不知道你們有沒有這么一種感受，當(dāng)你們有一個(gè)朋友口才不錯(cuò)的時(shí)候，他身邊總有很多人說，你口才不錯(cuò)啊，將來一定是做銷售的料。這其實(shí)進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)。原因有如下幾點(diǎn)：

1.會(huì)說話不等于顧客愿意聽

平常我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，你的感覺應(yīng)該是這樣的：一個(gè)銷售人員走過來，然后給你吹這種產(chǎn)品有多么的好，你用了就可以怎么樣，等講了一個(gè)多小時(shí)以后，你感覺這個(gè)產(chǎn)品還不錯(cuò)，就買了，買了還心想這個(gè)銷售口才真不錯(cuò)居然能說這么久。一個(gè)重要的細(xì)節(jié)就這么無意的忽視了，這個(gè)細(xì)節(jié)就是你怎么會(huì)愿意花一個(gè)小時(shí)聽他講他產(chǎn)品呢？

通過一段時(shí)間的培訓(xùn)以后，我們已經(jīng)可以把這些知識(shí)簡(jiǎn)單的拼湊講給顧客，但是顧客在我們介紹幾分鐘產(chǎn)品后就會(huì)不耐煩的走掉。知識(shí)的拼湊只是一節(jié)枯燥的課程，顧客出來本身就是一項(xiàng)娛樂活動(dòng)，在娛樂活動(dòng)中，沒有還愿意學(xué)習(xí)這些可有可無的知識(shí)。因此，我們需要通過一次又一次的語言組織，把這些知識(shí)更生動(dòng)連貫的組織起來。對(duì)于那些專有名詞，聽起來確實(shí)高大上，但是顧客幾乎不會(huì)花時(shí)間去研究這些名詞，在聽了一遍以后更不會(huì)記住，這些名詞越多越容易消磨他們的耐心，因此我們要通過用一些簡(jiǎn)單貼近生活的詞語來代替這些專有名詞，讓顧客知道個(gè)大概作用就可以了。

2.會(huì)說話不等于會(huì)把握需求

在我們能夠把知識(shí)生動(dòng)形象的傳遞給顧客以后，我們常常會(huì)遇到這樣的情況。明明顧客聽了我的介紹以后很贊同我的說法，為什么還是買了別的品牌的產(chǎn)品。

只是因?yàn)槲覀冎活欁约喊旬a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)傳遞給顧客而忽視了顧客的需求。每個(gè)顧客有著其自身的需求，但是這個(gè)需求是隱形的，他一般不會(huì)主動(dòng)的告訴你，甚至有的連他們自己都不知道自己需要什么。這個(gè)時(shí)候，介紹產(chǎn)品不再是重點(diǎn)，重點(diǎn)是怎么在介紹產(chǎn)品的時(shí)候撬開顧客的嘴，只有顧客愿意和我們交流，他們才會(huì)提出他們的疑問，有了疑問我們才好把握他們基本的需求。然而基本的需求并不能讓顧客選擇你的產(chǎn)品，這些基本的需求市面上任何的產(chǎn)品都可以滿足，這不能讓他有買你產(chǎn)品的決心。因此我們需要對(duì)他灌輸我們產(chǎn)品的差異化，嘗試在我們的差異化上找出我們特有的功能，這個(gè)功能只有我們能夠滿足這個(gè)需求，而別的產(chǎn)品做不到。當(dāng)我們建立起需求的壁壘的時(shí)候，顧客將不會(huì)輕易的被別的產(chǎn)品吸引。不過由于差異化需要比較多的產(chǎn)品知識(shí)，因此我們不僅要對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解，還需要花大量的精力去研究其他品牌的產(chǎn)品。

3.會(huì)說話不等于顧客相信你

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必然不是簡(jiǎn)單的差異化壁壘建立，各種側(cè)面的狙擊也是其一部分。面對(duì)狙擊，我們不僅要注意自己的語言，同時(shí)也要注意自己的情緒和自信。一個(gè)自信的人往往會(huì)讓人產(chǎn)生一種信任感。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品不信任，這種自卑感顧客分分鐘就會(huì)察覺到，連介紹的銷售人員都不相信自己的產(chǎn)品，顧客更會(huì)覺的你的產(chǎn)品是有問題的。我們需要不斷地找到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不斷地?cái)U(kuò)大他美化他，并正視產(chǎn)品的缺點(diǎn)，減小缺點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的影響。同時(shí)組織的語言要符合自己的個(gè)性貼近生活，不符合自己個(gè)性的言語只會(huì)顯得容易自卑，舉的例子不貼近生活，就算案例是真實(shí)的，顧客感受不到也會(huì)懷疑其真實(shí)性。

銷售是由無數(shù)的細(xì)節(jié)組成，對(duì)于顧客每一個(gè)問題的回答，對(duì)介紹方向的掌控，以及對(duì)需求的把握都會(huì)左右銷售的結(jié)果?；仡櫭看武N售，對(duì)細(xì)節(jié)不斷地反思和矯正，對(duì)于一些想法敢于嘗試，通過這些才能找到適合自己的銷售方式。單單的能說只是傾訴，而我們不一定愿意做個(gè)耐心得傾聽者。