廣義的談判是指一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。
我們的生活中處處存在談判（此處及下文中的談判都指廣義的談判），和客戶確定交易的內(nèi)容和金額、和媳婦確定晚餐吃什么、和朋友確定旅游的目的地等等。只要我們做出決定而且決定內(nèi)容不止涉及單一個(gè)體，都會(huì)存在談判，只是談判過(guò)程的長(zhǎng)短和談判的激烈程度不一樣。
談判是從別人那里尋求自己所需的一個(gè)基本途徑，是與談判對(duì)方存在相同和不同利益時(shí)尋求解決方案的相互交流。
談判是一個(gè)復(fù)雜的事情，當(dāng)我們?cè)谡勁兄杏龅诫y題時(shí)，有溫和和強(qiáng)硬兩種方法。
溫和派：溫和派總是避免發(fā)生摩擦，為達(dá)成共識(shí)很容易退步。
強(qiáng)硬派 ：強(qiáng)硬派認(rèn)為談判就是一場(chǎng)意志力的較量，誰(shuí)退步誰(shuí)就輸了，總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)。
對(duì)于我自身來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得我是一個(gè)矛盾體，我很容易在溫和派和強(qiáng)硬派之間動(dòng)搖（這能反應(yīng)出我的認(rèn)知體系還很不完善，而且三觀是模糊地)。
我更傾向于是一個(gè)溫和派，我不希望和別人產(chǎn)生摩擦，為了達(dá)成共識(shí)我很容易退步。溫和派的特點(diǎn)在我的的業(yè)務(wù)談判中表現(xiàn)的非常明顯，為了業(yè)務(wù)的成交，經(jīng)常將原本可以獲得的利潤(rùn)拱手送出。
當(dāng)我多次因?yàn)闇睾偷恼勁蟹绞蕉X(jué)得自己的利益受到損害時(shí)，我可能就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)頑固的強(qiáng)硬派。寸步不讓，堅(jiān)持己見(jiàn)，而強(qiáng)硬派的作風(fēng)往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對(duì)方建立起的關(guān)系。
其實(shí)，談判的任何方法都可以通過(guò)三方面的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。
- 如果有達(dá)成共識(shí)的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議。（明智的協(xié)議是指協(xié)議盡可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益沖突，協(xié)議持久性強(qiáng)，并考慮了社會(huì)效益）
- 談判應(yīng)該有效率。
- 增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系。
我很多時(shí)候都采用“立場(chǎng)談判法”：我提出一個(gè)立場(chǎng)A，你提出一個(gè)立場(chǎng)B，我們開(kāi)始就各自的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)。好的情況是我讓步或者你讓步，我們的立場(chǎng)達(dá)成一致，談判成功。
壞的情況是雙方都會(huì)抱著立場(chǎng)不放，我越是聲明自己的原則，保護(hù)自己的立場(chǎng)，我的立場(chǎng)就越堅(jiān)定。我越想讓你明白改變我最初的立場(chǎng)是非分之想，我就會(huì)越死守自己的立場(chǎng)。最終我把我的自我形象當(dāng)成了我的立場(chǎng)。現(xiàn)在我的目標(biāo)變成了保存自己的臉面——把今后的行為和過(guò)去的立場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)，這就使得談判越來(lái)越不可能就雙方的最初利益達(dá)成共識(shí)，最終導(dǎo)致談判失敗。
仔細(xì)思考一下，“立場(chǎng)談判法”很容易違背談判的標(biāo)準(zhǔn)，并不是一種高效和合理的談判方法，很多時(shí)候會(huì)導(dǎo)致談判失敗。在《談判力》一書中介紹了一種更好的談判方法——原則談判法：一種旨在通過(guò)有效和友好的方式取得最明智結(jié)果的談判方法。
原則談判法有四個(gè)要素
- 人的要素： 把人和事分開(kāi)。
- 利益的要素：著眼于利益而不是立場(chǎng)。
- 選擇的要素：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。
- 標(biāo)準(zhǔn)的要素：堅(jiān)持使用客觀規(guī)律。
分析對(duì)照可以發(fā)現(xiàn)原則談判法的四個(gè)要素很好的切合了談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。原則談判的四個(gè)基本要素貫穿談判的整個(gè)過(guò)程。我們可以將整個(gè)談判分為分析，計(jì)劃，協(xié)商三個(gè)階段。
在分析階段我們只需要判斷形勢(shì)，收集、整理和分析信息。你需要考慮雙方對(duì)問(wèn)題的不同認(rèn)識(shí)、對(duì)方對(duì)我們喜好程度以及雙方交流的障礙，最重要的就是雙方各自的利益。我們需要厘清已經(jīng)擺在桌面上的選擇以及已經(jīng)提出的達(dá)成協(xié)議的基準(zhǔn)。
在計(jì)劃階段我們同樣要面對(duì)這四個(gè)因素。如何處理人際關(guān)系問(wèn)題？在對(duì)方的利益中，什么最重要？我們?nèi)绾维F(xiàn)實(shí)目標(biāo)？通過(guò)分析我們需要修正我們的選擇方案和基準(zhǔn)的協(xié)議。
在協(xié)商階段，當(dāng)雙方為達(dá)成協(xié)議相互交換意見(jiàn)時(shí)，四個(gè)基本要素是討論的最佳話題?；谒囊乜梢韵庖?jiàn)的分歧、克制情緒的沖動(dòng)以及排除交流過(guò)程中的障礙。每一方都應(yīng)理解對(duì)方的利益所在同時(shí)雙方可以一起尋找對(duì)彼此都有利的方案，并根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共識(shí)以解決利益沖突。
總之，與立場(chǎng)式談判相反，原則談判注重基本利益、互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn)，這通常導(dǎo)致更明智的談判結(jié)果。它能使我們有效地在一系列問(wèn)題中逐漸與對(duì)方達(dá)成共識(shí)，而無(wú)須在死守立場(chǎng)和放棄立場(chǎng)之間徒耗精力。
又讀了《談判力》的一部分覺(jué)得確實(shí)很實(shí)用，下周會(huì)寫關(guān)于人的要素。本周背單詞有兩天松懈了（其中一天是因?yàn)橥嬗螒颍?，而且最近的運(yùn)動(dòng)也做的很少，需要調(diào)整一下?tīng)顟B(tài)，加油。
