通過提問控制銷售進程

關鍵問題

1、傳統(tǒng)線性銷售進程有什么弱點？

傳統(tǒng)銷售不能考慮個別事件的重要性，也不能解釋顧客是不同的和每一個銷售情形都是獨一無二的事實。

2、提問銷售法的銷售進程與傳統(tǒng)銷售進程有什么區(qū)別？

傳統(tǒng)銷售

提問銷售

傳統(tǒng)銷售以直線型銷售模式為主，一條道走到黑。

提問銷售有兩個獨有的特質(zhì)：一個沙漏形狀的外殼和一個內(nèi)嵌的銷售漏斗。

3、為什么“顧客不永遠是對的”？

如果顧客永遠是對的，這會使銷售員處于非常不利的位置，使他們不得不問接下來做什么，也并沒有達到與客戶交換價值的目的，這樣就喪失了提升價值的機會。如果客戶永遠是對的，那么還需要銷售員做什么呢？

4、在提問銷售法中，沉默有什么用？

如果不停的問一些沒有頭腦的問題，那無疑是在犧牲提問的質(zhì)量而追求提問的數(shù)量。沉默恰好有助于客戶思考，也使銷售人員有時間思考整理客戶的問題，以方便帶動接下來的銷售進程。

如果你希望其他人很快回答你的問題，你最好主動的問問題，然后就住口。沉默在會談中創(chuàng)造了一種自然真空，這種真空會自動把責任放在回答問題的人身上。