文|良大師
1.
寫(xiě)過(guò)一些關(guān)于社交的文章，引來(lái)不少讀者與我討論，其中一個(gè)問(wèn)題是：「與人交往要不要熱情？」。先講一個(gè)故事，再給出答案吧。
大概12年前，我做銷售，經(jīng)人介紹，認(rèn)識(shí)了一位準(zhǔn)客戶，某企業(yè)老板——中年女性。
當(dāng)時(shí)我青春年少，激情洋溢，能說(shuō)會(huì)道，方案也做的專業(yè)有范，鉅細(xì)靡遺。
去客戶公司時(shí)，邂逅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更是信心爆棚。因?yàn)閷?duì)方看起來(lái)，木訥呆板，氣如弱雞。
于是接下來(lái)的日子里，加強(qiáng)對(duì)客戶的公關(guān)，有事無(wú)事，噓寒問(wèn)暖。因?yàn)槲覉?jiān)信，沒(méi)有哪個(gè)歐巴桑不喜歡小鮮肉。
但是，我真得猜錯(cuò)了結(jié)局，那單業(yè)務(wù)最終給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
按捺不住挫敗感，撥通女老板的電話，很誠(chéng)懇的問(wèn)她：我哪里做錯(cuò)了？為什么不選擇我？是我不夠?qū)I(yè)？還是不夠細(xì)致？
女老板回答：「你做的都很好啊，尤其是你那股熱乎勁。但是說(shuō)不上來(lái)，就是覺(jué)得，我們這點(diǎn)業(yè)務(wù)，你能踏踏實(shí)實(shí)服務(wù)好嗎?? ? 」
我發(fā)誓，這就是原話，這奇葩的回答，對(duì)我太過(guò)深刻。
這是什么神邏輯？不選擇我，是因?yàn)槲易龅奶?
我甚至一度認(rèn)為，也許我長(zhǎng)得太像某個(gè)傷害過(guò)她的人，所以杯弓蛇影，恨屋及烏。
但隨著時(shí)間推移，我漸漸有點(diǎn)明白了她的說(shuō)法：
正所謂過(guò)猶不及，與人交往也是如此，當(dāng)你太過(guò)熱情，反而會(huì)讓人心存戒備。
因?yàn)闊崆椋且环N情感資源的投入，既然是投入，肯定對(duì)產(chǎn)出有所預(yù)期。
問(wèn)題是，你過(guò)度的熱情，如同沒(méi)有標(biāo)值的籌碼，要交換的卻是實(shí)實(shí)在在的東西。
這無(wú)異于把對(duì)方逼上臺(tái)面梭哈，別人看到這架勢(shì)，大概率是兩手一攤說(shuō)到：「爺不玩了......」
悟出這個(gè)道理后，從此沒(méi)再讓自己刻意熱情，業(yè)務(wù)竟也風(fēng)生水起。
我并不是說(shuō)熱情不好，而是說(shuō)不能過(guò)度，你如果希望通過(guò)單方面的感情投入，就在人際交往中有所斬獲，只能說(shuō)明，你還沒(méi)有認(rèn)清社交的本質(zhì)。
2.
社交的本質(zhì)是什么？看看孩子們是如何交朋友的，也許會(huì)有點(diǎn)收獲。
話說(shuō)我10歲的兒子，在小區(qū)結(jié)黨營(yíng)私，組成了一個(gè)4人半的小團(tuán)伙，天天勾搭在一起。
為什么叫4人半？其實(shí)一起玩的有5人，其中的小Z，不太受其他成員待見(jiàn)，所以被稱為半個(gè)。
但也奇怪，越這樣，小Z越貼得近乎。
其實(shí)我對(duì)小Z印象不錯(cuò)，心智早熟，舉止得體，很會(huì)來(lái)事，每次見(jiàn)我，都說(shuō)我長(zhǎng)得像劉德華，真討喜歡。
可為啥小朋友不愛(ài)和他玩？
對(duì)我兒子威逼利誘之后，終于知道原因：「小Z太摳門......」
比如，有了新玩具，大家共享，唯獨(dú)小Z，只玩別人的，不讓別人玩他的；
書(shū)也一樣，大家傳著看，傳到小Z那里，基本就終止了......
因此，即使小Z很會(huì)說(shuō)話，很熱情，很會(huì)來(lái)事，也抵不過(guò)他那一個(gè)缺點(diǎn)。
做實(shí)驗(yàn)，講究真空環(huán)境，這樣才不受其他因素干擾，結(jié)果可信穩(wěn)定。
小孩子們的世界，就是一個(gè)真空環(huán)境，能讓你看出事物的本質(zhì)。
那么，你有沒(méi)有看出社交的本質(zhì)是什么？
其實(shí)就是：價(jià)值交換！
不能和別人進(jìn)行價(jià)值交換，只是一味的索取，縱使你情智雙高，犀利通透，換來(lái)的最終也是人走茶涼，漸行漸遠(yuǎn)。
3.
