǔn)吧。
7、還有一個(gè)辦法，去找主任級(jí)的醫(yī)生嘛，有句話叫什么來(lái)著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保險(xiǎn)的大媽大姐合作，有一些同行業(yè)高手擅長(zhǎng)此道，一打一個(gè)準(zhǔn)，呵呵，看到這條你開(kāi)心嗎？
9、緊盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有錢(qián)的哦，不過(guò)拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)，否則沒(méi)有什么交流基礎(chǔ)。每座大城市都有相對(duì)集中的放生地段，河流啊，水庫(kù)啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲哦，玩命干吧……
10、本城有大型房展，你該出動(dòng)了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會(huì)上能認(rèn)識(shí)豪客哦，當(dāng)?shù)氐拈T(mén)戶網(wǎng)，報(bào)紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。
11、如果公司支持的話，做些商超活動(dòng)，社區(qū)活動(dòng)，模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎(jiǎng)品。恩，有些理財(cái)公司做過(guò)廣場(chǎng)舞，文藝演出等項(xiàng)目。做法簡(jiǎn)單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺(tái)晚會(huì)的。嘿嘿，臺(tái)上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來(lái)，最后是電話拜訪，對(duì)了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動(dòng)照片哦，先給客戶一個(gè)意外驚喜再說(shuō)。
