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Day6導讀—第6章? 能力證實中的異議防范

關鍵問題

1、特征描述會對客戶心理帶來什么影響？

特征描繪的時候，客戶往往有可能很注重價格問題，所謂功能越多給人的第一反應就是價格越高，而你的價格是客戶能接受的嗎？所以在特征描繪前首先要問自己這個問題。

2、優(yōu)點描述會對客戶心理帶來什么影響？

優(yōu)點描述極易導致客戶心理產生價值異議。同時優(yōu)點陳述往往就是利益的陳述，而你說的優(yōu)點和利益真的是客戶想要的嗎？這個在提問前銷售人員又得反思的問自己一下了！

3、相對異議處理而言，更好的策略是什么？

減少異議和異議防范，

4、什么是“異議防范”？

異議防范：是賣方在提出解決方案之前先用暗示問題和需求—效益問題發(fā)掘自己產品的價值

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5、會談初期如果出現(xiàn)很多異議，說明什么問題？如何解決？

說明：1）解決方案與問題不相匹配；2）過早地提出了解決方案或客戶需求超出了你的能力范圍。銷售人員的異議防范沒有做到位，也就是暗示問題和需求—效益問題沒有問好或者問的不夠明確，

一旦客戶產生了很多異議，解決方法是：在你已經問了足夠多的問題、開發(fā)出來迫切的需求之前，不要談論解決方案。

6、會談中，如果客戶在不斷提出“價值異議”，如何應對？

說明還沒有把客戶的需求全部開發(fā)出來，這個時候不是急著跟客戶去談論價格，去異議處理方式是開發(fā)更多迫切要求。

通過減少特征陳述的使用，取而代之提問難點問題、暗示問題和需求—效益問題。

小結：本章讓我們學習了在銷售的過程中如何揚長避短，盡量少去，甚至不去觸碰客戶比較在意或提防的地方，過多陳述特征、價值等產品特征，而是挖掘客戶最疼的、最需要迫切需要解決的問題……