? ? 都說誰擁有最忠誠的客戶，誰就有話語權(quán)。消費心理學(xué)指出，所有的購買行為背后都有明確的動機，要么獲得愉悅的體驗，要么為了減輕痛苦，所有的購買無一例外。就像露華濃CEO所說：在工廠里我們生產(chǎn)的是化學(xué)品，而在商店里我們出售的是希望。比如我們買護膚品，我們買的是乳液、精華嗎？并不是，而是想永葆青春！所以要銷售我們的產(chǎn)品，我們要找出客戶背后要購買產(chǎn)品的真正動機。
一、幫客戶找動機
? ? 有時候跟客戶溝通時，不知道客戶的需求，所以要對客戶動機進行預(yù)判。在羅列產(chǎn)品好處時，可以分開單獨羅列，如果客戶對某個點有興趣就能知道客戶對某個點感興趣。當(dāng)別人問我們的產(chǎn)品的時候，我們要簡短地描述我們的產(chǎn)品，描述完之后，我們不能等客戶來問他要什么，應(yīng)該在描述完之后要主動問客戶哪方面需要得到改善或調(diào)理，進而推薦我們的產(chǎn)品。
? ? 剛剛提到描述我們的產(chǎn)品，那如何簡短又精確地描述呢？有個動機的黃金圈法則是：why-how-what（內(nèi)->外）。普通的銷售一般what->how->why，就是先描述這個產(chǎn)品外觀怎么樣（what）,再描述這個如何好，最好說為什么買。但是做得好的銷售高手都是通過why->how->what來進行的。因此最重要的是why，如何描述why，我們運用FABE原則~
二、FABE原則
F-Features（特征）
產(chǎn)品是什么，固有的，顯而易見的，別人沒有的，即產(chǎn)品的基本屬性，特質(zhì)，特性等最基本內(nèi)容。包括材料、產(chǎn)地、尺寸、樣式、技術(shù)、工藝、配置、品牌、顏色等等……
A-Advantages（優(yōu)勢）
F所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么優(yōu)點、優(yōu)勢和功能。
優(yōu)勢描述滿足兩個原則：
（1）客戶滿足原則；
（2）競爭對手的優(yōu)勢原則；
因此要注意以下三點：
1、最多列舉三個（越多的選擇會讓客戶麻木、茫然），但是我們內(nèi)心要有超過三個的優(yōu)點；
2、F和A時有邏輯關(guān)系的，F(xiàn)的某個特征對應(yīng)A的某個功能；
3、對應(yīng)不同客戶的動機講不同的優(yōu)勢；
B-Benifits（利益）
商品A（優(yōu)點）給顧客的好處。
激發(fā)客戶購買欲望的是產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處，而不是優(yōu)點。將優(yōu)點轉(zhuǎn)化為利益時，做到三個原則：
（1）聚焦客戶需求；
（2）利益要具體化；
（3）利益要情景化、數(shù)字化；
場景化案例：努比亞拍照手機：手機中的“單反機”，努比亞，可以拍星星的手機；蘋果nano:把1000首歌裝到口袋里！
E-Evidence（證據(jù)）
為何相信？客觀、可靠、有權(quán)威
（1）向顧客證明B（利益）的存在
（2）通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證F、A、B的存在；
（3）通過技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、案例方式證明，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。
標(biāo)準(zhǔn)模型：
因為它具有什么特征F（它是什么），
所以它有什么優(yōu)勢A（它能做到什么），
對您而言得到什么B利益（它能帶來什么好處），
您看E證據(jù)是什么（怎么證明你講的好處）。
舉例：瓜子二手車直賣網(wǎng)
因為:瓜子二手車直賣網(wǎng)
所以:沒有中間商賺差價
對您而言:車主多賣錢買主少花錢
您看:創(chuàng)辦一年，成交量遙遙領(lǐng)先
買賣二手車，當(dāng)然上瓜子
FABE靈活用法和編排順序：
1、可以省略特征、功能、證據(jù)
2、任何編排順序都可以
3、唯獨不能省略B，否則無法打動顧客
如：FABE? ABFE? BEAF? BFE? BAE? BE……
? ? 根據(jù)FABE的原則描述出我們的產(chǎn)品，然后不斷精簡，變成自己的語言，讀上10遍以上，讓嘴巴比腦袋快，這樣就能很輕松的說出我們產(chǎn)品的描述并可以很快跟客戶的需求對上。
三、其他
關(guān)于選品
（1）食品：有批號
（2）保健品：藍帽子，保健品備案可以查詢
（3）專利：查詢專利號，外觀專利（沒用）
? ? 選品要從客戶角度考察，足夠挑剔，要找毛病，挑剔完了還有可信的就是可以推薦給客戶的。
關(guān)于客戶
? ? 其實客戶買的不是我們的產(chǎn)品，而是買的是我們的信念和宗旨。所以我們先要考慮的不是和所有需要產(chǎn)品的人做生意，而是要和我們有相同信念的人做生意。
