作者：張盼

來源： 桃李邦? （ID：ZPEDU100）

正確認知課程說明會

課程說明會的本質(zhì)是會銷，會銷在保險、直銷、項目招商......領域已經(jīng)使用的司空見慣了。我早前寫過一篇文章《教培行業(yè)的會銷之路》對會銷有過解讀，會銷是一把雙刃劍，把握不好尺度會被人理解為傳銷。

我自己也經(jīng)常做會銷，我覺得會銷最大的優(yōu)勢是節(jié)約資源，通過銷講短時間內(nèi)集中式的向眾多客戶介紹產(chǎn)品，塑造價值，讓客戶對產(chǎn)品了解的明明白白。

我這樣給大家打個比方，大家會對會銷理解的更透。會銷的講師就像燒開水的人，他一個人用會場這口大鍋可以把現(xiàn)場客戶（把客戶比作水）燒到95度，剩余的交給現(xiàn)場的服務人員，他們再稍微加點柴火就可以把客戶搞定了（燒開了）。如果是一對一單咨，就好比每個人拿個小水壺，需要把每一壺水燒到100度。說到這里， 我相信很多朋友應該明白了其中的原由，?會銷可以集中優(yōu)勢資源辦事情，利用的是團隊配合協(xié)作的力量來成交。一對一單咨是資源分散，利用的是個人銷售能力來成交。

會銷看重主講人的銷講能力和團隊的配合協(xié)作，其余人只要有點銷售基礎，會逼單攻單就可以了。一對一單咨對個人銷售能力要求高，而且要非常全面，從產(chǎn)品知識、銷售技巧、話術...... 都要滾瓜爛熟。

就像我做會銷， 我在會場上做成交引導，把教育理念、教學方法、課程體系、教學效果（包括播放視頻，孩子上臺展示）、教材、師資、教學服務、排班課時、學費、學習過程遇到的常見問題，還有一些家長擔心的問題（現(xiàn)場會讓家長舉手提問作答）都一一講解的明明白白，我們的課程顧問在會場里只需要最后的一點點助力，最后一點點造勢就可以了。

會銷主講人通常只能解決家長比較共性普遍化的問題，家長為數(shù)不多的個性化的問題要交給會場內(nèi)的銷售服務老師去解決。

課程說明會（會銷）依靠的是團隊配些協(xié)作，從來不是主講人一個人的事情。

課程說明會遇到的問題

很多校區(qū)做課程說明會，通常會遇到如下問題：

①花了重金請來銷講老師，流程一節(jié)不差照搬下來，結果卻大失所望；

②投了大量人力、物力宣傳，結果來的家長十個指頭都能數(shù)過來；

③主講人講的大汗淋漓，但還沒結束，家長就直接離場回家了；

④留到最后的家長，說“我回家考慮考慮”，最后也消失在窗外……

那么，一場沒有結果的課程說明會，究竟是差在了哪里呢？

請思考這4個因素：

原由1：不是流程有錯，只是流程不適合你

俗話說，適合自己的才是最好的。

你只有幾十個學生的體量，要學大機構的廣撒網(wǎng)、獲取大流量；你的員工只有四五個人，你卻要做大機構十幾人團隊要做的事情。特別是銷售崗位人手不夠，或者說校區(qū)會銷售的人少于3—5位，如果強行搞會銷，基本失敗的概率很大。個性化不只是適用于學生的學習，機構在做活動的時候，個性化也是很重要的。

這就像給自行車裝上飛機的發(fā)動機，不見得自行車速度會多快，很大概率是車毀人亡。

真誠建議校區(qū)在參考流程的時候不要只看什么時間做什么環(huán)節(jié)，你要分析其中每個環(huán)節(jié)的時間節(jié)點、人員配置、指標分布等這樣設置背后的邏輯。

對你的校區(qū)來說，宣傳覆蓋10000人這一目標最高效的宣傳方式是什么？公開課、課程說明會（會銷）的現(xiàn)場教師和銷售服務人員派什么樣性格的老師去做會更好？會后對未成交客戶跟單是否是24小時之內(nèi)呢？

