——顧客消費(fèi)原理
你在從事銷售事業(yè)的過程中，應(yīng)該遇到過這樣的情況。即當(dāng)你向客戶講解完產(chǎn)品價值后，并且也逼單了，但客戶就是不買單；而在同一時刻，比你講解產(chǎn)品價值弱的人，他們都很快成交了客戶；甚至，有些同事連產(chǎn)品都不需要介紹，客戶就直接購買了產(chǎn)品。產(chǎn)生以上現(xiàn)象的主要原因，是相應(yīng)的銷售員違背或遵守“顧客消費(fèi)原理”，從而在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了相應(yīng)的結(jié)果。任何一個客戶在消費(fèi)時，基本上都會遵守以下3點(diǎn)顧客消費(fèi)原理。
1、知道銷售員在賣某產(chǎn)品
2、感覺這個產(chǎn)品值得購買
3、相信賣產(chǎn)品的這個組織
所謂顧客消費(fèi)原理是指顧客在購買某款產(chǎn)品過程中，內(nèi)心對該產(chǎn)品相關(guān)價值點(diǎn)的基本變化規(guī)律。那么，銷售員在銷售某款產(chǎn)品時，一定要遵循顧客的相關(guān)消費(fèi)規(guī)律，從而才能促成顧客購買產(chǎn)品的行為結(jié)果。
1、知道銷售員在賣某產(chǎn)品
不管是熟人型客戶，還是陌生型客戶，有許多銷售員，就是因?yàn)闆]有告知潛在顧客他在賣什么產(chǎn)品，從而錯過了銷售機(jī)會；所以說銷售的一大核心命脈就是“行動”，不停地向潛在客戶宣傳你在賣某樣產(chǎn)品。
做為銷售員的你，曾經(jīng)是否有過這樣的經(jīng)歷呢！你身邊的熟人，在你從事某樣產(chǎn)品銷售工作一段時間后，他從別人處購買了同樣的產(chǎn)品。你當(dāng)時的感受是怎么樣的呢？你可能會責(zé)備他買產(chǎn)品也不找你買，畢竟是熟人嗎，照顧一下你的生意??！可對方認(rèn)為，你都從事這項(xiàng)工作這么長時間了，也不告訴我一下，是不是害怕我找你要產(chǎn)品呢！
由此得出結(jié)論，銷售員在從事某項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)初期，就應(yīng)該向潛在顧客宣傳你在賣什么產(chǎn)品；因?yàn)槟阋膊恢滥膫€顧客會從你這購買產(chǎn)品，所以你只能精準(zhǔn)地向那些潛在客戶推廣產(chǎn)品價值信息。
2、感覺這個產(chǎn)品值得購買
顧客在購買產(chǎn)品這個行為產(chǎn)生之間，必須先對產(chǎn)品產(chǎn)生需要感，從而才會去詳細(xì)了解產(chǎn)品，只要該產(chǎn)品符合其當(dāng)時的需求，則相應(yīng)的銷售結(jié)果即可達(dá)成。
顧客感覺某個產(chǎn)品值得買，那是因?yàn)樗ㄟ^銷售員或者其他人，應(yīng)用各種方式展示了產(chǎn)品的功能、用途、好處、品質(zhì)、服務(wù)等一系列價值信息，從而激發(fā)了客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生了需要感，由此才促使客戶進(jìn)一步去詳細(xì)了解產(chǎn)品的價值信息。
就拿當(dāng)前最活躍的銷售群體——微商來講，這群人能夠在短時間內(nèi)獲得銷售產(chǎn)品的結(jié)果，那也是由于許多微商銷售員，同期在朋友圈等渠道發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品價值信息，從而吸引、激發(fā)了部分客戶的興趣與欲望，由此使其對相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的缺少或缺乏感覺。
除了微商群體之外，還有一個最簡單、最直接、最快速的銷售群體——陌拜銷售員。對于部分高利潤的產(chǎn)品，銷售員就是通過上門陌生拜訪潛在客戶，直接向客戶推銷相關(guān)產(chǎn)品；雖然這種銷售方式，在當(dāng)前來講不是最好的，但其就符合顧客消費(fèi)第一原理，即讓顧客知道你在賣什么產(chǎn)品。對于大部分客戶，沒有當(dāng)場購買產(chǎn)品的最根本原因就是其對產(chǎn)品的價值還不了解；而那些經(jīng)過多次反復(fù)拜訪的銷售員，最終也成交了可觀數(shù)量的客戶；那是由于銷售員通過一次次的拜訪，向客戶展示了產(chǎn)品的部分價值，由此激發(fā)了客戶對產(chǎn)品的需要感與需求感，從而達(dá)成了相應(yīng)的銷售結(jié)果。
