黎紅華老師??工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家

黎紅華老師?

24年大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問

現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問

被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。?

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黎老師于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。

頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

為什么人們不愿意做銷售？為什么銷售人員流失率高？為什么銷售人員忠誠(chéng)低？為什么銷售人員行動(dòng)力差？為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無法簽單？

您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失資源。只有更專業(yè)才有可能是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。

《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”！

課程收益：

★?使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。

★?銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔?，每次至少?0% 純利潤(rùn)拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。

★?幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤(rùn)。

★?讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。

★?提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。

★?全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

★?專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。

★?超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

課程時(shí)間：2天1晚， 6小時(shí)/天，（晚上2小時(shí)）

課程對(duì)象：從事銷售工作不久的銷售人員

課程方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋視頻觀賞＋角色扮演＋情景模擬＋分組討論＋全面演練

課程大綱

第一講：樹正心

一、銷售人員6大黃金心態(tài)

1. 自信

2. 自發(fā)

3. 自省

4. 自律

5. 自強(qiáng)

6. 自始至終

故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）

二、啟示及收獲

三、講師點(diǎn)評(píng)

第二講：找對(duì)人

一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

1. 我到底在賣什么？

2. 我的客戶必須具備哪些條件？

3. 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？

4. 客戶為什么不向我購(gòu)買？

5. 誰是我的客戶？

6. 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7. 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

8. 誰在搶我的客戶？

二、開發(fā)客戶的15種渠道

1. 隨時(shí)隨地交換名片

2. 參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)

3. 結(jié)識(shí)同行

4. 黃頁查詢

5. 114查詢臺(tái)

6. 向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買

7. 請(qǐng)沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦

8. 請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹

9. 專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理

10. 加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所

11. 網(wǎng)絡(luò)查詢

12. 請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）

13. 請(qǐng)有影響力的人幫你推薦

14. 路牌廣告、戶外媒體

15. 到名片店購(gòu)買名片

三、客戶資格評(píng)估4要素

1. 需求度

2. 需求量

3. 購(gòu)買力

4. 決策權(quán)

四、建立客戶檔案表

突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹（每人都要練）

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

講師過程指導(dǎo)

課前小游戲

第三講：足準(zhǔn)備

一、形象準(zhǔn)備

1. 男士穿著西裝10大忌

2. 女士穿著職業(yè)套裝8忌

二、禮儀準(zhǔn)備

1. 銷售人員8大禮儀底線

三、銷售工具準(zhǔn)備

四、顧客背景

五、專業(yè)準(zhǔn)備

1. 對(duì)公司—公司1問

2. 對(duì)產(chǎn)品—產(chǎn)品5問

3. 對(duì)行業(yè)

4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4問

5. 顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

六、心理準(zhǔn)備

分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員

學(xué)員互相討論

講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第四講：做對(duì)事

一、新舊銷售模式對(duì)比

二、銷售人員3種境界

1. 圍人

2. 維人

3. 為人

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1. 你是誰？

2. 你要對(duì)我講什么？

3. 你說的對(duì)我有什么好處？

4. 如何證明你的好處？

5. 我為什么找你買？

6. 我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系

五、親近度

1. 如何判斷4種親近度關(guān)系

2. 提升親近度的8大社交原則

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的3個(gè)技巧

六、信任度

1. 關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)

2. 打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素

2）建立對(duì)銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

角色扮演：一次重要的拜訪

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第五講：說對(duì)話

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

二、問的技巧

1. 提問的2模式

2. 何時(shí)問開放式問題

3. 何時(shí)問封閉式問題

4. 與客戶初次見面要了解的9個(gè)問題

5. 客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1. 聆聽的3個(gè)層面

2. 常犯的6個(gè)聆聽錯(cuò)誤

3. 聆聽的6個(gè)技巧

四、與客戶溝通的4種結(jié)果

第六講：塑價(jià)值

一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比

二、說服影響別人的6大力量

三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法

1. 利害分析法

2. FABE法則

3. 故事法

4. 列舉數(shù)字法

5. 體驗(yàn)參觀法

6. 對(duì)比呈現(xiàn)法

7. 典型案例法

8. 表演示范法

學(xué)員演練，分組PK

講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七講：防異議

一、對(duì)待異議的首要態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1. 價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2. 品質(zhì)異議