原由2：不是家長不想來，是你的邀約沒到位

想讓家長報名，首先就得想：如何提高邀約到訪率？

很多人說地推拒絕率高，很多家長說知道校區(qū)了或者去過了。其實我想說的是這是好事情，我以前也經(jīng)常遇到過。我會對家長說: 太好了，你都知道我們學校了，那你一定是帶孩子去試聽過吧？? 如果家長沒有去過，告訴他這是一個機會，我在現(xiàn)場會用我們的教學方法給孩子做演練教孩子。如果家長去過了，孩子還沒有學該科目，我會問他對于學校有什么建議，去深層次發(fā)掘家長需求，這樣的家長如果可以約過來，99.9%的概率是可以簽單的。

發(fā)傳單過程中，家長行色匆匆，很可能沒看到關鍵點就扔了。如果在發(fā)傳單的時候，我們能順便說出公開課的價值，家長聽到了也許會繼續(xù)看或者繼續(xù)聊下去。

我想說這四個字很關鍵 : ?價值吸引?

我8年前做地推的時候，很多同事只是簡單的向客戶要電話號碼完成任務。?我那時候就在思考我出來地推的核心目的是什么，是為了引流，做成交鋪墊。所以我在地推的時候面對家長，我以助人和利他的行為模式去實踐，我給家長溝通孩子教育，講英語教學中的自然拼讀法，TPR教學法......講幼兒教育八大智能，我給家長的提供的是一個簡單的 解決孩子英語學習問題方案，留個聯(lián)系方式只是順其自然的事情，從來沒有覺得要個電話號碼有多難。更重要的是你出去地推邀約的狀態(tài)很關鍵，當年和我一起做過地推的人都知道我非常瘋狂，我從來不把家長的拒絕當回事。

微信宣傳邀約客戶，不是只發(fā)朋友圈就可以，微信里的潛在客戶，都可以一對一誠摯邀請他們來。電話邀約客戶一定要多頻次，因為很可能你今天打完的電話過幾天家長就忘了，所以要多頻次。電話邀約要去塑造課程說明會的價值，挖掘客戶需求，對客戶產(chǎn)生價值吸引，說明對客戶有什么幫助作用，而不是簡簡單單的告知，語言就像白開水一樣。

所有邀約有意向的家長，都要保持開課前2-3次的跟進工作。

跟進工作可以這樣安排：第一次邀約，第二次提醒，第三次最后確認，中間還應該有微信或者短信做服務。

邀約過程中多一點小細節(jié)，到訪的結果就不會太差。不管什么樣的邀約結果，在課程說明會前請做好諾訪家長的調(diào)研工作，有利于我們服務更具有針對性。

原由3：不是家長急著要回家，是你的課程說明會沒營養(yǎng)

家長來聽公開課或課程說明會，你需要提前準備一些家長感興趣的話題和家長溝通，家長無非就是想看到這里能夠提高孩子的學習興趣或者學習成績，校區(qū)怎么證明？給你提供3種實用的證明方法：

① 用歷史學生的提升效果證明

這就是一開始要求做報名的家長或學生背景調(diào)研的一條原因，知道家長來自哪些小區(qū)，或者學生來自哪些學校，歷史學生就從這些小區(qū)或者學校里找，這些“身邊的人”或者“別人家的孩子”對他們而言很具有說服力的。

② 用測評讓他們自己去證明

沒有什么比自己親自證明更具有說服力的了。課前課后測，對比出結果，讓家長和學生看到你的一節(jié)課居然也是這么有效果的。當然，增加測評環(huán)節(jié)還有很多好處：一是家長知道課后有測評，也不著急走了；二是彰顯教師專業(yè)度，讓學生和家長更加信服；三是測評可以找出學生“病根”，恐懼營銷。

③ 用孩子喜歡來證明

孩子喜歡的課堂，才是最有利于他提升的課堂。公開課設計過程中要灌入“學生為本”的理念，讓學生喜歡上你的課堂，并且引導學生表達出來。家長看到孩子喜歡你的課堂，報名的可能性就更大了。

原由4：回家考慮和商量的潛臺詞就是“你再加把勁，我就報名了！”

