拆頁三，受眾分析

《博韋商務溝通》，270頁

為了拿出有說服力的分析性報告，在選擇最有效的組織策略之前，要考慮你的受眾的可能反應。

持接受態(tài)度的受眾。當你估計你的受眾會表示贊同時，采用能夠把重心放在結論和對策建議上的結構（直接方式）。

對持懷疑態(tài)度的受眾。當你估計你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時，采用能夠把重心放在支撐你的結論和對策建議的理論依據(jù)上的結構（間接方式）。

I用自己的話重述原文知識

主題：如何更有力的表達，才能說服對方接受

任何信息在傳達給它的對象時，都遇到不同的反應，要么被認同，要么被質(zhì)疑，或者被中立。想要讓自己的信息被對方接受，就需要考慮到上述情況，并且針對相應的態(tài)度反應，選擇正確的說服方式（WHAT)，否則無法說服對方接受你的觀點或方案等（WHY)。

因此，想要更好說服對方接受你的觀點或方案等，應該做到如下兩步（HOW)：

第一步：思考自己的觀點或方案等，對方在立場上會做出什么反應。

第二步：根據(jù)溝通對象的可能會有的兩種反應決定說服表達的順序。

1）針對會贊同的對象，先說觀點再說事實等論據(jù)內(nèi)容

2）針對會質(zhì)疑的對象，先說事實等支撐性內(nèi)容再說觀點

適用情況（WHERE)

1）職場中提報方案或報告時希望被采納時

2）日常溝通中希望對方接受你的觀點時

3）有很好的很適合對方的建議提供時

4）幫助對方轉(zhuǎn)變觀點，開啟改變時

A1—關聯(lián)經(jīng)驗

上個月和我姐姐吃飯，她和我吐槽她加班多、壓力大，很煩躁，目前工作績效也不好。根據(jù)她的描述，我知道她是長時間工作導致狀態(tài)不好，如果不調(diào)整個人狀態(tài)這樣持續(xù)下去也無法解決目前的情況，她需要一段休假。我就和她說你應該和老板請假一個星期回老家調(diào)整狀態(tài)去，她聽完后說休假那工作誰做，她覺得我的建議不好，沒有解決她的問題。接下來我的話她都壓根不聽了，不斷在嘆氣吐槽。（反思）我覺得當時我并沒有把我姐姐這個受眾對象做好分類，應該要清楚平時她就是經(jīng)常喜歡質(zhì)疑別人觀點的人，我應該先分析原因并把我觀點的依據(jù)先講透讓她認同后才發(fā)表我最后的結論，這樣她可能會引起思考并作出行為改變。

A1+ 反思加工

如果運用如何更有力的表達，說服對方接受，當我姐姐和吐槽的時候，通過我對她了解她是容易質(zhì)疑觀點的人，那么在通過問問題了解完她壓力大和加班多的原因后可以這么和她說：聽你講完后，我覺得第一你目前這份工作其實你是滿意的，只是現(xiàn)在因為公司新的工作標準加上你們?nèi)藛T調(diào)整你突然適應不過來，這種不適應導致你要通過加班去熟悉，長期加班人的狀態(tài)會有一定影響，特別是被動的加班而非自愿的情況下。如果你的狀態(tài)沒有很好恢復，持續(xù)下去不僅影響你的工作績效還會影響你的健康。而且短期幾天的休假其實也不會影響工作的開展，有時候休息好回來工作的效率和產(chǎn)出反而會高于在長期不良狀態(tài)下持續(xù)工作的效率和產(chǎn)出（提出建議前的依據(jù)）。所以綜合以上考慮，我建議你可以與公司請假幾天（提出建議），休息好了回來加足馬力才能帶來更好的工作績效（間接方式）?！@個場景屬于“有很好的很適合對方的建議提供”

A2—運用知識

下周一要和老板匯報他安排的品牌考察的報告，那可以按照受眾分析，更有力的表達我的觀點進行匯報。因為該品牌我們大boss挺看好的，有興趣，但是我們考察完并不覺得這個品牌合適我們公司開專賣店，在這種情況下，如果我們直接表達觀點是否定的，那么我們老板應該會感到不開心（思考對方會在我觀點后作出的反應），那么這種反應也就是我們大boss會質(zhì)疑我們的市場調(diào)查結果（質(zhì)疑型對象），因此我可以采取先說事實等支撐性內(nèi)容再說觀點（間接方式）。具體如下：

1、一系列產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖（產(chǎn)品的價格以及類似產(chǎn)品的價格對比圖）

2、從產(chǎn)品價位（價格是否具有性價比）、產(chǎn)品組合線（產(chǎn)品配套性及產(chǎn)品種類可選擇性）、品牌影響力（品牌實力及營銷團隊能力）、品牌產(chǎn)能/質(zhì)量（工廠規(guī)模/貨期/售后數(shù)據(jù)）以及店面投入成本（單店投入成本以及回收期）五個維度進行闡述。

3、最后總結團隊集體建議：本品牌目前不具備市場競爭力，公司慎重考慮。

對A2運用結果追蹤的反饋激勵

1、如果觀點被接納——獎勵自己休假一周

2、如果觀點不被接納——反思并連續(xù)跑步3周合計30公里