保險從業(yè)者揭秘——先學(xué)會騙自己，再去騙別人？
2016年11月份，我找到了一份中國人壽公司通遼收展支公司的工作。做了半年，因為受不了保險行業(yè)的重重騙局和惡劣的工作環(huán)境，離開了這家公司。這篇文章，就是要記錄下來我這半年間，在保險行業(yè)經(jīng)歷的種種內(nèi)幕。
騙局一：名目繁多，待遇優(yōu)厚的招聘廣告
在通遼市的58同城上，打開招聘欄目，會看到保險公司各類名目繁多的招聘。比如：副部級央企高薪招聘、央企招聘講師、招聘售后專員／主管、招聘區(qū)域經(jīng)理等等。打開這些條目，你會發(fā)現(xiàn)，招聘崗位的要求很低，基本上只要求學(xué)歷（大專以上）和年齡（20歲以上）。工作內(nèi)容的介紹非常模糊，求職者很難搞清楚崗位的工作內(nèi)容具體是什么。而與之相對的，工資與福利卻十分優(yōu)越。月薪都在5000至10000元（你見過以5000元為工資跨度的招聘啟事嗎？），還包括五險一金車補房補雙休年假等許多福利。這樣的招聘信息，吸引了很多求職者點擊查看，進(jìn)而申請面試。58上每天都有數(shù)十條這樣的招聘廣告發(fā)布。一個四線小城市，能夠提供這么多要求低待遇高的工作崗位嗎？還都是央企崗位？
這正是保險行業(yè)的騙局之一，假大空的招聘廣告。
騙局解析：實際上，所有這些招聘廣告，招聘的都是同樣的職位：保險代理人。那為什么不直接在“銷售”欄目發(fā)布廣告，轉(zhuǎn)而在“客服”“售后”等欄目發(fā)布消息，并且完全不提“保險銷售”呢？原因無他，正是很多求職者對保險行業(yè)非常抵觸。招聘信息絕口不提保險銷售，就是要吸引更多的求職者點擊查看，進(jìn)而申請面試。廣告上優(yōu)厚的待遇，目的也是如此。
和其他單位不一樣，保險公司的員工招聘，全都是個人行為。員工A通過發(fā)布廣告招聘來員工B，那么B就屬于A的“有效人力”。B每一單成功的交易，都會為A帶來收入。A的“有效人力”越多，收入也就越豐厚。因此，保險公司每一名員工，都會拼命利用各種渠道，如親朋好友，網(wǎng)絡(luò)電話，甚至微信搖一搖，招募屬于自己的“有效人力”。
騙局二：傻子都能通過的面試
我本人正是在58上看到一份招聘“保險售后人員”等廣告，才來到這家公司。發(fā)布信息的人叫劉鑫宇。他就是我以后的直屬上級。我電話打過去，問了一些情況，之后就約好了面試的時間。面試我的是一個女孩。全程直勾勾地瞅著我，機械地向我介紹保險公司的情況。當(dāng)我有問題打斷她時，她多半會眼珠咕嚕嚕轉(zhuǎn)一圈，然后再機械地回答我。完全就是在背話術(shù)。
她跟我介紹的內(nèi)容如下：1.保險行業(yè)發(fā)展迅速，入行就有錢賺本公司員工工資個個5000起步；2.工作崗位分為售后專員、區(qū)域主管、主管助理、講師四種。沒有任何崗位需要銷售保險；3.各個崗位最低工資在5000，平均都在10000，并且不需要工作經(jīng)驗，公司很多應(yīng)屆大學(xué)生都做得很好；4.公司的一些考勤與福利；5.繼續(xù)介紹保險行業(yè)，來做這行是無比明智的選擇，一定能賺大錢。
更重要的一點，為了讓你放心來上班，她還承諾，只要來培訓(xùn)，就有工資拿。而每天上課拿的工資，就有3000.
