文字?/孟祥志
圖片?/孟祥志?
大學(xué)的時(shí)候有一門《商務(wù)英語(yǔ)》課。印象最深的是第一堂課，無(wú)關(guān)英語(yǔ)。老師問(wèn)我們：
“如果有一個(gè)人去商店買打孔機(jī)，你是一個(gè)售貨員，你能想到他究竟想買什么嗎？務(wù)必核心簡(jiǎn)要的回答這個(gè)問(wèn)題?！?/p>
……
我們有各種各樣的回答：
打孔機(jī)
優(yōu)秀的產(chǎn)品
價(jià)格低的產(chǎn)品
買東西的滿足感
……
各種答案。
最后老師說(shuō)，你們答得都對(duì)，但是我最喜歡的答案，只有一個(gè)字：
孔！
老師說(shuō)這個(gè)問(wèn)題，她稱之為“打孔機(jī)原理”，希望我們好好琢磨。我后來(lái)跟很多人分享過(guò)這個(gè)例子。
打孔機(jī)原理，意思是說(shuō)：一個(gè)人買打孔機(jī)，實(shí)際上買的是打孔機(jī)所能打出的“孔”，強(qiáng)調(diào)透過(guò)表面去尋求真相。
找到真相，能更快地解決問(wèn)題，在一眾競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。
接著分析這個(gè)打孔機(jī)的例子。
從一個(gè)售貨員的角度，只要你考慮到買打孔機(jī)的人買的是孔，那么你可以賺到比售貨員更多的錢。
（以下價(jià)格均為假設(shè)）
假設(shè)一個(gè)打孔機(jī)要500元。但普通人用打孔機(jī)的頻率很低，買打孔機(jī)性價(jià)比并不高。比如只需要打20個(gè)孔，買了個(gè)打孔機(jī)，用完就放在角落里了。
既然真正要的不是打孔機(jī)本身，而是打孔機(jī)所能創(chuàng)造的“孔”。那么為什么不去賣“孔”呢？
目標(biāo)是“孔”，繞過(guò)（昂貴的）打孔機(jī)！
思考模式一：提供租賃打孔機(jī)服務(wù)，租賃一次20塊。客戶買打孔機(jī)要500塊，很有可能會(huì)花20塊租賃，那么你作為個(gè)人可以賺錢。
思考模式二：客戶買打孔機(jī)不光花500塊還需要學(xué)習(xí)怎么用，有學(xué)習(xí)成本。甚至模式一的租賃也需要這個(gè)成本。學(xué)習(xí)成本是產(chǎn)生“孔”的不必要條件，砍掉！你直接提供打孔服務(wù)，比如打一個(gè)孔2元，打20個(gè)孔40元。對(duì)比模式一的20塊的租賃服務(wù)，客戶很有可能直接買打孔服務(wù)，你也可以從中賺錢。
思考模式三：假如我是一個(gè)打孔機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷人員。要把打孔機(jī)賣掉，怎么銷售更好？
廣告A：我們的打孔機(jī)有造型華麗，有10種顏色可以選擇，你的舒心之選！
廣告B：我們的打孔機(jī)采用專利科技，打孔精準(zhǔn)，誤差小，打孔震動(dòng)小，打孔速度快！
你用A廣告去銷售和用廣告B，我想銷售結(jié)果定然不同。
這就是抓住“孔”的效果！
打孔機(jī)原理，推廣至學(xué)習(xí)、工作、生活，更有價(jià)值。
舉一個(gè)生活上的例子。
生活之中，用打孔機(jī)原理分析，很多事情很好理解。
比如，前文推送《輔導(dǎo)班，上還是不上》中每個(gè)人所關(guān)注的“孔”是什么呢？
行為表現(xiàn):
老婆：焦慮，要試聽英語(yǔ)輔導(dǎo)班。
妹妹：給了一張《幼升小》八天訓(xùn)練營(yíng)廣告。
我：和老婆討（zheng）論，輔導(dǎo)班的安排。
教育顧問(wèn)：告訴我老婆要盡快報(bào)輔導(dǎo)班。
我們都沒(méi)錯(cuò)，但是站的角度不一樣，所要的“孔”并不一樣。
想要的“孔”：
老婆：讓孩子學(xué)好本領(lǐng)，比如英語(yǔ)。
妹妹：聊天開心，期待能幫忙。
我：老婆別生氣，兒子快樂(lè)成長(zhǎng)。
教育顧問(wèn)：賺錢。
按照“孔”去分析：妹妹出于“聊天開心，期待能幫忙”的目的，給我們一張廣告。這合情合理，很好；老婆出于“提高孩子”的目的，試聽輔導(dǎo)班，也沒(méi)錯(cuò)。輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)畢竟不是慈善機(jī)構(gòu)。要生存，要賺錢，無(wú)可厚非。
但是我們處于其中，很多話聽到要自己消化一下。
比如教育顧問(wèn)說(shuō)：我們只是為你們的寶寶著急，孩子都這么大了，還不學(xué)英語(yǔ)晚了……
教育顧問(wèn)并不是真的為你著急，他們的“孔”是“賺錢”，真正的目的怎么可能是這個(gè)？
這句話的意思是：你怎么還不焦慮，快焦慮，快掏錢呀……
這里并沒(méi)有任何黑輔導(dǎo)班的意思。僅僅是用“打孔機(jī)原理”來(lái)分析問(wèn)題而已。在用打孔機(jī)原理分析問(wèn)題之后，你可以不被忽悠。
每個(gè)人在做任何事情的時(shí)候，都把打孔機(jī)原理過(guò)一遍，會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的思考問(wèn)題的角度。
讓你比如你嘗試問(wèn)你自己：
找工作面試的孔在哪里？
相親的孔在哪里？
你工作的孔在哪里？
工作出色的孔在哪里？
家庭和諧的孔在哪里？
人生成功的孔在哪里？
很多問(wèn)題需要時(shí)間去思考。但是如果沒(méi)有想明白就去做，很有可能是在走彎路。
“凡事沒(méi)有技巧，努力就夠了”，錯(cuò)。
跑步很多人會(huì)，但是在人生的賽道上，很多人真的不會(huì)。
有的人拐著彎跑步，有的人慢跑，有的人沖刺，還有的人在逆行……
