業(yè)績低下的銷售員通常會有各種牢騷：

有說產(chǎn)品有缺陷的，有說客戶太刁難的，有說市場不好的，也有說廣告太少的

……

真是凄凄慘慘戚戚，似乎自己是世界上最悲催的銷售員，賣的是世界上最難搞的產(chǎn)品。

其實每個銷售員都有三顆金蛋在握：

第一顆金蛋 —— 在公司自然接待的來訪客戶或來電客戶資源；

第二顆金蛋 —— 已有客戶的背景資料；

最后一顆金蛋 —— 你接待每個客戶的過程。

第一個不用多說，很好理解。從第二個開始，就是業(yè)績提升的關(guān)鍵！當(dāng)你有了一定的成交客戶后，怎么辦？不要告訴我，你要繼續(xù)守株待兔，聽天由命！優(yōu)秀的銷售員該主動出擊了，選擇主動出擊的目標(biāo)，才是我們今天講的重點。

什么是客戶的背景資料？

比如：

是來自哪一個區(qū)域？為什么這個區(qū)域的人會來購買？我是不是應(yīng)該走進這個區(qū)域，去尋找客戶？

是從事什么行業(yè)？這個行業(yè)來購買的人多嗎？他們?yōu)槭裁聪矚g我們的產(chǎn)品？我是不是應(yīng)該走進他們的圈子里，去尋找客戶？

客戶多大年齡？為什么這個年齡的會購買我們的產(chǎn)品？他們有哪些方面的考慮？我是不是應(yīng)該多接觸這個年齡段的人？

每一個客戶你都可以做一個素描，找到客戶的共同點，就找到了突破口！當(dāng)你有了突破口，用唉聲嘆氣的功夫，已經(jīng)可以鎖定目標(biāo)客戶的圈子了。

最后一顆金蛋——接待客戶的過程。

我們都知道，好的業(yè)績必須滿足兩個方面，潛在客戶數(shù)量多和轉(zhuǎn)化率高。前面兩顆金蛋是解決客戶數(shù)量的問題，最后一顆金蛋就是解決轉(zhuǎn)化率的問題。

你是用什么樣的態(tài)度和方法去接待客戶的？是隨隨便便還是盡心盡力？

不僅要盡力，而且要盡心，每多接待一個客戶，你就多一次提升技能的機會，你的刀才會越來越快。

怎么盡心呢？就是做到同理心，去扮演客戶，才能知道客戶想的什么，扮演多了，你就知道不同客戶你該怎么去搞定。

比如你有客戶是孕婦，你不墊個枕頭在肚子上體驗一把，怎么能切身體會到，孕婦在購買過程中到底會遇到哪些困難呢？

站在客戶的角度，去了解客戶的困難，想想自己的產(chǎn)品解決了客戶哪些困難，或者自己怎么去做，客戶才會對你產(chǎn)生認同。

不要以為買了的客戶才重要，沒有買的客戶更有需要去總結(jié)的地方，總結(jié)不同客戶的成交技巧，與不同客戶產(chǎn)生同理心，熟能生巧，你也會從銷售菜鳥，變成業(yè)績優(yōu)秀的老鬼。