背景：最近面試了一家上市企業(yè)的運(yùn)營(yíng)主管崗，記錄并分享項(xiàng)目經(jīng)理的一個(gè)面試題。
面試官：你認(rèn)為拼多多這兩年這么火的原因是什么？如今鋪天蓋地的廣告，用戶量暴增的核心因素是什么？
分析拼多多這款產(chǎn)品我覺(jué)得要從以下五個(gè)方面作答：
一、從拼多多的市場(chǎng)角度
說(shuō)一說(shuō)我平時(shí)是怎么分析一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)？從以下三個(gè)方面：
1、購(gòu)買人口
2、購(gòu)買欲望
3、購(gòu)買力
就拿小米、iPhone舉例，在國(guó)內(nèi)iPhone為什么干不過(guò)小米？我會(huì)從市場(chǎng)這三個(gè)點(diǎn)分析：
在購(gòu)買人口數(shù)上小米擁有國(guó)內(nèi)大量的屌絲人群；因?yàn)樾∶缀糜糜直阋耍詫沤z群眾的購(gòu)買欲望高；再說(shuō)到性價(jià)比，小米人人都買得起，大家都具備強(qiáng)購(gòu)買力。
iPhone在國(guó)內(nèi)的購(gòu)買人口是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于小米的；但因?yàn)閕Phone好用，所以在購(gòu)買欲望上有很大優(yōu)勢(shì)；說(shuō)到購(gòu)買力，iPhone的價(jià)格確定偏貴貴，但隨著現(xiàn)如今大家購(gòu)買力的提升，iPhone在市場(chǎng)也很有競(jìng)爭(zhēng)力。所以總體來(lái)說(shuō)，iPhone在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)確實(shí)比小米要小得多。
再說(shuō)回拼多多，從購(gòu)買人口，購(gòu)買力，購(gòu)買欲望三個(gè)方面來(lái)說(shuō)，拼多多都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
二、從拼多多的產(chǎn)品定義角度，是消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)？
直觀理解，由儉入奢，就叫消費(fèi)升級(jí)；由奢入儉，就叫消費(fèi)降級(jí)，但最直觀的感受往往是有誤區(qū)的。
就拿滴滴來(lái)說(shuō)，14年人均消費(fèi)是62元，到了16年，這個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)到了681元。一些打車福利確實(shí)讓單次打車的車費(fèi)更加優(yōu)惠了，但打車的累計(jì)費(fèi)用卻翻流量10多倍，并養(yǎng)成了一種新的生活方式，那這算是消費(fèi)升級(jí)還是降級(jí)？
有人花7000塊錢買一個(gè)iPhone X，但有人愿意花7千塊錢給全家都換上了小米，你說(shuō)哪個(gè)是消費(fèi)升級(jí)、哪個(gè)是消費(fèi)降級(jí)？
給一個(gè)產(chǎn)品定性并不是以東西是否“貴”或者“便宜”，而是要搞清楚這款產(chǎn)品的用戶群體是一群什么樣的人？
三、從拼多多的消費(fèi)人群角度
2017年有60%的三口之家月收入不到6000塊錢，甚至都買不起一個(gè)iPhone X。這樣一群人他們不會(huì)天天逛JD、唯品會(huì)，而拼多多在消費(fèi)人群上，覆蓋了這類的“低消費(fèi)人群”，這群人在國(guó)內(nèi)占有百分之六七十的市場(chǎng)。
微信用戶助推
在微信用戶暴增的前兩年，通過(guò)微信紅包，成功將國(guó)內(nèi)最后的那批非網(wǎng)絡(luò)人群全部聯(lián)網(wǎng)。拼多多借助騰訊，成功覆蓋了阿里還沒(méi)覆蓋的那部分“低消費(fèi)人群網(wǎng)絡(luò)”。
