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每個人在購買東西的時候都會有一定的驅(qū)動來促使他們來購買，具體有以下8個方面的原因：

1、人性喜歡表揚(yáng)、不喜歡受批評

人都是喜歡受表揚(yáng)的，假如你表揚(yáng)你的員工，那么，你的員工會更加努力的工作，因?yàn)樗玫搅藙e人的重視，同樣，人都是歡喜被別人重視的，不喜歡被忽略，假如你與朋友們在一起吃飯，當(dāng)然里面也有一些女孩子，如果主客在某一項(xiàng)漏掉了你，你肯定是沒有面子。

那么我們把人性喜歡得到表揚(yáng)用到營銷中有很多的方面的。

比如，服裝、美容、美發(fā)、婚紗、減肥都可以，你永遠(yuǎn)相信一句話，客戶買的不是你的產(chǎn)品，而是你這個產(chǎn)品為他改變了哪些，能給他帶來的價(jià)值，比如你賣服裝，最好的表揚(yáng)方法不是面對面告訴他，而是在客戶的身后，與其他的兩個服務(wù)人員在那里議論，當(dāng)然議論她的聲音要讓她聽見，當(dāng)客戶聽見時，此時客戶有一種自豪感，他會幻想穿出去會有更多的人表揚(yáng)，夸獎。

如果你面對面告訴客戶：你穿著實(shí)在是太漂亮了，那么客戶會感覺的很假，你的夸獎中帶有銷售的痕跡。（精典）

客戶相信第三方不相信你，客戶相信群眾的眼光，當(dāng)別人在議論他的好處時，這時夸獎他的力量比你要好十倍。無論你銷售的是什么產(chǎn)品，同樣可以用上去，我希望你得到的是思維的啟發(fā)，而不是生搬硬套的知識，假如我直接給你一個銷售產(chǎn)品的營銷方案，那么它遲早會過時，而如果啟發(fā)你的大腦，你會思考出很多策略。

2、人性喜歡湊熱鬧

人越多的地方，人就越想去湊，這種現(xiàn)象在生活中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，比如，你走在馬路上，一群人圍在那里，你一定會很好奇的去湊個熱鬧，這也能看出人都是好奇的，當(dāng)你的產(chǎn)品在熱賣的時候，買的人越多，周圍的人也就湊過來買的多，當(dāng)你的產(chǎn)品沒有人買的時候，就月沒有人買，人就是這么奇怪，所有一些人性的規(guī)律都是相連的，為什么沒人買就全不買，這就是上篇談到人性是需要被帶動的，每當(dāng)星期天你走在商城街時，人越多的地方人就越來越多，你在上班的路上，雖然快遲到了，但周圍發(fā)生了一個事故，很多人圍著觀看，你一定也會去湊湊熱鬧，無論你銷售的是什么，都可以從人喜歡湊熱鬧的角度對設(shè)計(jì)營銷。

假如你租房子，我告訴你有一個地方交通方便，很適合你，可是你住這間房的前半個月是不會習(xí)慣的，因?yàn)槟阋呀?jīng)習(xí)慣了你之前的住址，當(dāng)你在新家住了半年后，你會發(fā)現(xiàn)新家和之前的住址都差不多，都很方便，這個時候你已經(jīng)習(xí)慣了。趕快圍繞人性習(xí)慣的規(guī)律去設(shè)計(jì)你當(dāng)前的營銷吧。

3、人都有愛心

每個人都有愛心，只是你沒有觸動他的感情，愛心在營銷中也可以作為一種營銷策略，舉個例子，08年512大地震大家應(yīng)該很清楚，那么這個時候有很多的商家就借助了愛心來進(jìn)行了促銷，效果非常好，有這樣一家小酒樓，在門口做了一個很大的宣傳牌，凡是在本六月前來本店消費(fèi)的，可以從你消費(fèi)的金額里拿出百分之十做為愛心捐款，最讓你驚喜的是，你花錢吃了飯，從你花錢消費(fèi)的里面扣除百分之十，而且以你的名義去捐款，你不僅得到了飯菜，還做了一位愛心人。