我當(dāng)時覺得很奇怪，因為這個姑娘背詞背得太僵硬了。穿著與氣質(zhì)也不像月入一萬的小高管。但不得不說，我被售后工作（不用賣保險）和工資待遇（5000起步）打動了。面試完她讓我回家等通知。一個小時后，就給我打來電話，讓我明天參加培訓(xùn)?，F(xiàn)在知道，這是保險公司怕我再去找其他工作，所以要趕緊把我穩(wěn)住。
騙局解析：保險公司的面試，可謂是全世界最好通過的面試。因為他們只要人力。對求職者的能力沒有任何要求。所以，整個面試過程，并不是對求職者水平的考驗——而是對求職者洗腦的過程。通過畫大餅，極力留住面試者，讓他們能盡快過來上班，才是面試的主要目的。
騙局三：長達(dá)一個月的洗腦培訓(xùn)
通過面試，培訓(xùn)正式開始。課程先從保險行業(yè)講起，國家扶持，人民支持，這是一個富翁頻出的行業(yè)；再慢慢講到工作內(nèi)容。一說到工作內(nèi)容，就有點不對勁了：保險行業(yè)有個名詞，叫M值，說白了就是提成。一單壽險能提多少錢，一單財險能提多少錢。只要賣過多少單，就能輕輕松松月入過萬——可是這跟當(dāng)初宣傳的只做售后，不賣保險，完全不一樣呀！
很多人聽到這兒，就已經(jīng)想走了。但是，此時，你已經(jīng)參加了將近一個月的培訓(xùn)了。付出的大量時間成本，很多人猶豫要不要走。走了，白搭一個月時間；不走，也許還能拿到面試時說過的培訓(xùn)津貼，順便博一博課上講的財富未來。最終，走的只是小部分。因為一個多月的洗腦，和舍不得時間成本，大部分的人留下來了。
騙局解析：保險公司的培訓(xùn)，平均每天四節(jié)課，請的都是專業(yè)講師。這樣的洗腦力度和頻率，不是一般人能招架的住的。再加上培訓(xùn)末期才真正開始講工作相關(guān)的東西，很多人再想走，那真是要下很大決心才行。這樣一來，他們離成為“有效人力”，就又近了一步。
騙局四：買保險才能轉(zhuǎn)正？
在保險公司，“帶單轉(zhuǎn)正“恐怕已經(jīng)是公開的秘密了。收展公司也不例外。我的培訓(xùn)課程快要結(jié)束時，享受了一下明星的待遇：我的部門許多同事，一下子全都涌過來，教我“轉(zhuǎn)正”。所謂“轉(zhuǎn)正”，就是讓我自己給自己買保險。當(dāng)時我還不懂，還覺得保險公司的同事都這么熱心，幫我算保單算收益，隔三差五還關(guān)心關(guān)心我的生活。原來我在他們眼里，不過是移動的鈔票。
怎么勸人轉(zhuǎn)正呢？除了繼續(xù)吹噓保險行業(yè)的高收入，他們還會幫你這樣算一筆賬：只要花5000元給自己買保險，下個月到手的工資，會超過4000元?！@是多么劃算的買賣啊！培訓(xùn)了一個月，給自己白賺了一份保險。許多人就被這么說動了。仔細(xì)想想，我這不就是白干了一個月么？先拿出5000買保險，之后再把保險錢以工資的形式發(fā)給我，那這一個月，我沒有創(chuàng)造任何收入。其次，真的是“白得”一份保險么？現(xiàn)在保險一般都是分20年交，第一年你有4000可拿，后面19年的錢，可都要自己交！來到保險公司工作的，多是學(xué)歷和收入水平不高的年輕人，未來19年每年5000元的壓力，并不是每個人都能承受的。但是經(jīng)理跟你談的時候，會完全避過這一點。
為什么大部分人還是被說動了？想象一下，每天一上班，就是五六個人圍著你，買保險好，買保險好，一般人也很難把持住。