就拿我們公司之前的軟件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們最早是通過(guò)百度、神馬、搜狗各渠道引流到淘寶購(gòu)結(jié)算購(gòu)買軟件服務(wù)，但在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化率跟點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)并不成正比。根據(jù)部分用戶的反饋：“自己沒(méi)有淘寶”， “沒(méi)有支付寶”，但在用戶反饋前，我們所有人都想當(dāng)然的認(rèn)為淘寶已經(jīng)是一個(gè)比較屌絲的產(chǎn)品，是覆蓋二三四線城市最廣的電商平臺(tái)，事實(shí)上確實(shí)如此，但淘寶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！不難發(fā)現(xiàn)我們的父輩確實(shí)有很多人確實(shí)還不會(huì)使用淘寶、支付寶。于是，我們?cè)诰W(wǎng)站搞了商城，解決了淘寶交付問(wèn)題。
從這個(gè)例子，我想說(shuō)明的是，中國(guó)這10億普通人，淘寶的覆蓋面遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，但是微信做到了！不是每個(gè)人都有淘寶，會(huì)使用支付寶，但是每個(gè)人都有微信，微信零錢也至少有個(gè)幾十到幾百的零錢（歸功于微信紅包），而且微信用戶都會(huì)使用微信支付！
拼多多的這10億人需要的不是高大上的消費(fèi)升級(jí)，而是讓現(xiàn)在生活好一點(diǎn)、實(shí)惠一點(diǎn)的消費(fèi)升級(jí)。更形象的說(shuō)，這10億人要的不是iPhone，不是智能音箱，也不是唯品會(huì)特賣女裝，他們可能只需要29.9竹漿抽紙，19,9的拖把，9.9的馬桶墊。這些商品都是他們必要的生活用品，提升的是他們的生活品質(zhì)需求。所以，其實(shí)我覺(jué)得拼多多本質(zhì)上是服務(wù)于中國(guó)最大的市場(chǎng)人群，是他們是消費(fèi)升級(jí)。
所以，以便宜或者貴這樣的標(biāo)簽來(lái)判斷消費(fèi)升級(jí)或者降級(jí)是不科學(xué)的；不要瞧不起40-80歲之間消費(fèi)人群的購(gòu)買力，拼多多的成功靠的就是這些購(gòu)買力。
四、欲望拼團(tuán)的樂(lè)趣
拼多多通過(guò)微信分享的方式讓微信朋友都參與起來(lái)，一起拼團(tuán)，一起享受優(yōu)惠，滿足這些低消費(fèi)人群“占到便宜”的心態(tài)。假設(shè)一個(gè)退休阿姨有400個(gè)微信好友，有3-5個(gè)微信群，而這四百個(gè)好友都有分享專遞的可能，然后再分享給好友的好友，這十億的低消費(fèi)人群之間構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的連接，大家都是一個(gè)目的，拼團(tuán)對(duì)便宜的價(jià)格買到這個(gè)商品，有趣又占便宜！
五、低流量運(yùn)營(yíng)成本
從拼多多的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看，其流量運(yùn)營(yíng)成本很低。而這也是他一直能以供應(yīng)商的價(jià)格成本出售商品，讓利給廣大的“低消費(fèi)人群”的原因。
我們把拼多多跟淘寶平臺(tái)進(jìn)行對(duì)比，像淘寶這類傳統(tǒng)電商，基于淘寶搜索引擎的算法，所有商品通過(guò)“搜索關(guān)鍵詞”——“點(diǎn)擊自然結(jié)果或者廣告結(jié)果”——“購(gòu)買商品”。也就是說(shuō)，商家要想自己的商品有好的排名，要做淘寶SEO，或者直接花錢買廣告位，將流量轉(zhuǎn)換，這些都是商家成本。
總結(jié)：老實(shí)說(shuō)，面試時(shí)能擴(kuò)展的內(nèi)容其實(shí)也很有限，60%的內(nèi)容都是在講述的過(guò)程中一邊思考一邊拓展的，從產(chǎn)品——運(yùn)營(yíng)逐步分析，其中還要有邏輯的概括要點(diǎn)。
想分享給運(yùn)營(yíng)喵們，平時(shí)一定要多分析產(chǎn)品，邏輯思維的培養(yǎng)很重要！
本期就分享到這里了~
