? ? ? ? 你創(chuàng)業(yè)做了一款產(chǎn)品，你知道它的成本價(jià)是300塊，這個(gè)時(shí)候你面臨一個(gè)非常重要的選擇，就是這東西我賣(mài)給誰(shuí)賣(mài)多少錢(qián)怎么來(lái)定價(jià)呢？第一種選擇是你把這個(gè)成本300塊的商品賣(mài)到3000塊，第二種選擇是我要不要只賣(mài)330塊呢。你可能會(huì)說(shuō)那當(dāng)然選3000塊了，如果能賣(mài)到更高的價(jià)格，消費(fèi)者也能接受，那為什么要賣(mài)便宜呢？ 其實(shí)應(yīng)該怎么選，它背后是有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯的，我們來(lái)解釋一下這背后的基本邏輯。一個(gè)公司的存在是以有利潤(rùn)為前提的，只要商品的毛利乘上它的銷(xiāo)量大于這個(gè)經(jīng)營(yíng)成本，這家公司就是賺錢(qián)的，那么怎么才能讓商品的毛利乘上總體的銷(xiāo)量大于這個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)成本呢？第一就是盡量的提高每件商品的毛利率，第二就是擴(kuò)大這個(gè)商品的銷(xiāo)量，通俗的來(lái)說(shuō)就是賣(mài)的更貴或者賣(mài)的更多。
? ? ? ? 你的面前有一架天平，你要選擇往賣(mài)的更貴的那邊去加砝碼，還是賣(mài)的更多的那邊加。這世上有一個(gè)行業(yè)，把所有的砝碼都加在了賣(mài)的更貴的那邊～～奢侈品行業(yè)。曾經(jīng)有一則消息稱北京星光天地某著名的奢侈品專賣(mài)店遭遇失竊，店長(zhǎng)報(bào)警說(shuō)一個(gè)價(jià)值兩萬(wàn)多的包被偷了，但是最后警方并沒(méi)有刑事立案，因?yàn)槟莻€(gè)包的進(jìn)價(jià)也就幾百塊錢(qián)，。也有奢侈品 代工廠的管理人員爆料說(shuō)，一款價(jià)值1萬(wàn)多元人民幣的品牌的新款的皮質(zhì)包，其成本構(gòu)成中布料約占50歐元，加上鉚釘啊紐扣啊拉鏈等等，他總價(jià)不超過(guò)90歐元，相當(dāng)于人民幣600多元。我還是想再次強(qiáng)調(diào)，我們并不是來(lái)打算挑戰(zhàn)奢侈品這個(gè)行業(yè)的，它既然能存在就一定有它的道理，也必然有它的客戶，我們只是舉這個(gè)例子來(lái)幫助大家理解奢侈品這個(gè)行業(yè)就是典型的在毛利和銷(xiāo)量之間選擇了毛利。使用同樣邏輯的還有鉆石行業(yè)，曾經(jīng)有一位消費(fèi)者拿著他花了10萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)的一個(gè)鉆石到典當(dāng)行去典當(dāng)，結(jié)果典當(dāng)行只給出了兩萬(wàn)多的估價(jià)，他非常生氣，又走了很多其他的典當(dāng)行，發(fā)現(xiàn)大家給出的估價(jià)都差不多，典當(dāng)行的估價(jià)師說(shuō)，你現(xiàn)在立刻去品牌店再買(mǎi)一顆10萬(wàn)元的鉆戒，明天拿到典當(dāng)行也一樣，只能估價(jià)2萬(wàn)。
因?yàn)榈洚?dāng)行無(wú)法典當(dāng)品牌溢價(jià)，它只能以鉆石本身的價(jià)值為準(zhǔn)，只有極少數(shù)的幾個(gè)國(guó)際頂級(jí)的珠寶品牌才可以適當(dāng)?shù)奶岣吖纼r(jià)。選擇高價(jià)犧牲銷(xiāo)量，這是珠寶行業(yè)的基本邏輯，這可能也是為什么鉆石很久遠(yuǎn)一顆永流傳，而不是一百顆永流傳。那么什么行業(yè)是把所有的砝碼都加到了天平的另外一端銷(xiāo)量上呢，比如說(shuō)日用品。在美國(guó)有家非常大的連鎖會(huì)員超市叫做好事多。