在其他職場，很多經(jīng)理并不要求員工自購保險。他們會帶員工出去開拓業(yè)務(wù)，爭取在陌生人上開單。這樣員工一方面自己不用花錢，甚至還賺了錢，會更愿意從事保險行業(yè)。而在我的職場，經(jīng)理絕口不提擴展業(yè)務(wù)的事兒，只聊自購保險。因為這樣對于主管來說，最省事兒（就不用帶員工外出展業(yè)了）。
騙局解析：1.所謂新人津貼3000元，可不是你坐在那兒聽聽課就能拿到的。這是你自己給自己買保險的提成錢。2.所謂新人自購保險的“收益”，其實不過是拿自己的錢，給自己開工資。并且，往后的19年，每年都要多出將近5000元的支出，用來支付保險；3.每有一個人實現(xiàn)“轉(zhuǎn)正”，都會為相關(guān)的上級帶來可觀的收益，所以他們會極力說服新人轉(zhuǎn)正。不乏有人采取哄騙的手段。
騙局五：虛無縹緲的獎勵
轉(zhuǎn)正之后，我正式加入中國人壽通遼收展支公司第一職場任英女士的直轄，開始了我的保險生涯。馬上迎來的就是人壽公司的開門紅活動。在動員大會上，公司宣導(dǎo)了各項獎勵方案。根據(jù)個人銷售額和團(tuán)隊銷售額，獎勵名目繁多?！@哪兒還有什么售后服務(wù)的影子！既來之則安之，我本人對銷售保險并不排斥，獎勵方案也很誘人，我那幾個月正經(jīng)賣了幾份保險。開門紅期間業(yè)績達(dá)到十多萬元，可以獲得揚州旅游名額一個。開門紅活動從12月份開始宣導(dǎo)，天天講日日宣，我還上臺講過幾次銷售經(jīng)驗。但是，這個獎勵就再也沒有下文了。我問部門經(jīng)理任英，她說獎勵取消了；我問財務(wù)人員，他說他不知道，叫我去問收展支公司的總經(jīng)理；我去問總經(jīng)理李紅麗女士，她說獎勵正在核算，且也不知道何時派發(fā)——當(dāng)初宣導(dǎo)的時候，他們站在講臺上，可是講的比誰都清楚。保險賣完了，業(yè)績達(dá)成了，就全都不知道了。
一直到我六月份離職，這份獎勵依然沒有一點兒影。我問過其他有資格獲得獎勵的員工，沒有任何人收到過獎勵。
騙局解析：其他保險公司問不知道，中國人壽收展支公司不兌現(xiàn)獎勵，看來是慣犯。動員大會一級一級開，大家跟著熱血沸騰，賣了保險，公司賺得盆滿缽滿。到獎勵兌現(xiàn)的時候就一問三不知。一方面，各個季度的獎勵方案是來自人壽總公司，所以他們不得不宣導(dǎo)；另一方面，獎勵的錢是總公司出，還是分公司出？如果是總公司出，這錢要等三四個月之久？如果是分公司出，恐怕時間應(yīng)該更短才對。為何不發(fā)，到底會不會發(fā)，多久才發(fā)，我不知道。個中內(nèi)幕，我不知道，也不瞎猜。只想問一句：錢去哪兒了？
騙局六：兩年時間，從月薪2000就能年薪百萬
經(jīng)過了開門紅，大家就開始籌備晉升了。在保險公司，每一個季度末都會考核，合格的人會獲得晉升?？己艘话闶莾身棧簶I(yè)績和人力。比如，我從一個新人，想要晉升為組經(jīng)理，需要達(dá)成9M的業(yè)績和4個有效人力。9M，要求我所賣的保險，傭金超過2700元；4個有效人力，就是說我要招募四個人了。如果沒有達(dá)到要求，就要再等一個季度。而我的直系領(lǐng)導(dǎo)，如果想要晉升，在人力上還有更高的要求：手下要有一個組經(jīng)理。就是說，我的晉升條件，是直系領(lǐng)導(dǎo)晉升條件的一部分；而他的晉升條件，自然也是他領(lǐng)導(dǎo)的一部分。保險公司就是這樣，層層晉升，有一級沒有達(dá)成目標(biāo)，最終甚至?xí)绊懻麄€部門的晉升。
