你在寫銷售文案的時候，有沒考慮過類似這樣的問題，比如怎樣寫才能改變受眾的態(tài)度或者決定，也就是說你怎樣做才能說服受眾？

沒有嗎？如果沒有就是你一個人在那里瞎掰掰。

要改變受眾的態(tài)度有2條路徑可以走：一條是中央路徑，另一條是外圍路徑。

中央路徑是指運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、推理和深入的思考來說服別人；

而外圍路徑則是通過利用一些愉快的想法、積極的形象或者暗示來說服別人。

一、中央路徑

如果你想讓別人做一些重大決定，你就需要運(yùn)用中央路徑來鼓勵別人認(rèn)真考思文案的內(nèi)容，通過你專業(yè)的敘述，讓他們響應(yīng)你的主張。

比如買房子，這對于絕大多數(shù)人來說，肯定是一個重大決定，對吧？那購房者就會仔細(xì)思考各個方面，并分析所有存在的因素。

是否在限購范圍之內(nèi)？樓盤的位置怎么樣？附近有沒地鐵？小孩上學(xué)方便嗎？首付要付多少？按揭利率又是多少？等等問題，購房者的大腦需要處理如此多的數(shù)據(jù)和衡量各種選擇，所以這時他們的大腦是由中央路徑控制的。

你想想，買房是一個可能要耗盡別人幾年甚至幾十年積蓄的決定，如果不慎重考慮，萬一買錯了呢？可能后半生都會受到影響。

所以你會發(fā)現(xiàn)，那些房地產(chǎn)的銷售文案，大多已經(jīng)把你擔(dān)心或者正在考慮的問題，全部羅列出來分析，讓你看完整篇文案，就感覺他們所銷售的房子就是你正需要的。

比如我今天在路上收到的一個房地產(chǎn)宣傳單，它就從7個維度對他們的樓盤進(jìn)行闡述：

1、大城北寶地；

2、交通便捷；

3、精英匯聚；

4、租不如買；

5、準(zhǔn)現(xiàn)房立?。?/p>

6、精品公館；

7、實(shí)力保障。

這其實(shí)就是運(yùn)用中央路徑的套路，讓你認(rèn)真思考文案里的內(nèi)容和主張，從而被吸引，產(chǎn)生前往該樓盤的欲望。

二、外圍路徑

當(dāng)你的產(chǎn)品不需要別人做過多的考慮，或只是做一些不重要的決定時，可能運(yùn)用外圍路徑更適合。

受眾被你有意識或者無意識的暗示，讓他們不需要對文案的內(nèi)容進(jìn)行深入的思考，就可以改變自己的態(tài)度或者決定。

比如你買水果的時候，你就不需要做過多的考慮，只要覺得新鮮或者價格不是太離譜，一般都可以馬上決定。畢竟就算不好吃，或者就算價格稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)，也沒有多大的損失。

外圍路徑有時候可以是一種消費(fèi)場景設(shè)計，通過你所營造出來的消費(fèi)場景畫面，把消費(fèi)者瞬間帶入。他可能不會去認(rèn)真思考為什么要這么做，只是覺得當(dāng)自己處于你描繪的那種場景的時候，應(yīng)該那么做。

比如王老吉廣告，描繪了一群年輕人聚會時在喝王老吉。

這種畫面的暗示作用，讓人很多年輕人聚會的時候，自然而然就想到要喝王老吉。而不會去考慮為什么要喝，只是一種潛意識的行為。

當(dāng)然，我昨天講到的6種影響力誘因其實(shí)就是采用外圍路徑的技巧，通過在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)陌凳舅a(chǎn)生的影響。

OK，今天的分享就先到這里！

原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請注明作者，謝謝！

歡迎加個人微信號：360275375

微信公眾號：yuanbingnet