3. 服務(wù)異議

4. 借口異議

5. 需求異議

1）給客戶造緊迫或短缺8種策略

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議

7. 對(duì)銷售人員異議

角色扮演：客戶拒絕我有錯(cuò)嗎？

學(xué)員與講師齊參與演練

然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講：促成交

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買信號(hào)

1. 語言信號(hào)

2. 行為信號(hào)

3. 表情信號(hào)

三、5個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題

第九講：立口碑

1. 讓客戶有贏的感覺

2. 售后服務(wù)

3. 保持與客戶的溝通

4. 關(guān)心客戶的家人

5. 幫客戶拓展事業(yè)

深圳華師兄弟教育科技有限公司簡(jiǎn)介?

華師兄弟創(chuàng)建于2011年5月，是一家集講師經(jīng)紀(jì)、培訓(xùn)產(chǎn)品、版權(quán)產(chǎn)品研發(fā)與運(yùn)營(yíng)的綜合性第三方培訓(xùn)行業(yè)服務(wù)平臺(tái)。?

華師兄弟首開先河，創(chuàng)立培訓(xùn)行業(yè)講師經(jīng)紀(jì)新模式，從起初的5位講師助理發(fā)展到如今擁有330多位講師經(jīng)紀(jì)人，目前公司擁有簽約講師500多位，穩(wěn)定合作機(jī)構(gòu)達(dá)17000多家，并與10萬+培訓(xùn)同行建立連接，累計(jì)服務(wù)240000余家企業(yè)。創(chuàng)立10年來，每年業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)60%的增長(zhǎng)，年排課量40000多天，公司力爭(zhēng)和全國(guó)培訓(xùn)公司都有合作，專注服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，堅(jiān)決不做終端！

企業(yè)使命

成就講師、幫助企業(yè)、教育興國(guó)

企業(yè)價(jià)值觀

利他、尚知、精進(jìn)

企業(yè)愿景

成為世界級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)

總裁班：臧其超、劉湘萍、藍(lán)飛騰、汪學(xué)明、吳越舟、吳梓境、鄧雨薇、鄭秀寶、黃圣淘、黃碩、楊茗皓、齊振宏、廖維、王若文、張嶂、蘇靜、文彬、王生輝、黃玉生、馬旭東、孫靜、艾鈞、郭英東、周國(guó)華、吳江、李澤江、顏何、宋甲偉、關(guān)永洪、瑞航、張勇、馬紅忠、黃武林、宋逸之、李姝融、齊劃然、張偉奇、石紅聚、賀新杰、袁洪偉、李丹妮、楊麗萍、孫成龍

TTT系列: 白瑛、樓劍、楊素珍、李聲華、張一丹、徐舟、黃俊敏、 徐龍立、戴輝平、郭寶健、海天、葉紅、邢立爽、于灃然、朱磊、張坤、張振遠(yuǎn)、劉議鴻、趙佳、吳軍、夏瑾言、馮雅瓊、占力沖、劉澈、鹿海姣、戴國(guó)強(qiáng)、辛絳、張熳、魯洪濤、馬斌、劉海燕、王勝、趙麗沙、朱寧川、王學(xué)兵、戴耀、崔艷蘋、劉暢、司馬、木子、云潭、張帆、陳向軍

生產(chǎn)管理：唐殷澤、楊學(xué)軍、鄒軍、安岷、李明仿、申明江、李豐杰、陶建科、周建華、朱軍、何有志、李科、李開西、吳生福、李劍波、陸偉華、于楓、袁航、宋曦、陶威、劉剛、張?zhí)炫?、吳東翰、李廣安、王克華、董道軍、徐興濤

