作者：柏唯良 出處 樊登讀書
一、營銷的4P和4C：4P 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 4C 客戶? 成本? 溝通? 便利?
二、4P和4C是什么關(guān)系呢？4P是來解決1個C的。比如說，你知道第一個C客戶是誰，我們的產(chǎn)品要不要改變？我們的價格要不要改變?渠道和促銷要不要改變？第二個C成本，你的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷要不要改變？同樣溝通和便利是不是都要調(diào)動4個C去解決。
三、所以整個4P是為了解決4C當(dāng)中的每一個點去考慮的。因此，我們在架構(gòu)一個產(chǎn)品銷售的時候，我們應(yīng)該我們應(yīng)該先找出4C，在每一個C里邊考慮我們的4P，我們就可以把整個產(chǎn)品的銷售策略制定的更加清晰。
四、所以，我們產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品價格的高低，產(chǎn)品的渠道，產(chǎn)品的促銷，最起碼可以想到16種變化。
五、市場營銷是一個完全可以研發(fā)的東西，作者認為最簡單的方法就是找到這個世界上最優(yōu)秀的公司，向他們學(xué)習(xí)營銷，營銷和行業(yè)無關(guān)，小米的模式可以用來營銷汽車。我們把優(yōu)秀的企業(yè)作為研究對象，去做各種有趣的嘗試就好了。
六、營銷研發(fā)的過程是一個可以試錯的過程，不是所有的新方法都必須成功。
七、有人把價格從26塊變成29塊，價格會上漲，為什么？尾數(shù)是9顯得便宜，尾數(shù)是1和2會顯得是商家占便宜，這些小細節(jié)需要通過測試去實現(xiàn)的。
八、因此，公司里邊至少有幾個人不搞銷售也不搞營銷，專門來研發(fā)營銷，老板也可以參與進來。比如說哪句廣告語是好的？哪個版面是好的？哪種培訓(xùn)是好的？這就是研發(fā)營銷的過程。
九、研發(fā)營銷最大的障礙是我們無法從客戶的角度來看產(chǎn)品，我們無法讓客戶像我們一樣了解熱愛我們的產(chǎn)品。
十、有6個方法可以從客戶的角度來看待我們的產(chǎn)品。1、看清現(xiàn)實，不要把辦公室布置成榮譽廳，把辦公室布置成一線的現(xiàn)場，讓自己知道市場的狀況，或者把競爭對手的現(xiàn)狀榮譽成列在自己的會議室。2、找離你而去的客戶談一談，為什么不來了，為什么不給我們介紹新客戶？客戶不會反感，反而會覺得受到尊重。、3、至少一部分員工來自于你的客戶。4、讓你的客戶幫你管理，新的產(chǎn)品或者流程需要推廣之前，讓客戶看，讓客戶說了算，不要把客戶扔在一邊，自己在會議室開會。5、做一做自己的客戶，比如說你賣鞋的，自己去排隊修鞋試試。6、去做競爭對手的客戶。
十一、營銷的目的不是客戶滿意度最大化，營銷最大的目的利潤最大化。你所付出的成本能恰到好處的讓客戶不離開，滿意度比競爭對手滿意一點點。
十三，德魯克講做生意就是創(chuàng)造新客戶，并且留住他。
十四、市場營銷有一個非常重要的原理叫人皆恨失，就是人們在避免損失的時候是最冒險的。所以要告訴客戶不買你的東西會失去什么？
十五、要引誘你的客戶，就要分散他的注意力，當(dāng)環(huán)境吵雜的時候，消費者會傾向于感性，所以在做營銷動作的時候，如果一個銷售人員不行的話，馬上換到下一個，你一定告訴他，還有一個人可以幫到你。
十六、如果你不能分散他的注意力，你要想辦法讓他悲傷。民間培訓(xùn)的課堂最主要的特點就是從來不在你離開課堂后對你進行銷售，一定是在嘈雜的現(xiàn)場環(huán)境中，講到你落淚，只要有哭泣就成交，人們在悲傷的時候容易傾向于感性。
