我們家樓下住著位阿姨，和我說起了去樓下買李子的故事。
事情是這樣的，我們家樓下呢開著三家水果店，水果的品種和水果的質(zhì)量都差不多，唯獨不同的啊就是這三家水果店有自己的賣水果方式。阿姨就準(zhǔn)備去樓下買些水果。到了第一家水果店，阿姨就問老板A，“你們家有李子買嗎？”“我們家的李子那是又大又甜，保證你滿意?！彼昀习錋熱情的招待著阿姨。不過，阿姨聽完這A老板就扭頭去了第二家水果店，就還是一樣張口就問老板B，“你們家有李子買嗎？”水果店老板B看看了阿姨，不緊不慢的回道，“那您想買什么樣的李子呢？”“酸一點李子給我挑一些。”“得勒?！边@李子啊就算順利的買好了。阿姨就準(zhǔn)備回家去，路過第三家水果店的時候，老板C熱情的叫住了阿姨，“阿姨，來我這看看水果，什么樣的都有，保證新鮮，呦，吃李子吶，這個季節(jié)的李子可不怎么甜，您老愛吃酸？”阿姨似乎被這水果店老板C的話給吸引住了，也就搭了句，“我們家兒媳不是懷孕了么，跟我吵著要吃點酸的?！薄斑?，恭喜您老啊，可這孕婦光吃酸的也不夠啊，這水果XXX富含的維生素可最適合孕婦吃了，保準(zhǔn)給您生一大胖孫子?！崩习錍接著話就開始介紹起來什么水果好，什么時候吃好。賣完水果他還不算完，又遞了個名片給阿姨，告訴她老人家下次要想吃水果了，打個電話就給送貨上門。
好了，故事就先講到這里。可能很多剛?cè)胄袖N售的朋友，特別是顧問式銷售，應(yīng)該都會聽說過這個賣李子的故事。也就是想告訴你們。這A老板、B老板、C老板不同的銷售手段。A老板就是我在上一篇文章中提到的不做任何功課的銷售，上來就開始胡扯一通?？腿俗匀徊粫I單，也有個不識貨的客人買了第一次，也肯定是不會去第二次的。B老板就是一個合格的產(chǎn)品介紹員，你想要什么，我就給你介紹什么，賣你什么。也就是我們所說的入門級銷售。C老板，無疑就是主角，給你們介紹顧問式銷售的典型案例，根據(jù)客人的需求來推薦產(chǎn)品，所以就能賣的好賣的多。
不過我覺得光從這個顧問式的角度是不夠的。我們具體來看，假設(shè)老板C是不懂水果的知識，而是和老板A一樣胡編亂造，那你想消費(fèi)者也不是傻的，什么東西不是搜索一下都能知道的，甚至有些老年朋友特別喜歡在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)一些什么關(guān)于養(yǎng)身、健康方面的文章，你騙的了他/她一次，能騙的了第二次？是的，你可能不僅失去了一個客人，同時可能失去了一片客人。所以，基本的誠實是要的，然后就是對產(chǎn)品的了解程度，然后就是我們說的功課做了多少的問題。這里指的功課就包括什么年齡段適合吃什么樣的水果，什么水果對什么疾病恢復(fù)比較好，什么水果有什么樣的功效等等專業(yè)性的問題。你比客人更專業(yè)，我們才能算的上是銷售顧問。
當(dāng)然知道客人的需求是很重要，不過你如果光會找客人的需求而不會根據(jù)客人的需求來設(shè)計適合客人的產(chǎn)品，那么找來的需求又有什么作用，我們又為什么要去尋找需求呢？
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