那么這個活動一搞，周圍所有的家庭或單位，都到這家酒店消費(fèi)，那么消費(fèi)的人，錢沒有多花一分，還得到了名義，這不是客戶最喜歡得到的嗎？人性喜歡得名，喜歡獻(xiàn)愛心，還喜歡促銷的商品，同時，你的餐飲也得到了很大的知名度，營業(yè)額也有很大的提升。

當(dāng)你聽某一些關(guān)于母愛的演講時，你一定會掉眼淚，為什么呢？

因?yàn)樗麄円呀?jīng)觸動了你的感情，每個人都有父母，每個人都會很孝敬自己的父母，如果在這種情況下銷售關(guān)于父母的產(chǎn)品，我相信成交率是百分之百，最重要的是這個時候你不用很專業(yè)的銷售，你只需要告訴他，這個產(chǎn)品能幫助你的父母得到健康，得到快樂等，假如告訴他們數(shù)量很有限時，他們會不會搶著要？這是人性中愛心營銷。

4、免費(fèi)是最吸引客戶的營銷武器

免費(fèi)贈不是給客戶免費(fèi)的午餐，肯定會免費(fèi)里得到自己想要的結(jié)果。

但通常人們只會看到免費(fèi)的價(jià)值而忘掉了自己成了他們的魚，現(xiàn)在營銷中，免費(fèi)是最常見的，不論你做的是什么行業(yè)，要想讓客戶接近你，你必須采用免費(fèi)的武器，人性喜歡免費(fèi)的東西而不喜歡去付出任何的代價(jià)，只要有免費(fèi)的東西給他，他都不會被拒絕，像做旅游購物，免費(fèi)旅游，人們都愿意去，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為不花錢就可以去旅游，就可以去本來要花上百元的景點(diǎn)，所以他們都不會拒絕，人性有得必有失，免費(fèi)的旅游換來的卻是瘋狂的購物，購物花的錢卻是旅游景點(diǎn)門票的幾十倍。

有這樣一家理發(fā)店就是免費(fèi)洗發(fā)，找?guī)讉€工作人員在門外拉人，免費(fèi)洗發(fā)，免費(fèi)指點(diǎn)設(shè)計(jì)發(fā)型，群眾一聽免費(fèi)的都進(jìn)去了，那么出來的時候每個人至少消費(fèi)了上百元，美發(fā)店可以設(shè)計(jì)免費(fèi)的抓潛，你的行業(yè)也可以，只要仔細(xì)思考，一定有解決方案。

5、人相信第三方的驗(yàn)證不相信賣家

舉個例子，如果一個商家告訴你他的產(chǎn)品是多么多么的好，你會相信嗎？賣瓜的沒有說自己的瓜不甜的，假如換做的是周圍的人群呢？你會相信，因?yàn)槟阏J(rèn)為客戶與客戶是站在同一方的，你與其他客戶是同類人群，人們喜歡同類人，這就是為什么現(xiàn)在很多商家用大量的客戶見證來做營銷，這個在實(shí)體店破局之贈品的奧秘一書中有講到客戶見證的用處和詳細(xì)方案。

假如有一個推銷員向你推銷他的腳氣藥，你也許不敢相信，假如是你一個最好的朋友向你推薦這款產(chǎn)品，你會很認(rèn)同而且購買，因?yàn)槟阆嘈藕湍阏驹谕粋€崗位上的人，賣家給你的感覺是賺錢的，而朋友或其他客戶給你的感覺是幫助你的，你自然相信他們，這是第三方營銷。

6、人欲望過后很難行動

當(dāng)你給客戶描述他心中的夢想時，這個時候他是有一定的欲望想實(shí)現(xiàn)自己的夢想的，那么，實(shí)現(xiàn)夢想的方法就是購買他的產(chǎn)品，這個時候，他是猶豫的，在這個時候他購買了，說明你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，他的夢想也能實(shí)現(xiàn)了，也是一舉雙得，如果他當(dāng)時沒有購買，而是考慮一下，那么這個時候，你已經(jīng)失去了一個客戶，因?yàn)閺娜诵缘慕嵌壬峡?，?dāng)時給了他那么大的欲望他都沒有購買的行動，過后購買的幾率會降低在百分之一，客戶永遠(yuǎn)是需要被激勵被鼓勵的，因?yàn)槟愕恼Z言激發(fā)了他的思維。