其實(shí)，價(jià)值交換也是社會(huì)運(yùn)作的底層規(guī)律之一。
著名的進(jìn)化心理學(xué)家，羅賓·鄧巴，曾提出「150人定律」，意思是說(shuō)一個(gè)團(tuán)體，在150人以內(nèi)的協(xié)作最高效，他研究了原始部落，發(fā)現(xiàn)確實(shí)也是如此，部落成員都在150人以內(nèi)。
但是，馬上有人提出問(wèn)題，原始部落一開(kāi)始確實(shí)如此，但后來(lái)不就演化了嗎？群體越來(lái)越大，甚至形成了國(guó)家，是什么支撐小部落之間的協(xié)同和融合？
羅賓·鄧巴經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)思考，提出了他的觀點(diǎn)：價(jià)值交換。
他說(shuō)，原始部落可能會(huì)面臨這樣的問(wèn)題，打了很多獵物，可是大家想吃果子，怎么辦？你當(dāng)然可以去摘，不過(guò)還有更好的辦法，和其他有果子的部落交換。
交換時(shí)，大家要談判，以保證公平，這樣有了第一次，才能有第二次，漸漸兩個(gè)部落之間形成了信任關(guān)系，慢慢融合成更大的部落。
如果有一方在交換時(shí)，不實(shí)行價(jià)值交換原則，來(lái)個(gè)黑吃黑，情況會(huì)怎樣？
結(jié)果就是，兩個(gè)部落結(jié)仇，拼個(gè)你死我活，兩敗俱傷，很難形成更強(qiáng)大的部落。
雖然這只是羅賓·鄧巴思想實(shí)驗(yàn)，但很多考古證據(jù)都支持他的觀點(diǎn)。
關(guān)于價(jià)值交換，也許不用說(shuō)得那么高大上，即使站在日常的角度，你也不難洞見(jiàn)。
為何那些熱情洋溢的推銷電話，會(huì)讓你盡快掛斷，因?yàn)槌蓑}擾，不能給你帶來(lái)任何價(jià)值；
為何那些夸夸其談的見(jiàn)面熟，會(huì)讓你避而遠(yuǎn)之，因?yàn)槟銚?dān)心花言巧語(yǔ)之下，所謂蜜糖，只不過(guò)是另一種砒霜。
4.
當(dāng)我說(shuō)，社交的本質(zhì)是價(jià)值交換時(shí)，你也許會(huì)問(wèn)，我屌絲一枚，清湯掛面，沒(méi)什么有價(jià)值的東西交換，那豈不是要無(wú)依無(wú)靠，百年孤獨(dú)？
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我曾寫(xiě)文章談過(guò)。
所謂價(jià)值，不僅僅指那些有形的，還包括很多無(wú)形的。
你為別人輸出信息，技術(shù)支持，提供便利......其實(shí)都是。（詳情可點(diǎn)擊文末文章鏈接）
關(guān)鍵在于，你提供的這種價(jià)值，是別人真正需要的，這樣一來(lái)，即可形成人情權(quán)，推動(dòng)社交關(guān)系的發(fā)展。
什么是人情權(quán)？
我發(fā)明的一個(gè)概念，以前經(jīng)常提醒手下的銷售，學(xué)會(huì)運(yùn)用。
「人情」兩字好理解，說(shuō)白了，就是你能幫別人做點(diǎn)什么，好讓對(duì)方覺(jué)得欠了你的。
關(guān)鍵在于「權(quán)」字，即為主動(dòng)權(quán)。對(duì)方需要哪些幫助，不會(huì)掛在臉上，往往需要你去洞察，甚至對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行一些設(shè)計(jì)。
5.
「人情權(quán)」算不上方法論，正如組織行為學(xué)中的很多觀點(diǎn)，只能通過(guò)案例啟發(fā)。
我剛剛做銷售時(shí)，想認(rèn)識(shí)點(diǎn)有頭有臉的人，便買了點(diǎn)球票，去高爾夫球練習(xí)場(chǎng)練球。
可在這地方，主動(dòng)和別人搭腔的， 不是推課程的，就是賣會(huì)籍的，人家不給什么好臉。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)，練習(xí)場(chǎng)在高峰時(shí)段，球道非常緊張，很多顧客都要排隊(duì)等位，于是生出一計(jì)。
提前預(yù)約兩個(gè)挨著的球道，自己用一個(gè)，空出一個(gè)，在合適的時(shí)機(jī)，主動(dòng)讓給某位排隊(duì)的人（也是篩選過(guò)的），說(shuō)朋友突然不來(lái)了，所以多了一個(gè)球道，你要不要來(lái)打？
對(duì)方馬上就范，千恩萬(wàn)謝，一會(huì)兒讓煙，一會(huì)兒?jiǎn)柲阍谀膬喊l(fā)財(cái)，一會(huì)兒和你討論球技......