我在微軟工作的時(shí)候，經(jīng)常要去美國(guó)出差，好事多的總部和微軟的總部很近，所以我經(jīng)常去逛好事多。商場(chǎng)挺大，但是他們的品類(lèi)卻非常少，每一個(gè)品類(lèi)的商品都是他的老板親自挑選的，品類(lèi)很少，加上精心挑選，就導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果，就是它每一件商品的銷(xiāo)量都巨大無(wú)比，所以它就能夠跟廠家去拿更便宜的特價(jià)，然后在這個(gè)特價(jià)的基礎(chǔ)之上，好事多會(huì)加幾倍的定倍率呢？不是幾倍的概念。，他地加價(jià)率大概是6%或者7%，最高不超過(guò)14%。它說(shuō)如果我們的毛利率要超過(guò)14%，需要董事會(huì)批準(zhǔn)，但是我們創(chuàng)辦的這20多年里面，董事會(huì)從來(lái)沒(méi)有批準(zhǔn)過(guò)一個(gè)商品它的毛利率超過(guò)14%，所以好事多就是典型的把所有的砝碼都加到了銷(xiāo)量的這一端。
? ? ? 在中國(guó)，以好事多為榜樣的公司其實(shí)有不少，其中比較典型的是小米。在市場(chǎng)上的充電寶大概在一兩百塊錢(qián)的時(shí)候，小米選擇把它的商業(yè)砝碼全部都加在了價(jià)量之稱的銷(xiāo)量這一端。一款很高品質(zhì)的電芯加上很好工藝的鋁合金外殼的充電寶，零售價(jià)69塊，相當(dāng)于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格的1/3，把砝碼加到價(jià)量之稱的銷(xiāo)量一端之后，給小米造成了巨大的收益，據(jù)說(shuō)這款充電寶賣(mài)了將近5000萬(wàn)只，雷軍說(shuō)如果不是因?yàn)榉轮破返挠绊?，它的銷(xiāo)量可能還要翻倍。
? ? ? ? 一個(gè)日本非常著名的企業(yè)家松下幸之助早就做過(guò)總結(jié)，他把這種以品質(zhì)優(yōu)良的制品用消費(fèi)者能夠購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格像自來(lái)水一樣的源源不斷地為顧客提供出來(lái)的哲學(xué)稱之為叫做自來(lái)水哲學(xué)。現(xiàn)在回到最一開(kāi)始的那個(gè)問(wèn)題，也就是你是一個(gè)做出來(lái)一件成本價(jià)300塊錢(qián)商品的創(chuàng)業(yè)者，我給你一些砝碼，你打算把這個(gè)砝碼盡量加在左邊價(jià)格上，還是盡量加在右邊銷(xiāo)量上呢，在這里我想給大家三點(diǎn)建議，第一，要根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)來(lái)判斷，比如以情感為主，以不可替代的技術(shù)為主的產(chǎn)品，你可以考慮把手上這些有限的砝碼放在提高價(jià)格這一端。
第二，當(dāng)你選擇銷(xiāo)量為你的商品模式的時(shí)候，你一定要確認(rèn)這個(gè)市場(chǎng)是不是有足夠的容量以及足夠的消費(fèi)頻次，也就是說(shuō)確認(rèn)更低的價(jià)格確實(shí)會(huì)帶來(lái)更大的銷(xiāo)量的提升。第三，當(dāng)你要選擇毛利為你的商品模式的時(shí)候，你也要確認(rèn)支撐這個(gè)價(jià)格的品牌溢價(jià)是不是已經(jīng)為消費(fèi)者所接受。
好的，把東西賣(mài)得更貴，還是把東西賣(mài)得更多。今天有給你練手的題目是假如說(shuō)你是做襪子的，你能以比較低的成本生產(chǎn)出高品質(zhì)的襪子，那么你是打算把你的襪子賣(mài)更貴還是賣(mài)得更多？為什么以及你打算怎么做？