這樣的制度，也許本意是希望員工層層激勵。但是實施起來卻變形嚴(yán)重，成為了層層哄騙，甚至逼迫。我的職場也不例外。從三月份開始，我的職場領(lǐng)導(dǎo)任英，每天利用早會時間宣導(dǎo)晉升的重要性，有時甚至能講到十點，中午不讓大家休息，繼續(xù)從十一點講到兩點。內(nèi)容全是晉升好，一定要晉升。
那么，從她宣導(dǎo)的內(nèi)容上看，晉升都有些什么好處呢？我總結(jié)了如下幾點：
1.逐步提高的基本工資。晉升，最直觀的一點，自然是收入的提升。（1）基本工資：從組經(jīng)理開始，每晉升一級，基礎(chǔ)工資每月多200元；（2）直轄組津貼。如果你晉升為直轄組經(jīng)理以上的職級，每個月會有直轄組津貼可以拿。組內(nèi)的有效人力越多，拿的錢越多。平均每個人幾十元；（3）直轄組提成。屬于你的有效人力，每成交一筆交易，你可以獲得他傭金10%左右的提成。（簡單來說，如果不開單，一個組經(jīng)理每月的收入在1000元左右——還記得面試時承諾的每月工資5000到10000元嗎？自然，我如果拼命賣保險，別說一萬，十萬都是有可能。如果我不賣保險，則只能拿到不夠溫飽的工資。這5000元的工資下限，是從何算起呢？）
2.只要奮斗，兩年后即可實現(xiàn)年薪百萬。每晉升一次，收入會提升一個等級。一年四個季度，每個季度一次晉升考核，兩年可晉升八次，一路到達(dá)區(qū)域總監(jiān)這一職位。用任經(jīng)理的話說，做到區(qū)域總監(jiān)，底下有至少一百個人幫你干活兒，自己只管吃喝玩樂即可。每年固定一百萬的收入。兩年，只需兩年，就能達(dá)到這一切。人人都有機會實現(xiàn)這一切。
我不太敢相信，一個20周歲，大專學(xué)歷的小伙子，從進(jìn)入公司考試，拿著幾百元的基本工資，兩年的時間，就能年薪百萬，一躍而入中產(chǎn)階級。
事實上，有可能嗎？還是有可能的。中國大陸不乏一些達(dá)到“區(qū)域總監(jiān)”職級的保險從業(yè)者，也許有一些能夠得到百萬年薪的收入。但是團(tuán)隊至少要四五百人，每天過的日子也不是吃喝玩樂——四五百人的團(tuán)隊，就靠吃喝玩樂管理嗎？
而在任經(jīng)理的宣導(dǎo)下，只要每個季度晉升，就可以達(dá)成年薪目標(biāo)。
如何維持？自己給自己買保險唄。
騙局七：虛掛人力，你的直系領(lǐng)導(dǎo)，也許是個幽靈
在公司幾乎每周都會開主管大會。每個職場的經(jīng)理會上臺講話，回報這一周以來的工作情況。每次任經(jīng)理上臺回報，總會念到一個名字：馮XX。來公司大半年，這個馮XX我卻從來沒見過。雖然從不露面，這個人的團(tuán)隊倒是建設(shè)得不錯，業(yè)績總是能排在公司前幾。后來我才知道，這個馮XX是任經(jīng)理的老公，每天不用上班——他是任經(jīng)理虛掛的人力。
何謂虛掛的人力？就是這個人，只在入司的時候，以身份證的形式出現(xiàn)。以后不管是賣保險，還是招聘下屬，都由別人代勞。在保險公司，一個員工A賣了保險，除了A會得到一筆傭金，B也會有一筆提成。同樣一份保險，傭金總數(shù)上，A+B一定是大于A的。所以為了多賺錢，給自己下面虛掛一個人力，有保險都上在虛掛人力上，顯然可以獲得更多收入。