項(xiàng)目管理：徐正、肖振峰、張國(guó)銀、李騏、王愛萍、鄒亮、江燊、李皓明、李偉

銀行培訓(xùn)：李曉光、湯紅、包亮、劉歡儀、黃國(guó)亮、劉東、馬藝、杜晶晶、張牧之、羅樹忠、殷國(guó)輝、劉清揚(yáng)、陳楠、錢俊、羅姝、董小紅、王振柱、彭志升、馬雅、楊陽、馬麗、姚靜潔、蔡冰、高瑾、李桂仙、孫素丹、董曉峰、黃德權(quán)、李艷萍、劉俊文、肖廣、萬里、王婉涓、馬駿、朱曉青、邱明、王可妮、王楠沫、劉佳和、張軼、蔣湘林、李楊、袁楚然、劉智剛、郭靜、劉媛媛、周云飛、倪莉、蕭湘、吳哲、喻應(yīng)光、周波、蘇黎、潘玉良、謝林峰、化俊麗、朱琪、閆金星、金有實(shí)、孫香珊、陳安、方漢土、趙世宇、戴寒永、修子渝、尚亞軍、卞紅蘭、張璽、崔海芳、宋藝文、周文、王佳騏、陳吉、吳艷雯、林時(shí)凱、謝廣超、賴艷芬

銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)師資：殷國(guó)輝、朱建、袁文兵、梁慶偉、章楓、許東旭、安杰、江濤、劉全杰、樊春旺、王康、羅旭展、王孟磊、彭衍龍、李乾源、林莉媛、呂行、鄭超益、周佳佳、張博鑫、蔣丹

銀行咨詢項(xiàng)目（部分）：千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造、五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、6S標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、“一點(diǎn)一策”經(jīng)營(yíng)定向、縱橫銀行+、信用卡業(yè)績(jī)倍增項(xiàng)目、外拓營(yíng)銷、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷外拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、2019網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營(yíng)銷、代發(fā)留存-政企代發(fā)工資留存項(xiàng)目、升V計(jì)劃-存量客戶深度激活項(xiàng)目、360°網(wǎng)點(diǎn)布局與選址課程、整村授信、對(duì)公轉(zhuǎn)型

保險(xiǎn)培訓(xùn)：張軼、陳楠、黃國(guó)亮、于麗萍、徐舟、尹淑瓊、劉智剛、郭宏偉、李竟成、鄒延渤、黃朗毅、伯毅、李嘉慈、戴輝平、柯海蓮、謝林峰、夏菲、李燕、鄢利、沈潔、張羅群、卞紅蘭、劉仁生、周丹球、劉海濤、嚴(yán)雅麗、戰(zhàn)偉、王青、杜虎、趙博、孫鵬程、張益晨

通信/醫(yī)療：仝曉麗、黃鑫亮、文茵、諶劍波、孫燕、李方、何春芳、王山、袁峰、吳鵬德、楊俊、單運(yùn)滔、高菲、陳戈

投融資：楊茗皓、藍(lán)飛騰、張嶂、吳梓境、李真、章嘉藝、關(guān)永洪

思維技術(shù)：黃俊敏、吳正凡、鐘滔、莫勇波、張一丹、海天、袁野、曹志巍、崔佳和、任潔、易志勤、曹淇淞、賀玉亮、陳永生、張文報(bào)、陳德生、李博釗、楊尚澤、房鈺、劉江鴻、蔡柏玉

宏觀經(jīng)濟(jì)：齊振宏、黃碩、李真、郭巍、孫靜、郭英東、宋逸之

職業(yè)素養(yǎng)：汪顏、劉湘萍、和平坤、嚴(yán)紅艷、王曦英、吳湘洪、羅姝、莊偉明、董玉川、曹志巍、黃欣紅、孫燕、鄒海龍、羅姝、張慈恩、張秋民、宋云霄、俞文顯、吳娥、劉靜、尚翎、曾詩斯、姜楠、王冬焱

財(cái)務(wù)管理：黃道雄、何昉祎、胡文霞、常建軍、馬昌堯、林一斌、王子墨、牛鑫宇、劉建平、徐白、孫美杰、文輝玲、馬鈺皓、劉青、張丹、余世勇

家庭/養(yǎng)生：韋娜、葛敬儒、劉歡儀、張慈恩、莊偉明

國(guó)學(xué)：楊子、羅樹忠、楊志雄、周讓、李世源、曹育愷、顏何

商務(wù)禮儀：劉湘萍、李泉、唐小婉、肖珂、李美鮮、王曉瓏、李方、柳娟、劉曉燕、張瑤、孫亞曉、張斐雅、張明芳、張?jiān)?、郭宣婷、陳彥希、張琪?rùn)、蘇丹、徐燦、檀嫻穎、張坤