他覺(jué)得欠了你的，主動(dòng)和你梳理一下感情，便成了義務(wù)。
整個(gè)過(guò)程，兩三個(gè)小時(shí)，不敢說(shuō)關(guān)系如何深入，但最起碼，都能成為日后往來(lái)的球友。
你看，這個(gè)做人情的方法，并沒(méi)什么開(kāi)銷，效果卻奇好。
再說(shuō)兩個(gè)案例。
比如，我去拜訪一個(gè)客戶，看到她正和員工一起復(fù)習(xí)功課，原來(lái)是要參加某個(gè)資格考試，我問(wèn)她是否需要往年的試卷，她說(shuō)太好了，于是我就弄了幾套。
我怎么有這本事？因?yàn)槲抑肋@個(gè)資格考試，也知道哪個(gè)網(wǎng)站上可以搞到試題。
再比如，下場(chǎng)打球，一組是4個(gè)人。我有意只約2個(gè)人，3個(gè)人兩輛球車，我單獨(dú)開(kāi)一臺(tái)，空出一個(gè)位置。
有單獨(dú)打球的人，球場(chǎng)會(huì)要求并組。于是這人會(huì)安排到我的車上。
此時(shí)，我們3個(gè)人是熟人，新入者很夾生，他在勢(shì)能上處于弱勢(shì)。于是很主動(dòng)和我攀談，交換名片，拉東扯西，想融入進(jìn)來(lái)。結(jié)交也就變得毫不違和。
其實(shí)「人情權(quán)」應(yīng)用的案例海了去了，操作起來(lái)也并不難，但前提是你要勤于觀察琢磨，善于整合資源，所謂「君子生非異也，善假于物也」就是這個(gè)意思。
6.
「人情權(quán)」還有一個(gè)變形用法，就是適當(dāng)欠點(diǎn)別人的人情。
我在某場(chǎng)合，認(rèn)識(shí)一位外資高管，剛開(kāi)始不熟時(shí)，他會(huì)偶爾打我的電話，請(qǐng)我?guī)兔Α?/p>
說(shuō)是幫忙，都是一些很小的事，問(wèn)個(gè)問(wèn)題，某件事聽(tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)等等。
這樣讓我挺感冒，覺(jué)得受看重，后來(lái)熟了，發(fā)現(xiàn)原來(lái)是個(gè)套路，按他的話講，關(guān)系是麻煩出來(lái)的。
后來(lái)，看過(guò)一本寫(xiě)富蘭克林的書(shū)，原來(lái)他老人家就經(jīng)常用這一招。
比如開(kāi)會(huì)時(shí)，他看到別人拿本書(shū)，就請(qǐng)求借他看兩天，看完后，再濃墨重彩的感謝別人。據(jù)說(shuō)，這樣把曾經(jīng)的政敵都給感動(dòng)了......
這種欠人情的作法，其實(shí)就是行為學(xué)上的「稟賦效應(yīng)」：對(duì)某物或某人，一旦有了投入，看不見(jiàn)的紐帶就會(huì)將你們聯(lián)系在一起，你會(huì)對(duì)這種聯(lián)系，賦予某種意義。
所以，我們經(jīng)常說(shuō)，幫過(guò)你的人，將來(lái)還會(huì)幫你，騙過(guò)你的人，回頭還來(lái)騙你，是有依據(jù)的。
需要注意的是，欠人情法則，有一定的局限性，有兩點(diǎn)一定要謹(jǐn)記：
* 你找的麻煩一定要小，讓別人隨手就可以解決；
* 如果你與對(duì)方地位相差太遠(yuǎn)，這招就不要用了。
7.
關(guān)于社交，我談過(guò)不少軟技巧，包括此篇亦如此，但希望你不要本末倒置。
無(wú)論社交，還是其它，你需要先具有底盤(pán)扎實(shí)的硬實(shí)力，此時(shí)的軟技巧才能錦上添花。
如果把人生比作吃雞戰(zhàn)場(chǎng)，那些軟技巧，只不過(guò)是一支八倍鏡，沒(méi)有一把好槍，屁用沒(méi)有，你仍逃脫不了落地成盒的命運(yùn)。
而且，這個(gè)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)，不會(huì)給太多重新開(kāi)局的機(jī)會(huì)，所以，且打且珍惜吧......
-END-