還有一種情況，也會產(chǎn)生虛掛人力。每到晉升考核前夕，如果有員工手下的有效人力不足，任經(jīng)理也會幫助各位虛掛人力。虛掛也不是輕輕松松就可以掛上的。因為新的人力，如果沒有業(yè)績，就沒辦法轉(zhuǎn)正，自然無法成為有效人力。所以就出現(xiàn)了很多員工為“幽靈”購買保險的情況。我見過許多同事，為了晉升，透支信用卡，給自己買一兩萬元的保險（一個有效人力要四千多，轉(zhuǎn)正的最低指標(biāo)是4個人，將近18000元。）至于日后怎么還，那就等到年薪百萬的時候再說。
這里邊還有一個問題，就是如果一次晉升虛掛，那么以后晉升就要次次虛掛。因為每次晉升的條件，都是在之前的基礎(chǔ)上升級加碼；有一次沒達(dá)標(biāo)，那說白了以后就永遠(yuǎn)不會達(dá)標(biāo)。虛掛的人力會越來越多，幽靈保單也會越來越多。就像股票被套牢一樣，一般人因為心疼初次晉升的一兩萬塊，后期會投入更多的錢。
騙局解析：給自己虛掛人力不可怕，每個人都想多賺點兒錢，如果自己能拿下源源不斷的保單，那么掛到自己下邊虛掛的人上，我可以理解（雖然這也已經(jīng)違反了規(guī)則）。但是怕就怕，你的頂頭上司是虛掛的人。保險是一個很講究團(tuán)隊的行業(yè)，你來到一個團(tuán)隊，卻沒人領(lǐng)導(dǎo)你，教給你技能，你甚至都不知道誰從你的保單上獲得了收入。很多虛掛人力下的同事，來到公司，因為無人帶領(lǐng)，家里邊親戚的保險賣了一圈，然后不知道如何發(fā)展，就離職了。這顯然是為了自己利益不負(fù)責(zé)任的巨大騙局。
還有剛才說到的為了晉升而虛掛人力，我親眼見到，一個同事上班打卡，七八根手指挨個兒在打卡機上摁指紋。除了自己注冊時的手指，其他的指紋都是給自己虛掛的人力打的卡。至于說他們花大價錢給自己虛掛人力有什么好處，我只能說，如果兩年后工資真能從月入2000變成年薪百萬，那怎樣都值了。如果不能，不知道每次晉升的幾萬塊怎么還。
我只知道，這一系列的操作過后，大家都獲得了晉升，而鼓吹年薪百萬的任經(jīng)理，不但晉升的過程中一分錢不用好，還靠著大家的保單，狠狠賺了一筆。
騙局八：沒有任何書面文件的“競拍”
每到新季度，公司還會有一項大張旗鼓的宣傳項目：競拍。什么是競拍呢？就是有意愿晉升的員工，繳納500到1000元的競拍錢，如果當(dāng)季度實現(xiàn)了晉升，可以獲得4000到10000元的獎勵。這可是公司的重頭戲。像開門紅一樣，從領(lǐng)導(dǎo)層一級一級宣傳到個人，我作為主管，還參加了公司租下的星級酒店的千人會議室，其中一項就是主持宣導(dǎo)競拍規(guī)則。
主持人宣導(dǎo)過后，任經(jīng)理還會把大家叫到一起開個小會，大談特談競拍的好處。如果有誰露出不情愿的神情，她還會說你傻。此后數(shù)天，早會和夕會，她還會把競拍規(guī)則宣導(dǎo)個幾遍，說得好像如果誰不競拍，那就是天下第一大傻子。競拍本是自愿的事兒，依她的說法，競拍與否和她毫無利益相關(guān)——我不太敢相信，世上會有人會為了與自己無利益相關(guān)的事兒，如此奔走，聲淚俱下。尤其是保險公司的人。
架不住這樣的氣氛和語言促動，我當(dāng)時競拍了一千元。規(guī)則上說，如果當(dāng)季度能順利晉升，我可以獲得一萬元?，F(xiàn)在我離開了保險公司，這一千元的競拍錢我自然是拿不到了。
