20230224如何解除客戶的抗拒-找到客戶的真實抗拒點
渝棟教練分享：
一，?我介紹，
1，曬成果，個?
2，案例（感悟，成長）
3，稀缺（成交案例），比如11點前，限前30名
鏈接??，市調(diào)，
銷售是?個流程
分享今天的課程
二，平?四?模型
怎樣?對客戶的抗拒？
1，先跟后帶
例如：太貴了
不能(說不貴，讓客戶產(chǎn)生對抗）
可以：先贊美——問訴求——引導(dǎo)需求
結(jié)果：誰提問誰主動
例如
問：你的材料什么價格，
答：您有什么需求和要求和數(shù)據(jù)
問：做汽車的哪一個部分，新能源還是燃油汽車
反問：李總您具體做哪一個領(lǐng)域，做汽車的，★（引領(lǐng)客戶）
2、上推
汽車品牌
，工具，交通工具
3、下切(落實具體)
比亞迪，特斯拉
4、平移：選擇
寶馬，新能源，還是燃油
例如：
ab兩位銷售，b的業(yè)績比a好，同樣的環(huán)境，她做對了什么，
懂得思維模型
上推找到共識
從過去，到現(xiàn)在，到未來，上推平移下切，從54個緯度，引導(dǎo)客戶，掌握主動權(quán)
三、升維工具
上三層：價值觀——身份——系統(tǒng)
下三層：環(huán)境——行為——能力
有海教練分享：
19年跟海明教練學(xué)習(xí)，知道好，
值百萬和有百萬那個更重要，
要去背誦，大師怎樣練成的，問清楚自己要不要，目標(biāo)清晰，要什么，做什么，聚焦，
目的就是改變，
你需要什么，把時間聚焦在所需要的點上
我不怕會一萬種功夫的人，就怕一種功夫做一萬遍
一，客戶抗拒如何定義
客戶產(chǎn)生抗拒非常正常，沒有參加過訓(xùn)練營，沒有體驗過，沒有感受到價值
案例：52次才成功，前51次都是各種拒絕
不要感覺到受傷，不要玻璃心
拒絕是為了下次能夠更好的成交
抗拒是正常的，抗拒是變現(xiàn)學(xué)院經(jīng)常發(fā)生的事情
6個抗拒原理，你知道變現(xiàn)學(xué)院有幾個抗拒嗎?
經(jīng)過兩年的時間才了解變現(xiàn)學(xué)院，我五分鐘怎么講明白？
變現(xiàn)學(xué)院課程非常多，你最想解決的問題是什么呢？
銷售成交，行，我們有銷售成交訓(xùn)練營
不敢演講--口才訓(xùn)練營，講師訓(xùn)
不是你被別人帶著走，是你帶著別人走
寫出來，不是介紹產(chǎn)品，如何應(yīng)對客戶的問題
經(jīng)過兩年才搞明?
問，最想解決的問題是什么呢？
案例，
表達能?不?
講師訓(xùn)，讓別?跟???，做好準(zhǔn)備
找到客戶真正的抗拒原因
第?，處理抗拒的步驟
1，是不想買，還是不能買
你把奔馳車賣給一個破產(chǎn)的人，他是不想買，還是沒有能力買？
你要找到客戶真正抗拒的原因
感冒開感冒藥，咳嗽開咳嗽藥
2，耐心傾聽
大企業(yè)家靠的是感覺，聆聽，找到客戶需求
聽到他的需求是什么
產(chǎn)品太貴了，-是主要原因嗎?
-是啊
即使是找服務(wù)也行，廢話也行，一定要去聽
3，確認(rèn)客戶的抗拒問題，
他覺得沒有效果怎么辦-客戶見證
沒有時間-我們變現(xiàn)學(xué)院很多五點半，四點半起床的
講案例，感受到你不是老王賣瓜
4，處理抗拒
先認(rèn)同，合一架構(gòu)法
客戶感覺，尊重他，購買產(chǎn)品目的就是成交
先贊同，
賣產(chǎn)品之前先賣自己
話術(shù)
再塑造價值，用客戶見證展示
收集客戶證據(jù)
提問是最牛的能力
反問
張總，你最主要考慮的問題是什么呢？
房子太貴了
---請問，你最主要的考慮因素是什么呢？
一定要學(xué)會去問問題
話術(shù)
提問，反問，想解決什么問題呢，
沒有想法，你考慮的主要因素是什么？
太貴了，價錢是你考慮的唯?因素？
價錢和質(zhì)量那個重要？
不只是我知道，而是我能做到
做到比知道更重要
我接下來要重點突破“理解力六層次”思維模型
如何真正掌握【平移】【上推】【下切】還沒有完全掌握
分七種客戶抗拒：
1.沉默型抗拒
有的客戶比較冷漠，不說話易，怎么做？
要讓他多說話，通過開放式問題，讓他多回答，引起興趣和注意力
2.借口型抗拒
有經(jīng)驗的銷售員有的時候一聽就知道客戶說的是借口
聽到借口型考慮的時候，第一步先不理他，但也不能完全不當(dāng)回事
專門來探討下他的問題
3.批評型抗拒
這時候不要和客戶爭執(zhí)，也不要反駁他
第一種方式，用合一架構(gòu)法
我非常理解……同時……
第二種，用問題反問他，先去檢查，確認(rèn)
4.問題型抗拒
首先表達感謝，非常開心你能提出這個問題來，說明你是關(guān)注我們產(chǎn)品的
5.表現(xiàn)型抗拒
有的客戶喜歡表現(xiàn)自己很專業(yè)，首先稱贊他的專業(yè)，即使不對也不要批評
除了你剛才說的……還有……
6.主觀型抗拒
7.懷疑型抗拒
拿客戶案例說服他
一定要想辦法去解除這種抗拒
1.假設(shè)解除抗拒法
你是不是覺得價格太貴了？
是
除了價格之外，還有沒有其他考慮因素呢？
還考慮哪些問題呢？
每當(dāng)他講出一個抗拒的時候，不斷問下去
一直到?jīng)]有為止
一般最后一個才是真正原因
2.反客為主法
就是因為沒興趣，你才更需要我們的產(chǎn)品……
正因為你沒有錢，才更應(yīng)該趕快來學(xué)習(xí)……
為什么呢？
你在銷售方面做了幾年？
兩年
非常好，正因為你需要提高你的銷售能力，了解原因，你才能通過學(xué)習(xí)學(xué)到銷售能力，掌握方法
3.重新框士法，定義轉(zhuǎn)換法
把一幅畫換一個框框來展示
4.提示引導(dǎo)法
形容一個環(huán)境的狀態(tài)，加一個提示引導(dǎo)詞
加以引導(dǎo)后，可以幫助你更加專注，提升注意力
提示引導(dǎo)法解除抗拒
案例分析
當(dāng)你遇到?jīng)]辦法回答的問題，跟他約好下次見面，提前做好準(zhǔn)備
提示引導(dǎo)法威力巨大
5.心錨建立法
養(yǎng)狗，餓了三天不給吃，特別想吃，他故意烤肉，流口水，他拿出鈴鐺搖
后來狗吃的特別飽，搖鈴鐺還會流口水
這就是心錨
案例二
給客戶郵寄賀卡
給客戶寫笑話
郵寄兩個多月，有個客戶打電話給他，說每次到這個時候我就會想到你又會給我寄什么笑話
這也是“心錨"
還有養(yǎng)生短信，每到周五，客戶收到養(yǎng)生短信就知道周末又來了