人力資源：鄧雨薇、楊棟、左京、蕭琳、黨曉鋮、楊文浩、閻金岱、熊偉、廖維、胡如意、王弘力、古靈、劉芳、魏俊妮、陳仕燦、趙達(dá)、王建華、陳思岐、付源泉、韓冬、許衛(wèi)、高歌、黃柳江、潘臻、趙承崧、鄒文波、賀繼征、李鳳、劉暢、李彩玉、崔甲生、王琛淏、梁若冰、楊志、胡曉莉、廖瑩

綜合管理：賀君宏、齊振宏、徐正、王若文、肖振峰、夏雄武、鄭秀寶、秦浩洋、陳西君、張國(guó)銀、胡建華、劉濤、林廣亮、尹樹剛、夏琳、石慧、張尚、顧鶴鳴、龍飛、邢立爽、魏俊妮、許延穎、張城偉、周黎輝、胡如意、曾秋香、馬一鳴、任文建、朱磊、熊偉、周文斌、方明、葛虹、鄧菲、黃梓博、李乾、余晨、欒光宇、劉昭華、甘萬龍、張蕾、雍友、陳明坤、溫明、何峰、粟文杰、趙少賓、趙曉霞、怡然、謝瑞寶、彭遠(yuǎn)軍、茆挺、汪珈、田野、韓鵬、趙海云、史振鈞、張世軍、劉志翔、黃柳江、胡既白、劉黎明、李遠(yuǎn)亮、黃武林、潘臻、廉發(fā)強(qiáng)、侯舒涵、苗東利、徐麗霞、孫源哲、談?dòng)赖?、程平安、姜雷、王立中、王傳慶、陳?，摗⒑纬泻?、龍垚誠(chéng)、李皓明、許君、王貴國(guó)、李修平、趙志奎、張雷、王文華、胡軍令、李志勇、張楚培、張?zhí)┈|、侯熙儒、宋國(guó)正、張誠(chéng)忠、鮑建勇、于東、秦銀峰、師全潤(rùn)、陳竹友、俞平、張維明

市場(chǎng)營(yíng)銷：黃鑫亮、梁輝、郟智群、吳越舟、黎紅華、何葉、張方金、韓天成、墨斗、包賢宗、徐毅、黃玉生、傅強(qiáng)、文彬、馬凌、張芯譯、楊紅、張旸、李忠美、鄧波、譚宏川、盧戰(zhàn)卡、黃飛、王曉茹、李兆輝、王翔、常勤姣、林海、朱菁華、高菲、程龍、曹勇、陳戈、劉亮、林柔君、李博、悟曉、朱文虎、張路喆、楊三石

終端連鎖：耿鑌、王山、謝晗苑、呂詠梅、陳麒勝、彩虹、曾俊、宿珊、何葉、張方金、郜杰、劉影、徐毅、鄒海龍、田樂明、查玉紅、楊柳、鄧波、溫明、王建四、曾凡沖、趙楠

招投標(biāo)行政辦公：趙原、閣策、王貴友、劉凌峰、尹航、孫瑋志、王曉瓏、王小偉、趙中翔、劉平利、何朔

版權(quán)培訓(xùn)項(xiàng)目：《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》《Qing主題銀行》《三量掘金》《5A卓越行長(zhǎng)》《崗位經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化項(xiàng)目》《雙截營(yíng)銷》《師出情境》《左圓右方?企業(yè)創(chuàng)新落地》《流動(dòng)增效TM項(xiàng)目》《店長(zhǎng)成長(zhǎng)系列課程》3.0版《中收決-百萬期繳》《微貸裂變》《經(jīng)驗(yàn)萃取》

主營(yíng)業(yè)務(wù)：核心業(yè)務(wù)講師經(jīng)紀(jì)，全國(guó)擁有500多位獨(dú)家講師，涵蓋23個(gè)省份40多個(gè)課程領(lǐng)域；商業(yè)講師培養(yǎng)、海外游學(xué)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總裁班、營(yíng)銷管理軟件等業(yè)務(wù)板塊，始終堅(jiān)持只和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，堅(jiān)決不做企業(yè)終端服務(wù)！

華師經(jīng)紀(jì)，培訓(xùn)行業(yè)第三方知名品牌