十七，派男銷售去找女客戶，女銷售去找男客戶。
十八、當(dāng)你一旦喪失理智，你發(fā)現(xiàn)你就去進行銷售。
十九、先小恩小惠，再大恩大慧，推銷員可以先向客戶要一杯水喝，再進行銷售行為，他一旦為你倆的關(guān)系進行了小小的投資，他會更傾向于幫你后邊那個忙。
二十、市場營銷的職責(zé)是維持高價，生產(chǎn)者的職責(zé)是降低成本，降價是最昂貴的營銷策略。
二十一、營銷是需要計算的，如果你的毛利率是25%，你的價格上漲10%，你只要達到銷售收入的78.6%就可以，意味著那你可以承受20%的銷售損失；反之，如果同等毛利率，你的價格降低10%，你的銷售額需要上升50%才能持平，所以營銷的責(zé)任是幫助公司不降價把東西賣出去。
二十二、產(chǎn)品有兩種消費動機，積極動機和消極動機，特別想買和不得不買。另外一個角度是，重要性的高低。
二十三、什么是好的廣告呢，先分出四類產(chǎn)品：1、很重要很積極的，比如說汽車、房子、很貴的地毯，女哈子的染發(fā)、手表、家具、包、名牌衣服。2、重要消極的、牙疼、保險等。3、不重要積極的，籃球、啤酒、飲料、小飾品 4、不重要消極的、牙刷、牙膏、衛(wèi)生紙。
二十四、重要度高消極類的東西，客戶不用喜歡廣告本身，要去觀察客戶心里到底在想什么，這一類的廣告最好的方式就是和客戶對話，比如說不孕不育醫(yī)院，“看到別人家的孩子都那么可愛，我們家的寶寶在哪里呢”，比如說，胃疼一旦發(fā)作就受不了等等，這種廣告的特征就是不浪漫、不夸張，說出你內(nèi)心的感受，跟你內(nèi)心的需求相對比。
二十五、重要度高又積極的，類似汽車的廣告，它的特點一定是讓客戶感覺到情感的真實性，讓你覺得特別瀟灑，這個不需要謙虛，適當(dāng)?shù)拇蹬?，有想象空間。
二十六、不重要積極的，類似啤酒的廣告，特點就是感受到情感的共鳴，有創(chuàng)意。
二十七、不重要消極的，類似牙膏洗衣粉，不需要浪漫，要有對比試驗，加了以后就特別干凈。
二十八，認真去做營銷的研發(fā)，認真的去研究那些離你而去的客戶，我們的產(chǎn)品才能夠越做越好，比如說，我們會因為丟了一臺電腦報警，卻從來不會丟了客戶報警，我們需要認真對待客戶的投訴。
二十九、公司最大的價值來自于客戶的價值，所以營銷的目的就是不斷地創(chuàng)造客戶，并且以高的價格和客戶成交。
三十、我們需要管好公司的外部關(guān)系，需要關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的流動，管好分銷商和分支機構(gòu)，管好客戶對你的口碑，你才能得到更高的收益。
三十一，如何理解品牌價值，要問品牌能給客戶帶來什么價值？好的品牌讓客戶決策更容易，可以降低客戶的決策風(fēng)險，可以讓客戶獲得尊重，可以讓消費者獲得愉悅的消費體驗。
三十二，品牌說：我能做的你都能做，但是你不是我。
三十三，定價技巧：1 百分比和絕對數(shù)字是兩回事，如果你想人們把數(shù)字想的大一點，你就說絕對數(shù)字，如果你想希望人們想小一點，你就說百分比。比如說，打折時說絕對數(shù)字，收費時說百分比。 2 給客戶三種選擇，利用錨點效應(yīng)，先讓客戶覺得很貴，第二貴的銷量就增加了。 3、多講產(chǎn)品的價值，不斷開發(fā)產(chǎn)品的價值，4 利用價格信號，比如沙發(fā) 葡萄酒、水晶吊燈就是價格昂貴的信號，熒光燈、尾數(shù)9就是低價的信號。5 標(biāo)上特價，客戶就會覺得優(yōu)惠。6、運用價格歧視、