當(dāng)你把你的思想融入到他的大腦中，這個時候銷售會變的很簡單，這個時候他已經(jīng)認(rèn)識到了產(chǎn)品對他的價(jià)值。舉個簡單的例子，當(dāng)你在銷售網(wǎng)站上購買產(chǎn)品時，此時你購買的欲望是非常強(qiáng)烈的，也許有一點(diǎn)阻擋了你購買的行動，也許是價(jià)格問題，也許是暫時用不到，這個時候關(guān)閉了網(wǎng)頁后，他再打開網(wǎng)頁的幾率幾乎就沒有了。

7、人喜歡高價(jià)格的

人都喜歡最貴的東西，其實(shí)，免費(fèi)的東西都想要的原因是因?yàn)樗恍枰ㄒ环皱X就能得到，他更想得到的是價(jià)格高的產(chǎn)品，但沒有購買的原因是因?yàn)樗枰冻鲎约旱慕疱X。

當(dāng)你把這句話悟透后，你就應(yīng)該會設(shè)計(jì)一些營銷的案例，你的產(chǎn)品不是貴也不是沒人要，而是在要之前客戶需要付出很多的金錢，你現(xiàn)在要做的不是告訴他付出自己的金錢后會得到更好的回報(bào)，你要思考，怎樣才能讓他很快的購買你的產(chǎn)品，那么，沒有購買的關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)擺在你的面前，就是他很喜歡但要付出自己大量的金錢，那么，你有沒有想過讓他分期付款，或者前期免費(fèi)，一個星期后再交錢，因?yàn)槿俗铍y的是把產(chǎn)品拿在手里，把錢交到對方的手里，這是他最難做到的一件事。

那么如果你把產(chǎn)品先給他，而暫時不用他交錢，回家用上幾天，這個時候，他已經(jīng)習(xí)慣了，已經(jīng)知道這個產(chǎn)品就是自己的了，當(dāng)時付款和過幾天付款他的心情是完全不一樣的，因?yàn)槿艘袔滋斓倪m應(yīng)和緩解，舉個簡單的例子，假如你去一家餐飲消費(fèi)，如果讓你充一百元會員就打九折，你第一次一般不會去充值，雖然你知道充值后是便宜的，但是你此時只關(guān)注著要給別人一百元，而如果這次不充值只需要付十元錢，十元錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于一百元錢，這就是人性。

人永遠(yuǎn)不喜歡把錢一下子交給別人，同樣是一百元，讓你十次付和一次付完心理是不一樣的。

價(jià)格高的產(chǎn)品不是客戶不喜歡，而是他要付出很大的金錢，思考如何解決客戶的這一困境，產(chǎn)品的銷量會增加十倍。

注：不是所有的產(chǎn)品都能這樣做。

8、人喜歡懶惰、不喜歡行動

假如你今天去買一臺冰箱，你走進(jìn)了兩家電器，一家買后可以送貨到家，給你安裝好，這一切只多收你三十元，另一家只賣給你什么都不管，但比那一家便宜三十元，我想你會選擇給你送到家里，安裝好，這樣你買后就不會去擔(dān)心怎么安裝和如何搬到家中，人是懶惰的，人不喜歡花錢購買后還要自己的力氣去放到合適的位置。

再舉個網(wǎng)絡(luò)的例子，如果你讓客戶輸入你的網(wǎng)址，沒有幾個人會像你說的一樣去輸入，假如說請你點(diǎn)擊此處，就會有很多人去做這一個動作，因?yàn)辄c(diǎn)擊是不需要花費(fèi)力氣的，而輸入對客戶來講是一件很麻煩的事情。

從人性的角度看，很多人都喜歡實(shí)現(xiàn)自己的夢想，都想賺錢，但沒有幾個人會為賺錢去做努力，因?yàn)槿藗兊膽卸柽h(yuǎn)遠(yuǎn)勝于他們想要的結(jié)果。

在營銷中，你要百分百的為客戶著想，他這個動作是否愿意力氣做，如果不愿意，有沒有更簡單的方法讓他達(dá)成自己的目標(biāo)從而也實(shí)現(xiàn)你自己的目標(biāo)。

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