我們要分析的是，還在猶豫的家長可能有哪些原因？

① 價格問題

你的課雖然不錯，但還有其他家也在做，家長總想對比多家找出性價比高的。除了課堂質(zhì)量把控之外，這類問題就需要優(yōu)惠刺激，比如設置現(xiàn)場報名有優(yōu)惠。如果家長還是很猶豫，那就不要步步緊逼，要給家長思考的時間，或者設置交定金保留優(yōu)惠資格。當然，活動禮品是必不可少，不管家長是否考慮，禮品是必須要送出去的。

② 效果問題

可能家長這次課沒有明確看到他想要的效果，但是對你還保留著一點點的好印象。針對這類問題，可以為學生繼續(xù)安排短期的免費體驗課。相比于公開課和課程說明會來說，更長時間的體驗課能夠讓家長有更多時間接近你，親自體驗你的實力。

課程說明會后攻單話術

在這里總結幾個常見攻單話術：

1. 我需要回家再考慮考慮

我特別能理解您的想法，你想要考慮考慮說明您對我們的培訓還是比較感興趣的，也說明您對孩子的教育是比較重視的，您的態(tài)度非常嚴謹，您說是嗎？既然您這么重視，那么您可以告訴我您考慮什么嗎？（你一定要把家長的糾結點挖出來，給他解決了，進一步逼單。誰如果真讓家長回家考慮，不解決家長實際問題，這樣的課程顧問幾乎就是廢物一個，做事情毫無主動性，沒有魄力）

X媽媽，聽您這樣說，顯然你心里還有一些其他的想法還沒有告訴我，要不然你也不會這么說，我特別想知道到底是什么原因呢，您可以和我分享一下心里真正的話嗎？

2. 太貴了,別家都便宜

X媽媽，這個價格問題是您所糾結的唯一問題嗎？

家長真正想的是用最少的錢買到最好的服務，家長都有三個方面的希望：第一最好的質(zhì)量，第二最好的服務，第三最便宜的價格。但是據(jù)我所知，這三個選項是無法在一個機構上呈現(xiàn)的。為什么貴，師資力量的穩(wěn)定性，教育質(zhì)量的拔尖，如果舍棄一個選項，那么張三媽媽你會選擇舍棄哪一個選項呢？（讓家長選擇，一般都會劃掉最便宜的價格）

或者你可以反問家長，你覺得像我們這樣的環(huán)境、教學服務、師資水平、品牌 在你的心目中值多少錢？貴是一個比較級， 你覺得貴，請問你是拿我們校區(qū)和哪家機構進行對比呢？（客戶和你講價格，你要不斷給他講價值，告訴他為什么值這個價，并塑造產(chǎn)品價值，做費用分解）

3. 以前給孩子報過輔導班，但是并沒有效果

首先學會贊同的藝術。

是的，X媽媽，我非常能理解您的心情，我也知道如果買了一個東西之后發(fā)現(xiàn)不能解決自己問題會非常后悔，但是在孩子的教育這個問題上我們不能因為一次不愉快的經(jīng)歷就放棄了對孩子更好的教育啊。就像我們不能因為在一個飯館吃的不順心就選擇拒絕在所有的飯館進餐，X媽媽，您說是嗎？

課程說明會助力招生

課程說明會前的市場引流鋪墊，邀約到訪是決定課程說明會成敗的關鍵因素。課程說明會就是聯(lián)合收割機，收割效率非常高，但是它有一個先決條件是有東西集中起來讓它去收割。

在此說一段我的肺腑之言：教培行業(yè)市場招生從來不是搞突擊，也不是搞一兩個方案就能起到“速效救心丸”作用，功夫在平時，市場打得是組合拳，它是一場需要不斷滲透死磕，持久的陣地戰(zhàn)。

課程說明會助力招生，說到底它還是一種招生活動形式，需要我們精心去準備，做好它的前置工作。凡事預則立，不預則廢。

最后我引用《孫子兵法》中我非常喜歡的一句話做一結尾總結：勝兵，先勝而后求戰(zhàn)；敗兵，先戰(zhàn)而后求勝。

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