至于說，那些競拍之后成功晉升的人，他們能否拿到這筆錢呢？
我的一位同事，去年七月份入職，當(dāng)時繳納了500元的競拍金，同年十二月份成功晉級。而這筆錢，到她6月份離職，還沒有拿到。從四月份開始，到六月份離職，期間多次問過職場經(jīng)理、收展部總經(jīng)理、公司財務(wù)管理人員，得到的答案分別是
部門經(jīng)理：“這個我可不知道。你去問大經(jīng)理?！薄?dāng)時一天宣導(dǎo)幾次，底下人不競拍不罷休的時候，你可不是這個說辭呀！
大經(jīng)理：“這個我不清楚，要等財物部門核算。應(yīng)該近期會發(fā)吧。”從三月份到六月，答案都是近期會發(fā)。
財務(wù)人員：1.“部門正在核算?！?.“部門正在核算?！?.“部門正在核算。”4（五月底的時候）“已經(jīng)核算完了，你的獎勵在去年十二月份的時候已經(jīng)發(fā)放了?！?/p>
當(dāng)時我們聽了，都驚呆了。這么說來，財務(wù)部門核算了五個月，就是在核算一筆去年十二月份就已經(jīng)發(fā)放的工資嗎？我的同事趕緊打開當(dāng)月的工資條，一筆一筆核對下來之后，發(fā)現(xiàn)根本沒有這六千元。
此后，我們試圖找到當(dāng)時競拍的書面文件。但是，從部門經(jīng)理到財務(wù)，竟然都沒有這樣的書面文件?；蛘哒f，而不愿意發(fā)給我們。有的只是微信上傳播的競拍規(guī)則說明，和一些通話記錄。
當(dāng)我們試圖從規(guī)則上，找到那失蹤的六千元的時候，我們發(fā)現(xiàn)，從正常程序上，竟然毫無辦法。
騙局解析：從公司層面，向每一位員工收錢，并且沒有任何書面的合同或者協(xié)議。當(dāng)時宣導(dǎo)的眾人，面對員工的詢問，竟然都一問三不知。就我個人的經(jīng)歷，去年競拍并且在十二月份晉升的人，沒有一個人完整地拿到這6000元。我之所以說“完整”，是因為公司財務(wù)人員表示，6000的一部分，已經(jīng)分批發(fā)放到每月工資里。至于工資條上哪些錢是競拍獎勵，不可考，就當(dāng)他們發(fā)了一部分。但是完整的6000元，是沒有一個人可以拿到的。那么，這筆錢究竟去哪兒了？
這個背后水太深，我就不多猜了。只是奉勸各位，如果你在保險公司就職，公司層面向你收錢，還是不交為好。
短短半年，我經(jīng)歷了瘋狂的被洗腦。不得不讓我想起在網(wǎng)上看到的一段話：“保險公司招聘的不是員工，而是客戶?！逼鋵嵑芏嗳瞬]有保險展業(yè)能力，來到保險公司，在保險公司的雞湯感召下，向親戚朋友賣了一圈保險；之后再也找不到新單（因為沒有開拓陌生客戶的能力），失去了收入，就會離職。保險公司只用最多每個月四五百元的底薪，就給自己招攬了大批生意。甚至，除了保單之外，還賺了不少零頭。
以上所述，都是我在保險公司的真實經(jīng)歷。不難看出來，保險行業(yè)最最簡單的賺錢方式，不是賣保險，而是給下屬洗腦，讓他們跟著自己一起“晉升”。隨著職位越來越高，投入的成本越來越多，大家也就越來越騎虎難下。而作為主管的你，不用管底下人如何掙扎，只需偶爾加上一點語言誘導(dǎo)，到季度末等著收錢就可以了。
將這些經(jīng)歷記錄下來，只為給各位將要或者正在從事保險業(yè)的朋友提個醒：保險水太深，入行需謹(jǐn)慎。