其實(shí)顧客在消費(fèi)某款產(chǎn)品時，首先要讓其感覺該產(chǎn)品對他有相應(yīng)的用途，其次是讓其明白使用相關(guān)產(chǎn)品后會獲得哪些好處，同時還要遵循顧客對產(chǎn)品或者產(chǎn)品銷售方在心情或情感方面的認(rèn)同感，最后展示產(chǎn)品的相關(guān)價值讓顧客對其有相應(yīng)的需要，否則其也不會主動使用產(chǎn)品的。
由此得出結(jié)論，當(dāng)你在從事銷售業(yè)務(wù)時，想要自己能夠獨(dú)立成交客戶或者說幫助別人成交客戶，就必須要具備展示和解說產(chǎn)品價值信息的能力，目的就是為了讓顧客感覺你的產(chǎn)品值得購買！
3、相信賣產(chǎn)品的這個組織
當(dāng)你向客戶介紹完產(chǎn)品價值之后，對方還是不愿購買；除了你介紹產(chǎn)品價值的能力問題之外，剩下的就是客戶不太相信你或者是你的產(chǎn)品和公司。
就拿當(dāng)下最熱門的理財產(chǎn)品P2P來講，該類型產(chǎn)品價值信息銷售員能夠介紹的數(shù)量非常少，在與客戶溝通的過程中，就是告訴客戶公司是怎么樣做風(fēng)險控制的，從而確保理財資金的安全性。
對于一些陌生客戶來講，銷售員需要向顧客證明你說的這些風(fēng)控是真實(shí)的。比如，有些理財公司就拿“國企、上市公司以及名人”入股等方式來背書，證明其安全性。利用此種方式確實(shí)能夠激活一部分客戶的理財需求，從而達(dá)成了相應(yīng)的理財產(chǎn)品銷售結(jié)果。
而對于另一些陌生客戶，不管銷售員怎么樣拿證明材料做背書，其就是不放心，仍然擔(dān)心公司把資金弄沒了。
對于這種類型的客戶而言，首先其對理財?shù)男枰芯筒皇呛軓?qiáng)，或者是太強(qiáng)，感覺投資P2P理財收益率太低，所以沒有購買。
其次是有些客戶的要求是無法用材料、數(shù)據(jù)或其他信息來證明其安全的，因?yàn)橛行┏兄Z是無法用語言描述的，只能靠彼此之間的信任來支撐。
例如：你到20樓的商場購物，你在上樓之前沒有要求商場向你證明，該幢樓不會在你上去之后可能會倒塌；那是因?yàn)槟銖膬?nèi)心里就相信它不會倒塌，所以你才很自然地上樓。同理，對于P2P理財產(chǎn)品來講，有些時候是無法證明其安全性的；當(dāng)你相信他安全的時候他就是很安全，當(dāng)你不相信他安全的時候，即使他真的很安全你也會懷疑其安全性；此時就需要銷售員與顧客之間建立一定的信任關(guān)系。因?yàn)橛行r候，當(dāng)顧客相信銷售員時，其自然地就會相信銷售員所介紹的產(chǎn)品；所以就不需要過多的介紹安全性，甚至都不需要介紹，他也會購買。
在我從事P2P理財產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的過程中，確實(shí)發(fā)生過這樣的現(xiàn)象。我前期的一個客戶，在我告訴他我現(xiàn)在從事P2P理財業(yè)務(wù)了，年化收益率12%，其就直接在我這購買了20萬元的理財產(chǎn)品，我根本就沒有向他介紹任何理財產(chǎn)品與公司信息，那也是由于對方對我的信任起作用的。
綜上所述，當(dāng)你在銷售產(chǎn)品的過程中，你初期除了學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識之外，其余時間其實(shí)就應(yīng)該執(zhí)行“顧客消費(fèi)原理”中得出的3點(diǎn)原理即可。首先，通過大范圍地宣傳，讓客戶知道你在賣某樣產(chǎn)品；其次，應(yīng)用各種方式向客戶展示產(chǎn)品的價值；最后，與客戶相處建立信任關(guān)系，采用一定的策略讓客戶相信你說的是真實(shí)的。
