明道軟件 胡晨川 微信公眾號：川術

saas軟件銷售分析要點：明確目標，多維度拆分，精細化pipeline，隊列分析，數值標準化，指數化，客戶終身價值，客戶月度價值／流失。

每個公司都逃不開銷售分析，我所在的saas行業(yè)亦是如此。先不管saas軟件的銷售分析與其他行業(yè)有何不同，我僅基于目前的工作，來談談日常分析中的要點：

分析目標

銷售的終極目的是提升銷售額。銷售分析的目的便是回答“如何提升銷售額”。

多維度拆分目標

我們需要將銷售額拆分成多個相互獨立的指標，才能得到更全面的信息。在我工作中，我將銷售額分解為：訂單量、客單價、銷售轉化率、成單周期、向上銷售率和續(xù)約率6個指標。

每個指標都從縱向（時間維度）和橫向（銷售團隊到個人）進行跟蹤；為什么指標必須盡量相互獨立？我也回答不好這個問題。舉個例子：你要分析一道菜為什么好吃，一定是將這道菜的原料拆分出來觀察分析，比如因為里面有老干媽醬，而不是將菜分成7份，然后觀察每份菜之間有什么不同。

精細化pipeline

銷售管道分析pipeline大家不陌生了。我這里提的精細化是什么意思呢？

兩個方面，一是pipeline各環(huán)節(jié)的轉化效率要與時間段一一對應。比如，9月份的一部分訂單，他們的注冊線索是8月份來的。直接用9月份的所有訂單除以9月份的所有銷售線索，這樣顯然是別扭的。我們要觀察各個月的銷售轉化率，其實是要基于那個月來的注冊線索去計算。這也是隊列分析(Cohort Analysis)的概念。

二是pipeline各環(huán)節(jié)的轉化時，記錄要盡量完整。比如，一個線索，它的注冊人信息（職位、行業(yè)等）補充完整；接著，它轉變?yōu)闄C會了，或者被關閉了，為什么變?yōu)闄C會，為什么被關閉，也要完整記錄；依次類推，直到成單，沒一步都要有記錄。

在crm系統(tǒng)中，記錄建議是“標準化的標簽選擇”＋“自定義標簽創(chuàng)建”＋“文字記錄”的方式。通過文本挖掘的工具，我們就可以分析各步轉化的原因。比如畫出一個標簽的詞云圖，轉變原因的重要性會一目了然。

數字標準化與指數化

對于綜合評價公司銷售員業(yè)績，我們采用指數化的方式。比如，某公司的銷售員的業(yè)績評估方式：0.15*銷售量＋0.15*客單價＋0.2*轉化率＋0.2*銷售成本＋0.2*續(xù)約率＋0.1*同事評價＝綜合業(yè)績指數

每個指標都有自己的單位，因此在計算加權平均指數之前，必須經過標準化。標準化的方式有許多，比如max-min，z-score等。我們采用了max-min方法：

（當前數值－序列最小值）／（序列最大值－序列最小值）

不止是評價銷售員業(yè)績，許多問題的衡量都可以用指數化的方式，權重設置也非常靈活。

指數化方式的最大好處就是將信息壓縮到一個數列中，方便判斷與決策。

客戶終身價值

與銷售工作最密切的saas公司最核心的指標之一。計算方式：

1/年度流失率＊平均年度收入

（時間維度也可以是月、周等，關鍵看收費方式）

不做過多闡述，這個指標人人都需要跟蹤。

除了這個，我還建議計算月度用戶價值和流失。如圖：

某公司月度用戶價值

雖然產品按年收費，但是我將用戶的流失和續(xù)約細分到月度，然后將收入和流失的收入均攤進購買服務的每個月當中，這樣的跟蹤能夠更快速直觀反映現金流的情況。

這周就先寫到這里，祝大家周末愉快！～